مذاکره گفتگو بین دو یا چند نفر یا طرفین است که برای دستیابی به یک نتیجه مفید برای یک یا چند موضوع در صورت وجود درگیری با توجه به حداقل یکی از این موضوعات ، مذاکرات است. مذاکره یعنی چه؟ مذاکرات تعامل و فرایندی است بین اشخاصی که سازش می کنند تا در مورد موضوعات مورد علاقه متقابل به توافق برسند ، در حالی که ابزارهای فردی خود را بهینه می کنند.
این نتیجه مفید می تواند برای همه طرف های درگیر یا فقط برای یک یا برخی از آنها باشد. گفت‌وگوکنندگان باید روند مذاکرات و سایر گفت‌وگوکنندگان را درک کنند تا شانس خود را برای بستن معاملات ، اجتناب از درگیری ، برقراری روابط با سایر طرفین و سودآوری افزایش دهند.
هدف از مذاکرات
هدف از این کار برطرف کردن اختلافات ، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمع یا دستیابی به نتایج برای برآورده کردن علایق مختلف است. این اغلب با ارائه موضع و ایجاد امتیاز برای دستیابی به توافق انجام می شود. میزان اعتماد طرفین گفت‌وگوکننده به یکدیگر برای اجرای راه حل مذاکره، عامل اصلی در تعیین موفقیت این مذاکرات است.
مردم روزانه گفت‌وگو می کنند ، غالباً بدون اینکه آن را مذاکره در نظر بگیرند. شرایطی مانند ازدواج ، طلاق ، فرزندپروری و غیره. مذاکره‌کنندگان حرفه ای اغلب متخصص هستند ، مانند گفت‌وگوکنندگان اتحادیه.
گفت‌وگوکننده صلح یا گفت‌وگو گروگان. آنها همچنین ممکن است تحت عناوین دیگری مانند دیپلمات ها، قانون گذاران یا کارگزاران فعالیت کنند. همچنین مذاکراتی انجام شده است که توسط الگوریتمها یا اتوماسیون های معروف به مذاکرات مستقل انجام می شود. برای اتوماسیون ، شرکت کنندگان در مذاکرات و فرایند باید به درستی مدل سازی شوند.
منظور از مذاکره چیست؟
مذاکره یعنی چه ؟ مذاکره یک بحث و تفکر استراتژیک است که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. … با گفت‌وگو، همه طرف های درگیر سعی در جلوگیری از بحث و گفتگو دارند اما موافقت می کنند که به نوعی سازش برسند. در هر مذاکره یک طرف همیشه در صدر قرار می گیرد.
مذاکره روشی است که مردم با آن اختلافات را حل می کنند. این فرآیندی است که در ضمن اجتناب از بحث و مشاجره، سازش یا توافق حاصل می شود.
در هرگونه اختلاف نظر، افراد به طور واضح هدف خود را برای دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود (یا شاید سازمانی که نماینده آن هستند) می گیرند. با این حال، اصول انصاف، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه کلیدهایی برای رسیدن به یک نتیجه موفق است.
انواع گوناگون مذاکرات
اشکال خاص مذاکرات در بسیاری از شرایط استفاده می شود: امور بین الملل ، نظام حقوقی ، دولت ، اختلافات صنعتی یا روابط داخلی به عنوان نمونه هایی از مذاکرات می باشند. با این حال ، مهارت های مذاکرات عمومی میتواند در طیف گسترده ای از فعالیت ها آموخته و استفاده شود. مهارت های گفت‌وگو میتواند برای رفع اختلافاتی که بین شما و دیگران بوجود می آید، سودمند باشد. مذاکره برای افزایش حقوق، نمونه دیگری از مداکرات است.
مثالی از مذاکرات
نمونه های مذاکرات توزیع شامل تعیین حداقل قیمت در بازار آزاد از جمله مذاکرات قیمت خودرو یا خانه است. در یک مذاکره توزیع ، هر طرف غالباً موضع افراطی یا ثابت را اتخاذ می کند و می داند که این امر پذیرفته نخواهد شد – و سپس می کوشد قبل از رسیدن به معامله با مقدار هرچه کم تر، استعفا دهند. همچنین برای مطالعه موردی دقیق‌تر در مورد نمونه مذاکرات می‌توانید سری به مقاله «۱۰ نمونه مذاکره موفق و شکست خورده! مثال هایی از مذاکره» بزنید.
انواع مذاکرات
دو نوع مذاکره وجود دارد. یکی مذاکرات توزیع و دیگری مذاکرات یکپارچه می باشد.
مراحل مذاکرات
برای دستیابی به نتیجه مطلوب ، ممکن است پیروی از یک رویکرد ساختاری برای گفت‌وگو مفید باشد. به عنوان مثال ، در یک موقعیت کاری ممکن است جلساتی ترتیب داده شود که در آن همه طرفهای درگیر گفت‌وگو بتوانند جمع شوند. برای تسلط بیشتر روی مراحل مذاکره می‌توانید به مقاله «چک لیست مراحل مذاکره: 18 قدم تا موفقیت در هر مذاکره ای!» مراجعه کنید.
روند مذاکرات چیست؟
مذاکره روشی است که مردم با آن اختلافات را حل می کنند. این فرآیندی است که در ضمن اجتناب از بحث و مشاجره ، سازش یا توافق حاصل می شود. در هرگونه اختلاف نظر ، افراد به طور واضح برای رسیدن به هدف خود یا سازمان به دنبال دستیابی به بهترین نتیجه ممکن می باشند.در مقاله “تاکتیک کلیدی مذاکره” 15 تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.
روند مذاکرات شامل مراحل زیر می باشد:
- آماده سازی
- رابطه سازی
- گردآوری اطلاعات
- استفاده از اطلاعات
- تبادل پیشنهادات
- دستیابی به توافق
- اجرای توافق
آماده سازی
قبل از انجام هرگونه مذاکرهای ، باید تصمیمی اتخاذ شود که جلسه ای برای بحث و گفتگو درباره مشکل و اینکه چه کسی در آن حضور خواهد داشت ، اتخاذ شود. تنظیم یک مقیاس زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف نظر مفید باشد. این مرحله شامل اطمینان از همه حقایق مربوط به اوضاع برای روشن شدن موضع شما است.
سازمان شما ممکن است سیاستی را انجام دهد که می توانید در هنگام آماده سازی گفت‌وگو به آنها مراجعه کنید. انجام مقدمات قبل از بحث درباره اختلاف نظر به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت غیر ضروری در طول جلسه کمک خواهد کرد.
بحث (رابطه سازی)
در این مرحله افراد یا اعضای هر یک از طرفین پرونده را مطرح می كنند ، به عنوان مثال درک آنها از اوضاع.
مهارت های اصلی در این مرحله شامل سوال کردن ، گوش دادن و روشن شدن است.
در مواردی که نیازی به توضیح بیشتر باشد ، یادداشت ها در مرحله بحث مفید است. گوش دادن به آن بسیار مهم است ، زیرا وقتی اختلاف نظر رخ می دهد ، اشتباه گفتن بیش از حد و گوش دادن، خیلی آسان نیست. هر طرف باید فرصتی برابر برای ارائه پرونده خود داشته باشد.
اهداف روشن
از بحث باید اهداف ، علایق و دیدگاههای هر دو طرف اختلاف نظر روشن شود.
ذکر این عوامل به ترتیب اولویت مفید است. از طریق این شفاف سازی اغلب می توان زمینه های مشترکی را شناسایی یا برقرار کرد. شفاف سازی بخشی اساسی از روند مذاکره است ، بدون آن احتمالاً سوء تفاهم ها اتفاق می افتد که ممکن است مشکلات و موانع رسیدن به یک نتیجه مفید را به وجود آورد.
مذاکرات درمورد نتیجه پیروزی (استفاده از اطلاعات)
این مرحله نتیجه “برد-برد” نامیده می شود ، جایی که هر دو طرف احساس می کنند که از طریق روند مذاکرات چیزی مثبت به دست آورده اند و هر دو طرف احساس می کنند دیدگاهشان مورد توجه قرار گرفته است.
نتیجه یک برد برای برنده معمولاً بهترین نتیجه است. اگرچه این ممکن است همیشه ممکن نباشد اما برنده شدن در مذاکره باید هدف نهایی باشد.
تبادل پیشنهادات
پیشنهادات استراتژی های جایگزین و سازش ها در این مرحله باید مورد توجه قرار گیرد. سازش ها اغلب گزینه های مثبتی هستند که در مقایسه با نگه داشتن موقعیت های اصلی اغلب می توانند برای همه افراد ذینفع سود بیشتری کسب کنند.
توافق
توافقنامه می تواند هنگامی حاصل شود که دیدگاه ها و علایق هر دو طرف در نظر گرفته شود. برای همه افراد درگیر این است که برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول ، ذهن خود را باز نگه دارند. هرگونه توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.
اجرای توافق
از این توافقنامه ، یک دوره اقدام برای اجرای تصمیم باید اجرا شود.
عدم توافق
اگر روند مذاکرات خراب شود و توافق حاصل نشود ، برنامه ریزی مجدد برای جلسه بعدی فراخوانده می شود. این امر باعث می شود که همه طرفین درگیر بحث و گفتگوهای داغ شوند که نه تنها باعث اتلاف وقت می شود بلکه می تواند به روابط آینده آسیب برساند.
در جلسه بعدی مراحل مذاکرات باید تکرار شود. هر ایده یا علاقه جدیدی باید در نظر گرفته شود و اوضاع از نو دیده شود. در این مرحله همچنین ممکن است مفید باشد که به راه حل های جایگزین دیگر نگاه کنید و یا فرد دیگری را برای مداخله در بیاورید.
مذاکرات غیررسمی
مواقعی وجود دارد که نیاز به مذاکرات بیشتر است. در چنین مواقعی ، هنگامی که اختلاف نظر ایجاد می شود ، ممکن است امکان پذیر یا مراحل صحیح مراحل ذکر شده در بالا امکان پذیر نباشد.
با این وجود ، به یاد آوردن نکات کلیدی در مراحل مذاکرات رسمی ممکن است در انواع شرایط غیررسمی بسیار مفید باشد.
در هر مذاکره ، سه عنصر زیر مهم هستند و احتمالاً روی نتیجه نهایی تأثیر می گذارند:
- نگرش ها
- دانش
- مهارتهای بین فردی
- نگرش ها
تمام مذاکرات به شدت تحت تأثیر نگرش های اساسی به خود فرآیند است ، به عنوان مثال نگرش به موضوعات و شخصیتهای درگیر در مورد خاص یا نگرشهای مرتبط با نیازهای شخصی برای شناخت.
همیشه آگاه باشید که:
مذاکره عرصه تحقق دستاوردهای فردی نیست. می تواند نارضایتی از لزوم مذاکرات توسط افراد مسئول داشته باشد. برخی از ویژگی های مذاکره ممکن است بر رفتار یک شخص تأثیر بگذارد ، برای مثال برخی از افراد ممکن است حالتی دفاعی به خود بگیرند.
هرچه دانش بیشتری در مورد موضوعات مورد نظر داشته باشید ، مشارکت شما در روند مذاکرات بیشتر خواهد بود. به عبارت دیگر ، آمادگی خوب ضروری است.
تکالیف خود را انجام دهید و هرچه بیشتر می توانید اطلاعات مربوط به موضوعات را جمع کنید. علاوه بر این ، نحوه مذاکرات در مورد مسائل باید درک شود زیرا مذاکرات در شرایط مختلف به روشهای مختلفی نیاز دارد.
هدف از مذاکره چیست؟
معمولاً هدف از مذاکرات رسیدن به توافق برای مشارکت در یک فعالیت است که منافع متقابل را در پی خواهد داشت. هر طرف تلاش می کند به توافق نامه ای برسد که به منافع خود خدمت کند. برای بررسی دقیق‌تر منافع مذاکره می‌توانید از مقاله «انواع منافع مذاکره چیست؟ منافع و مواصع مذاکره را بشناسید…» کمک بگیرید.
مهارت های مذاکره چیست؟
مهارت های گفت‌وگو خصوصیاتی هستند که به دو یا چند طرف اجازه می دهد تا به سازش برسند. اینها معمولاً مهارتهای نرم هستند و توانایی هایی مانند ارتباطات ، ترغیب ، برنامه ریزی روزانه ، استراتژیک و همکاری را شامل می شوند.
مهارت مذاکره چیست ؟ شناخت این مهارت ها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی تر است. در یک مقاله اختصاصی به اسم «تمرین “مهارت مذاکره” 10 تمرین افزایش مهارت مذاکره فروش و …» این مهارت‌ها به شکل کامل‌تری بررسی شده است.
چگونه مذاکرات را شروع می کنید؟
بر اساس تحقیقات روانشناسی ، در اینجا نکاتی درباره گفت‌وگو کردن صحیح آورده شده است که به شما کمک می کند تا آنچه را که می خواهید بدست آورید.
در 5 دقیقه اول تمرکز کنید. …
بالاتر از آنچه که احساس رضایت می کنید شروع کنید. …
ابتدا باید استدلالهای خود را مطرح کنید. …
نشان دهید که پرشور هستید. …
قهوه بنوشید. …
طرف مقابل را متقاعد کنید که زمان تمام شده است.
بهترین تکنیک ها در مذاکرات کدام ها هستند؟
ده روش اساسی در مذاکرات:
تهیه آماده سازی: اگر بدون آماده سازی وارد مذاکرات شدید خودتان را از همان اول بازنده بدانید.
به زمان بندی توجه کنید. …
عقاید خود را کنار بگذارید. …
مهارت های گوش دادن خود را تقویت کنید. …
اگر نپرسید ، دریافت نمی کنید. …
پیش بینی سازش. …
پیشنهاد و انتظار تعهد داشته باشید. …
مشکلات آنها را جذب نکنید.
همچنین در نظر داشته باشید که برای درک بهتر فنون مذاکره می‌توانید مقاله «آموزش جامع “اصول و فنون مذاکره” | 25 تکنیک مذاکره عالی» را مطالعه کنید.
مهمترین بخش مذاکره چیست؟(هدف از مذاکره غیر رسمی چیست؟)
یکی از قدرتمندترین کارهایی که می توانید انجام دهید این است که چرا طرف مقابل می خواهد معامله کند. می توانید با پرسیدن سؤال و ایجاد ریشه مذاکره این کار را انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر شما از یک فروشنده فناوری اطلاعات اقدام به خرید خدمات می کنید ، سعی کنید چیزی مانند این را بگویید ، “درباره خدمات IT خود برای من بگویید.
همان‌طور که تا این‌جای کار متوجه شدید مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد و برای مطالعه بیشتر در این خصوص توصیه می‌شود از مقاله «اهمیت مذاکره: 18 مورد دلایل اهمیت مذاکره در محل کار و …» کمک بگیرید.
ویژگی های مذاکرات موفقیت آمیز چیست؟
مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با نیازها و اهداف مختلف برای یافتن یک راه حل قابل قبول متقابل یک موضوع را مورد بحث قرار می دهند. مذاکرات خوب به موفقیت چشمگیری در موفقیت تجارت کمک می کند ، زیرا آنها: … به شما در ایجاد روابط بهتر کمک می کنند. اگر به‌دنبال یادگیری تکنیک‌های مذاکره فروش هستید مقاله «مذاکره فروش 💲 چک لیست مذاکره با هدف فروش عالی» را از دست ندهید.
ویژگی های یک گفت‌وگوکننده خوب چیست؟ آنچه کارشناسان می گویند
- مهارت آمادگی و برنامه ریزی
- دانش موضوع مورد مذاکرات
- توانایی تفکر واضح و سریع تحت فشار و عدم اطمینان.
- توانایی بیان افکار کلامی.
- مهارت شنوایی.
- قضاوت و هوش عمومی.
- تمامیت.
- توانایی ترغیب دیگران
اولین قانون مذاکره رسمی چیست؟
بهترین مذاکره‌کنندگان به دلیل توانایی خواندن حریف شناخته شده اند و در همه حال یک قدم جلوتر هستند.
در این مقاله به طور کلی به بیان تعریف مذاکره و راهکارهای فنون مذاکرات پرداختیم تا به شکل کلی با مفهوم مذاکرات و ویژگی های افراد مذاکره‌کننده و انواع مذاکرات آشنا شوید. شما نیز اگر راهکارهای دیگری از فنون مذاکرات می شناسید که در اینجا بیان نشده است را با ما به اشتراک بگذارید. همچنین برای مطالعه بیشتر در خصوص انواع مذاکرات می‌توانید از مقاله «انواع مذاکره: تقسیم بندی 9 استراتژی مذارکه + انواع سبک ها» کمک بگیرید.
برخی از سوالات رایج
هدف از مذاکرات چیست؟
هدف از این کار برطرف کردن اختلافات ، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمع یا دستیابی به نتایج برای برآورده کردن علایق مختلف است.
منظور از مذاکره چیست؟
مذاکره یک بحث استراتژیک است که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. … با گفت‌وگو، همه طرف های درگیر سعی در جلوگیری از بحث و گفتگو دارند اما موافقت می کنند که به نوعی سازش برسند
چند نوع مذاکره وجود دارد؟
دو نوع مذاکره وجود دارد. یکی مذاکرات توزیع و دیگری مذاکرات یکپارچه می باشد.
