استفاده از تاکتیک های مذاکره یک راه‌حل و ابزار عقلانی است؛ که انسان به واسطه تاکتیک کلیدی مذاکره می‌تواند به رفع مشکلات خود در زندگی بپردازد. از این ابزار میتوان به منظور برقراری ارتباط و دستیابی به نیازها استفاده کرد. مذاکره یکی از رفتارهای اجتماعی است که بسته به رفتار و موقعیت هر فرد به گونه‌ای متفاوت از آن استفاده میشود.
در تاریخ بشر مذاکره یک مهارت ضروری و بخشی اساسی از زندگی انسان بوده است. شما مجبورید هروز برای خرید غذا، حمل و نقل و تقریباً برای چیز دیگری در زندگیتان مذاکره کنید. به همین دلیل است که باید به استراتژی‌های صحیح مذاکره تسلط داشته باشید. با داشتن این مهارت شما میتوانید در اکثر بحث های روزانه خود پیروز شوید.
بر خلاف تصور عموم مذاکره اختلاف یا رویارویی با کسی نیست. این یک حقیقت است که مذاکره کنندگان بزرگ هیچگاه نمی‌جنگند. در فیلم Enter the Dragon با بازی بروس لی. وقتی شخصی در قایق از بروس لی خواست تا با کلمات سبک کونگ فو خود را برای او توصیف کند. بروس لی گفت: “شما میتوانید سبک مبارزه من را هنر حمله بدون جنگیدن “بنامید. اگر هنوز به خوبی نمی دانید مذاکره چیست مطالعه مقاله “مذاکره چیست” را به شما پیشنهاد می کنیم.
این یک روش عالی برای انتخاب یک تکنیک در مذاکره است. در واقع مذاکره به معنای برقراری یک رقابت سالم هم نیست. مذاکره به معنای برقراری ارتباط خوب با دیگران در عین جدی بودن است.
آیا می‌خواهید از این پس در زندگیتان مذاکره کننده بهتری باشید؟ در ادامه این مقاله ما برای شما تاکتیک کلیدی مذاکره را به خوبی توضیح داده‌ایم. شاید خواندن این مقاله بتواند به شما در این راه کمک کند.
معرفی 15 تاکتیک کلیدی مذاکره
چه صاحب یک کسب و کار موفق باشید و یا اینکه تازه اقدام به شوع کار کرده‌اید.لازم است بدانید؛ داشتن تسلط بر انواع تاکتیک های مذاکره می‌تواند در همین ابتدای کار شما را از رقبایتان متمایز سازد.
در واقع در دنیای امروزی که دیگر اکثر حرفه‌ها و صنعت‌ها در حال اشباع شدن هستند. برای دیده شدن لازم است تا حداقل به چند تاکتیک کلیدی مذاکره تسلط داشته باشید. البته بدانید در یک مذاکره رسیدن به یک نقطه اشتراک و ختم معامله؛ به توانایی‌های دو طرف بستگی دارد.
نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که تسلط یافتن بر تاکتیکهای مذاکره؛ مهارتی نیست که بدون هیچ گونه تمرین و از هیچ ناشی شود. اگر هنوز به اهمیت مذاکره پی نبرده اید مطالعه مقاله “اهمیت مذاکره” را پیشنهاد می کنیم.
ما در این بخش از مقاله قرار است تا شما را با انواع تاکتیک های مذاکره آشنا کنیم. شما با تسلط داشتن بر این تاکتیک‌ها و مفاهیم میتوانید همیشه حرف خود را به کرسی بنشانید. شما با استفاده از چند تاکتیک کلیدی مذاکره میتوانید در مذاکره‌های‌تان در آینده پیروز شوید.
بیش از اینکه صحبت کنید گوش دهید
وارد شدن به مذاکره آسان است اما برنده شدن درآن بسیار چالش برانگیز است.هدف از مذاکره فقط دستیابی به خواسته‌های شما نیست. بلکه هدف کمک‌رسانی به طرف مقابل برای رسیدن به خواسته‌های خود است. حقیقتا در غیر این صورت چگونه میتوانید یک معامله را انجام دهید؟
برای انجام این کار شما در واقع باید بدانید که طرف مقابل دقیقا چه می‌خواهد. این حرف بدان معنی است که شما باید در روند مذاکره به هرچه رقیبتان میگوید به دقت گوش کنید. یافتن نقاط مشترک با گوش دادن به این معناست که شما به بردن مذاکره نزدیکتر شده‌اید. برخی از مذاکره کنندگان بی‌وقفه از محاسن و خواسته‌های خود صحبت می‌کنند.
این دسته از مذاکره کنندگان را میتوان جزء بدترین مذاکره کنندگان دسته بندی کرد. اولین تاکتیک کلیدی مذاکره در راستای دستیابی به موفقیت گوش دادن فعال است. شما باید به تمامی سخنان رقیبتان با دفت گوش کنید و در زمان مناسب به آن پاسخ دهید. شما با نجام اینکار علاوه بر نشان دادن ادب و متانت؛ حرفه‌ای بودنتان در مذاکره را نیز به رخ رقیبتان می‌کشید.
از زمان به نفع خودتان استفاده کنید
غالباً بهترین زمان برای خرید خودرو در پایان هر ماه است. در واقع در پایان هر ماه فروشندگان ماشین؛ باید به دلایل مختلفی حداقل چند فروش را در کارنامه خود ثبت کنند. در پایان ماه فروشندگان باید سهمیه‌های خود را بفروشنند؛ نمایندگی‌ها می‌خواهند حقوق کارمندان خود را بدهند و مواردی اینچنینی. این بدان معنی است که در این زمان شما بهتر میتوانید با آن ها چانه بزنید. اگر درباره مبحث مذاکره در فروش به دنبال اطلاعات بیشتری هستید مطالعه مقاله “تکنیک مذاکره فروش” را از دست ندهید.
در مورد خرید و فروش املاک و مستغلات نیز وضع همینطور است. فروش خانه (و اجاره املاک) معمولاً در ماه‌های زمستان راکدتر است. این جمله بدان معناست که فصل زمستان زمان مناسب‌تری برای مذاکره با صاحبین این خانه‌ها است. به دلیل راکد بودن بازار ملک و املاک در زمستان؛ شما میتوانید خانه مورد نظر خود را با قیمتی بهتر خریداری کنید.
حال تصور کنید که در این روند شما به انواع تکنیک های مذاکره نیز مسلط باشید. در چنین مواقعی مطمئن باشید که که به نتیجه مورد نظر خواهید رسید. با وجود همچین مثال‌هایی گمان کنیم حالا بهتر میتوانید متوجه اهمیت زمان‌بندی شوید. در این شرایط شما میتوانید از زمان بندی و مذاکره به نفع خود استفاده کنید.
پیش بردن مذاکرات در چارچوب های خاص
شما با اعمال برخی چارچوب‌ها در مذاکرات خود میتوانید حتی غیر ممکن‌ها را برای خود ممکن کنید. این چارچوب ها می‌توانند شامل پول، زمان، سرعت، کیفیت و یا هر عامل دیگری باشند.
اگر در مذاکرات خود از چارچوب خاصی استفاده کنید؛ دیگر می‌توایند با استفاده از آن‌ها کنترل مذاکره را در اختیار بگیرید. به عنوان مثال هنگام خرید و یا اجاره یک خانه بگویید که به خدمات خاصی نیاز دارید. چهارچوب خود را اینگونه ابراز کنید که اگر قرار باشد برای این امکانات صبر کنید؛ درنهایت از قیمت نهایی خواهید کاست. یا اینکه اگر تعمیرات خانه در زمان مشخصی پایان نپذیرد شما از قیمت آن کم می‌کنید.
با مشخص کردن این چارچوب‌ها از ابتدا در مذاکره ممکن است فروشنده قیمت کمتری را از شما بپذیرد. در آخر فراموش نکنید که مذاکره کننده‌های حرفه‌ای همیشه از تاکتیکهای کلیدی مذاکره استفاده می‌کنند. شما با در نظر گرفتن تاکتیکی خاص برای خود میتوانید در نهایت نتایج را به نفع خود تغییر دهید.
در قبال هر بخشش چیزی دریافت کنید
هنگامی که شما پیشنهادی را برای مشتری ارسال می‌کنید و با او با شما مخالفت می‌کند. به این معنی است که قیمت پیشنهادی شما بسیار بالا بوده است. توجه کنید که هر زمان که می‌خواهید در معامله امتیازی به کسی بدهید. ابتدا مطمئن شوید که در قبال آن چیزی دریافت می‌کنید. مطالعه مقاله “انواع مذاکره” می تواند مفید باشد.
برای مثال زمانی که از یک فروشنده تخفیف می‌خواهید. هیچگاه نگویید که من به این کالا نیاز دارم ۱۰% تخفیف بدهید. باید بگوید که من توانایی پرداخت این پول را دارم؛ اما با دادن ۱۰% تخفیف شما میتوانید ظرف دو ماه آینده کالا را به من تحویل دهید.
با استفاده از این شیوه شما میتوانید به خوبی به مذاکره بپردازید. شما میتوانید با استفاده از تاکتیک های مذاکره نقاط مشترک بین خود و شخص دیگر معامله پیدا کنید.
بدانید که می خواهید برای چه چیزی معامله کنید؟
با طرح سوالاتی باز میتوان دریافت که طرف مقابل قصد دارد معامله را به کدام جهت هدایت کند . شما با سوال پرسیدن ممتد میتوانید بهتر درک کنید که طرف مقابل چه می‌خواهد. همچنین شما از طریق سوال پرسیدن میتوانید اطلاعات بیشتری بدست آورید. بر اساس اطلاعات کسب شده توافقنامه محکم‌تری امضا کنید. سعی کنید همواره در هر مذاکره این قبیل سوالات را از رقیب خود بپرسید:
- اگر مقدار را دو برابر کنیم چه؟ آیا به ما پیشنهاد تخفیف می‌دهید؟
- اگر یک ضمانت نامه طولانی به شما ارائه دهیم چه می‌کنید؟ آیا به ما پشتیبانی در محل نیز ارائه می‌دهید؟
- یا اینکه اگر به شما اجازه دهیم تا مطالب ما را شما بنویسید چه می‌کنید؟ آیا میتوانید کیفیت کارهایتان را به ما تضمین کنید؟
عجله نکنید که تمام سوالات خود را یکباره بپرسید. به همتای خود در مذاکره زمان دهید تا به طور کامل به سوال‌های شما جواب دهد. اصلاً شاید به شما پیشنهاداتی دادند که بیشتر به نفعتان بود. اگر دیدید که پیشنهادهایشان نظر شما را جلب نمی‌کند. آنگاه دوباره سوال پرسیدن را شروع کنید. اگر در این باره به دنبال اطلاعات بیشتری هستید مطالعه مقاله “نمونه یک مذاکره تجاری” می تواند مفید باشد.
نقطه فشار را پیدا کنید
برخی از افراد در برابر فشارهایی که به آن‌ها وارد میشود اکثرا کوتاه می‌آیند.حال چه یک مدیر خرید ساده باشید که مجبور است آمار خریدهای خود را به رئیسش گزارش دهد. یا اینکه فردی باشید که قصد دارد خانه بزرگتری برای خانواده‌اش بخرد. شما به عنوان یک مذاکره کننده با استفاده از نقطه فشارهای خاص هر فرد میتوانید خود را پیروزه میدان کنید. برای پیدا کردن نقطه فشار ابتدا باید خود را جای طرف مقابل بگذارید.
سپس به این فکر کنید که آن‌ها دقیقا به چه چیزی نیاز دارند. یکی از تاکتیکهای مذاکره پیدا کردن مواردی است که برای رقیبتان بسیار مهم است. با اعمال این فشارها میتوانید معامله بهتری برای خود رقم بزنید. نوع انتظارات شما در نهایت دستاوردهایتان را مشخص می‌کند.
انتظارات و دستاورد ها
در یک آزمایش زمانی که به مردم گفته شد باید از این مذاکره انتظار یک میلیون تومان داشته باشندو مردم پس از انجام مذاکره حدود یک میلیون دریافت کردند. حال در چنین شرایطی افرادی که انتظار دریافت دو و نیم میلیون را داشتند موفق به دریافت رقم بالاتری از گروه اول شدند.
این اطلاعات به ما نشان می‌دهد که نوع انتظارات و موفقیت‌های هر فرد با یکدیگر ارتباط تنگاتنگی دارد. به عنوان یک مذاکره کننده باید یاد بگیرید که انتظارات خود را همیشه در سطح بالاتری نگه دارید. این کار در نهایت باعث میشود که دستاوردهای بیشتری را از آن خود کنید.
درباره همه چیز بحث کنید
این نکته را به یاد داشته باشید که هر چیزی قابلیت بحث و مذاکره کردن را دارد. پس مذاکراتتان را تنها به یک موضوع خاص محدود نکنید؛ تا جایی که میتوانید در یک معامله به نقاط مختلف موجود در آن که قابلیت مذاکره کردن دارند بپردازید. بدانید که اگر شما و طرف مقابلتان بر روی یک موضوع خاص کلیک کنید؛ امکان شکست شما در این مذاکره بیشتر میشود.
پس سعی کنید تمامی ابعاد و زوایای موجود در یک معامله را بررسی نمایید. شما میتوانید از هر عاملی در یک مذاکره به نفع خودتان استفاده کنید. مطالعه مقاله “مراحل مذاکره از حیث زمان” می تواند مفید باشد.
قبل از مذاکره به جمع آوری اطلاعات بپردازید
فراموش نکنید که در روند مذاکره داشتن اطلاعات آن چیزی است که به شما قدرت می‌دهد. پیش از ورود به مذاکره درباره هرچیزی اطلاعات کسب کنید. شما با کسب اطلاعات میتوانید بهتر از ارزش آنچه که در حال بحث کردن در مورد آن هستید آگاه شوید.
برای هر نقطه معامله یک هدف تعیین کنید
شما باید پیش از شروع یک مذاکره حداقل سطح پذیرش خود را برای هر هدف مشخص سازید. اگر این روشن‌سازی را برای خود انجام ندهید؛ در نهایت به پیشنهاد‌های طرف مقابل مذاکره واکنش نشان خواهید داد. شما با داشتن هدف و معیار مشخصی برای هر معامله بهتر میتوانید روند مذاکره را کنترل کنید؛ و آن را به سمتی هدایت کنید که مورد رضایت شما است.
هیچگاه از خواسته های خود نکاهید
شما به عنوان یک مذاکره کننده باید از همین ابتدا خواسته‌های بزرگی برای خود تعیین کنید. یکی از تاکتیکهای مذاکره این است که هیچ گاه از خواسته‌های مهم خود کوتاه نیاید. در واقع این خواسته‌ها و آرزوها مهمترین عامل در تعیین نتیجه مذاکره هستند. اگر شما از پیش هدف خود را مشخص کرده باشید و از خواسته‌های خود کوتاه نیاید؛ قطعاً در روند مذاکره به نتایج بهتری دست پیدا خواهید کرد.
سعی کنید تن صدایتان را تغییر بدهید
تن صدا می‌تواند جدیت و یا شوخ طبعی شما را به نفره دوم مذاکره بفهماند. شما با تغییر تن صدای خود در روند مذاکره میتوانید موافقت و مخالفت خود را به طرف مقابل اعلام کنید. اگر بتوانید به درستی از پایین و بالا کردن تن صدایتان استفاده کنید. میتوانید در نهایت پیروز میدان مذاکره شوید.
قطعاً داشتن تن صدای جدی در مقایسه با تن صدای شوخ تب بیشتر می‌تواند تاثیر گذار باشد. تن صدای جدی شما را فردی حرفه‌ای‌تر در کارتان نشان می‌دهد. فراموش نکنید در روند مذاکره نباید همواره از یک تن صدای محکم و مستقیم استفاده کنید. انجام این کار می‌تواند این حس را به طرف دیگر القا کند که شما می‌خواهید بر نتیجه نهایی تسلط پیدا کنید.
مذاکره خود را حرفه ای و مودبانه ادامه دهید
هیچ کس دوست ندارد با فردی بد اخلاق و عاری از هرگونه شوخ طبعی معامله کند با وارد تجارت شود. این نکته را در نظر بگیرید که ممکن است پس از عقد این قرارداد؛ مجبور شوید در آینده دوباره با این شخص معامله کنید. یا اینکه معامله شما نیاز به برقراری ارتباط مداوم با شخص مورد نظر داشته باشد.
اگر شما رد حین مذاکره رفتار خوبی با این فرد نداشته باشید؛ همواره او از شما به عنوان یک فرد جسور و گستاخ یاد خواهد کرد. اینکار باعث میشود آن شخص ناخودآگاه نتواند به شما اعتماد کند. در چنین حالاتی ایجاد یک رابطه طولانی مدت خوب و مودب؛ باید به یکی از اهداف اصلی مذاکره شما تبدیل شود.
شما با داشتن لحن مشارکتی و مثبت در طول مذاکرات خود احتمالاً نتایج بهتری دریافت خواهید کرد. مردم معمولاً به افراد خوش برخوردتر و مودب‌تر زودتر اعتماد می‌کنند.
همیشه صادق باشید
یکی از تاکتیک های مذاکره صداقت داشتن است. بیشتر مذاکرات روی استراتژی‌ها و دستاوردهای نهایی تمرکز دارند. بسیاری از مذاکره‌کنندگان بزرگ دنیا در این زمینه عقیده‌ا‌ی برعکس دارند. برخی از افراد گمان می‌کنند که اگر از خود صداقت نشان دهند در نهایت آن‌ها آسیب می‌بیند. این تفکر کاملا اشتباه است.
شما با صادق بودن یک فضای ارزشمند و جوی عادلانه در محیط ایجاد می‌کنید. شما باید درباره خواسته‌های خود و تمامی عوامل موثر در مذاکره صادق باشید. صداقت عاملی است که باعث میشود طرف مقابل زودتر به شما اعتماد کند.
به راحتی نه بگویید
قطعاً تاکنون درباره مزایا و محاسن نه گفتن قاطع به دیگران چیزهای زیادی شنیده‌اید. باید به شما بگوییم که نه گفتن به یک درخواست یک تاکتیک کلیدی مذاکره است. تنها تعداد کمی از افراد هستند که در زمینه راحت نه گفتن مهارت کافی دارند. این توانایی جزو ویژگی‌های اغلب رهبران بزرگ دنیا است. مطالعه مقاله “منافع و مواضع در مذاکره” را پیشنهاد می کنیم.
قدرت نه گفتن باعث صرفه‌جویی در وقت و هزینه شما میشود. در واقع نه یک دیوار آجری کلامی است که برای رقیبتان حرکت رو به جلو را متوقف و یا آهسته می‌کند. شما با گفتن نه در عرض یک ثانیه میتوانید به یک مذاکره یا گفتگو پایان دهید. شما باید به عنوان یک مذاکره‌کننده باید قادر باشید از نه به راحتی در معاملات خود استفاده کنید.
نتیجه گیری
ما در این مقاله سعی کردیم تا شما را با انواع تاکتیک های مذاکره آشنا سازیم. شما با استفاده از تاکتیکهای مذاکره صحیح ؛راحتتر از قبل خواهید توانست در مذاکرات خود پیروز شوید. همانطور که در این مقاله برایتان ذکر کردیم؛ مهارت مذاکره جزء آن دسته موراد است که بدون تلاش به دست نمی‌آید.
اگر دوست دارید تا به یک مذاکره‌کننده موفق تبدیل شوید؛ یا اینکه مایلید از این توانایی در تجارت نوپای خود استفاده کنید. لازم است که چند تاکتیک کلیدی مذاکره را به خوبی بشناسید.
برخی از سوالات رایج:
1. چند تاکتیک برای مذاکره را نام ببرید؟
1. قبل از صحبت گوش دهید.
2. از زمان به نفع خودتان استفاده کنید.
3. مذاکره را در چارچوب خاص پیش ببرید.
4. در قبال هر بخشش چیزی دریافت کنید.
2. کاربرد تاکتیک در مذاکره چیست؟
استفاده از تاکتیکهای مختلف در مذاکره باعث میشود که افراد بیشتری را تحت تأثیر قرار دهید و مذاکره را به نفع خود به پایان ببرید.
3. چرا بهتر از در مذاکره قبل از صحبت گوش دهید؟
برای شناخت بیشتر طرفین مذاکره بهتر است قبل از صحبت گوش دهید تا در فرایند مذاکره با افراد تعامل مثبت بیشتری داشته باشید.
