اصول و فنون مذاکره قواعدی هستند که باید برای یک مذاکره موفق به کار گرفته شوند. مذاکره یک فن است. این فن از گذشته تاکنون در بین مردم رواج دارد. شروع بسیاری از روابط تجاری موفق نیز با آشنایی با تکنیک‌های مذاکره است.
در زندگی امروزی به اهمیت مذاکره بیشتر پرداخته شده است. زیرا بسیاری از مشاغل به این مهارت وابسته‌اند. حتی فردی که شغل آن با مذاکره در ارتباط نیست نیز باید با این اصول و قواعد آشنا باشد. زیرا مهارت مذاکره سبب رشد و توسعه فردی و اجتماعی و بهبود روابط نیز خواهد شد.
آشنایی و یادگیری این فنون باید جزو اهداف زندگی هر فرد باشد. حتی گذراندن دوره اصول و فنون مذاکره نیز برای افرادی که مشاغل آن‌ها مرتبط با این موضوع است، بسیار ضروری است.
مذاکره به معنی گفتگو برای رسیدن به توافق در مورد یک مسئله خاص است. از همین رو مذاکره در کار، زمانی آغاز میشود که طرفین در مورد موضوعی با یکدیگر اختلاف نظر دارند. از همین رو باید با تسلط بر اصول مذاکره، بحث را به نحوی جلو ببرند که شرایط برد- برد برای هر دو طرف حاصل شود.
بهتر است بدانید که این مقاله یک مقاله اختصاصی در مورد اصول و فنون مذاکره است و اگر به‌دنبال اطلاعات بیشتر در خصوص مذاکره هستید بهتر است از مقاله «مذاکره (Negotiation) چیست؟» کمک بگیرید.
25 تکنیک مذاکره عالی
مذاکرات همواره با تنش‌ها و مسائل بسیاری همراه است. گاهی اوقات این مسائل سبب خشم مذاکره کننده در حین جلسه خواهد شد. تسلط خشم بر فرد مذاکرکننده در حین یک جلسه کاری می‌تواند عواقب نامناسبی را به بار آورد.
فنون مذاکره توصیه‌ها و راه‌کارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند بتوانید روند یک جلسه را به دست بگیرید. در نهایت نیز با به کار بستن این اصول بتوانید به نتیجه مطلوب خود برسید.
ارتباط کلامی مؤثر
ارتباط کلامی مؤثر طرفین مذاکره سبب میشود که مذاکره با شفافیت بیشتری پیش برود. حرف‌های دو پهلو و عدم بیان نظر واقعی در حین مذاکره سبب ایجاد سوء تفاهم خواهد شد. این سوء تفاهمات درنهایت می‌تواند روند جلسه را بهم بزند. از همین رو فرد مذاکره کننده باید با تکنیک مذاکره بهخوبی آشنا باشد.
توانایی حل مسئله از مهمترین فنون مذاکره
وجود مسائل مختلف در مذاکره امری بدیهی است. از این مسائل می‌توان به‌عنوان مانعی برای مذاکرات یاد کرد. یکی از اصول مذاکره توانایی حل این مسائل است. توانایی حل مسئله می‌تواند نتیجه آن را به سمت برد- برد پیش ببرد. مقاله بداهه گویی چیست را در دکتر ویز بخوانید.
توانایی تصمیم‌گیری
یک مذاکره، به ویژه مذاکرات کاری اغلب با چالش‌های زیادی همراه است. توانایی تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کند تا در هنگام مواجهه با این چالش‌ها درست عمل کنید و بتوانید یک مذاکره به بن بست رسیده را به سمت یک مذاکره موفق هدایت نمایید.
برقراری یک رابطه خوب بین افراد
تسط به مهارت‌های بین فردی یکی از فنون مذاکره است. یک مذاکره کننده ماهر باید بتواند یک رابطه خوب را با طرفین درگیر در مذاکره برقرار و آن را حفظ نماید.
اعتماد متقابل از مهمترین فنون مذاکره
اعتماد متقابل از اصول اولیه مذاکره است. وقتی که تصمیم به مذاکره با فرد یا سازمانی می‌گیرید باید اطمینان داشته باشید که آن فرد یا سازمان به توافق‌ها و قرارداد پایبند است. یک مذاکره کننده موفق نیز باید بتواند حس اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند.
آمادگی پیش از مذاکره
تکنیک مذاکره ای دیگری که شما را به سمت دستیابی به اهداف مذاکره هدایت می‌کند، آمادگی پیش از مذاکره است. منظور از این آمادگی تعیین اهداف مذاکره پیش از شروع کار است. به یاد داشته باشید که همواره، حداقل و حداکثری را برای اهداف خود در نظر بگیرید. در دستیابی به هدف منعطف باشید. همچنین بیاد داشته باشید که ممکن است در فرآیند مذاکره نتوانید به تمام اهداف خود دست‌یابید.
تعدد پیشنهادات روی میز از شاخص‌ترین فنون مذاکره
برای مذاکره به یک پیشنهاد بسنده نکنید. این موضوع یکی از فنون مهم مذاکره است. احتمال رد پیشنهاد شما از سمت مقابل بسیار بالا است.
داشتن پیشنهادات متعدد سبب میشود تا در صورت رد یک پیشنهاد، بتوانید با پیشنهادی دیگر اهداف خود را جلو ببرید. این امر نه‌تنها انعطاف‌پذیری شما را می‌رساند؛ بلکه تمایل شما برای رسیدن به توافق و حسن نیت شما را نشان می‌دهد. به یاد داشته باشید که پیشنهادات خود را پیش از شروع مذاکره اولویت‌بندی نمایید.
در نظر گرفتن حق دوطرفه
سعی نکنید همه شرایط را به نفع خود در نظر بگیرید. در این‌صورت وارد یک مذاکره خصمانه شده‌اید. همچنین مطمئناً شرایط صد در صد به نفع شما نیست.
مکتوب کردن توافقات
یکی از فنون اساسی مذاکره مکتوب کردن توافقات در حین دستیابی به آن‌ها است. این امر سبب میشود تا راه رسیدن به توافقات هموارتر شود. همچنین درهنگام رسیدن به بن بست و اختلاف نظر توافقات قبلی پابرجا بماند.
صحبت در مورد خسارات
وقتی در یک مذاکره شرکت می‌کنید؛ وقت و انرژی شما و تیمتان صرف انجام آن خواهد شد. بهتر است برای ارزش‌گذاری به مذاکره خود، خسارتی را برای نقض توافق بین طرفین در نظر بگیرید.
پرهیز از توافق سریع، یک نکته مهم در فنون مذاکره
یکی از فنون مذاکره پرهیز از توافق سریع است. با این کار فرصت مطرح کردن خواسته‌ها را از خود می‌گیرید. از همین رو از بوجود آوردن شرایطی که سبب توافق سریع میشود خودداری کنید.
مهارت گوش کردن را یاد بگیرید.
یکی از اصول مذاکره مهارت گوش دادن به طرف مقابل است. سعی کنید که خودتان شروع کننده مذاکره نباشید. اجازه دهید طرف مقابل شرایط خود را مطرح کند، سپس شروع به صحبت کنید.
گوش دادن درست و دقیق به صحبت‌های فرد مقابل به شما در کسب اطلاعات کمک خواهد کرد. این کار باعث میشود بتوانید بهترین پاسخ را به او ارائه دهید.
درصورت رعایت این اصل بطور ناخودآگاه از طرف مقابل خود درخواست می‌کنید که در هنگام صحبت شما نیز گوش فرا دهد و سخن شما را قطع نکند.
پرسیدن سؤالات اصولی از دیگر فنون مذاکره
سؤالاتی که پاسخ آن‌ها به بله یا خیر منتهی میشود را نپرسید. سؤالات بی‌طرفانه بپرسید. این موضوع سبب میشود تا طرف مقابل نیز بتواند در هنگام مذاکره به خشم خود غلبه کند.
مسائل بی‌ارزش را به امتیاز تبدیل کنید.
یکی دیگر از فنون مذاکره ، ارزش گذاری به مسائل بی‌ارزش و عرضه آن به‌عنوان امتیاز به طرف مقابل است. این مسائل بی‌ارزش در حقیقت برای شما بی‌ارزش هستند اما طرف مقابل آن‌ها را به چشم امتیاز می‌بیند. این امر سبب میشود تا طرفین مذاکره بتوانند مطالبات خود را به دست آورند.
احساسات خود را کنترل کنید.
احساساتی که ممکن است در حین مذاکره به شما غلبه کنند، احساساتی نظیر خشم، خستگی و … هستند. یکی از تکنیک های مذاکره کنترل احساسات در حین مذاکره است. غلبه این احساسات به فرد مذاکره‌کننده در حین انجام مذاکره می‌تواند نتیجه نامطلوبی را به بار آورد.
با دست پر مذاکره کنید.
یکی از فنون مذاکره، مذاکره کردن با دست پر است. برای اینکه در مذاکره پیروز شوید باید اعتماد به نفس لازم برای این کار را داشته باشید.
برای اهدافتان جایگزین در نظر بگیرید.
به اهداف خود فکر کنید و برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنید. اما همواره اهداف جایگزینی را برای خود در نظر بگیرید. سعی کنید هدفی را که به‌عنوان جایگزین انتخاب می‌کنید نزدیک به اهداف شما باشد.
از حداقل‌های خود کوتاه نیایید.
همانطورکه گفتیم یکی از فنون مذاکره در نظر گرفتن حداقل و حداکثر برای هدف یا به‌عبارتی انعطاف پذیری اهداف است. به یاد داشته باشید که داشتن انعطاف خوب است، اما نباید از اهداف خود کوتاه بیایید.
قیمت گذار نباشید.
اصول مذاکره می‌گوید که شخصی که در ابتدا قیمت‌گذاری را آغاز می‌کند در آخر شکست می‌خورد. از همین رو اجازه دهید دیگران فکر و عقیده خود را در ابتدا مطرح کنند.
وقت خود را صرف مذاکره با تصمیم گیرنده نهایی کنید.
بر اساس فنون مذاکره سعی کنید در ابتدای کار تصمیم‌گیرنده نهایی را شناسایی کنید. سپس سعی کنید انرژی خود را صرف مذاکره و متقاعد کردن این فرد نمایید.
با خودتان مذاکره نکنید.
به طرف مقابل خود فرصت فکر کردن در مورد پیشنهاداتتان را بدهید؛ اما سعی نکنید که تا قبل از اعلام تصمیم نهایی آن‌ها از موضع خود کوتاه بیایید.
در مکان خود مذاکره کنید.
مذاکره در دفتر یا محل کار خودتان شانس شما را برای پیروزی بیشتر می‌کند. زیرا شما در محل کار قدرت بیشتری نسبت به طرف مقابل خود دارید. اگر فرد مقابل حاضر به مراجعه به محل کار شما نیست؛ در یک مکان بی‌طرف قرار بگذارید.
اولین پیشنهاد را قبول نکنید.
اولین پیشنهاد همواره کمترین پیشنهاد است؛ بنابراین آن را قبول نکنید. حس اعتماد در بین دو فرد هنگامی به‌وجود می‌آید که بر سر قیمت یا مسئله مورد نظر مذاکره کنند.
کمک گرفتن از مشاوران
اگر اطلاعی در مورد معامله ندارید، بهتر است از یک فرد با تجربه در مورد این کار مشورت بگیرید. برای مثال اگر قصد شما خرید و فروش سهام و .. است. بهتر است از متخصصان این امر مشورت دریافت کنید.
هرگز مذاکره را برای آوردن مدرک قطع نکنید تا فنون مذاکره تکمیل شود
یکی از فنون مذاکره این است که فرد مقابل خود را با مدارک قانع کنید؛ اما هرگز مذاکره را برای رو کردن مدارک قطع نکنید. این کار شما را آشفته نشان می‌دهد.
آشنایی مختصر با برخی از اصول و فنون مذاکره
در بخش قبل به 25 تکنیک مذاکره اشاره کردیم. این 25 تکنیک اصلی‌ترین فنون مذاکره هستند. اما تکنیک‌های مذاکره تنها به این موارد ختم نمی‌شود و شامل شاخه‌های زیادی هستند. برای مثال زبان بدن یکی از تکنیک‌های مهم مذاکره است. با فراگیری این تکنیک می‌توان طرف مقابل را راستی آزمایی کرد و زودتر به نتایج مورد نظر دست یافت.
- در هنگام مذاکره طرف مقابل خود را دست کم نگیرید. سعی کنید در ابتدای کار نقاط قوت و ضعف او را شناسایی کنید.
- مغرورانه رفتار نکنید. مذاکره برای رسیدن به توافق است نه پیروزی.
- پز دادن، اغراق و لاف زدن فرد مقابل را گیج می‌کند و ممکن است او را دچار سوء تفاهم کند.
- پیش از دادن امتیازاتی به طرف مقابل در رابطه با آن با تیم خود مشورت کنید. برای این کار می‌توانید به مذاکره یک تنفس کوتاه بدهید.
- اگر با مبحثی موافق نیستید با صراحت آن را رد نکنید. این کار طرف مقابل را از ادامه دادن مأیوس می‌کند.
- پیش از انجام مذاکره با هم تیمی‌های خود جلسه شبیه سازی برگزار کنید.
- حتماً فرصت تنفس را برای مذاکرات طولانی در نظر بگیرید.
- در دادن اطلاعات محتاطانه رفتار کنید. داشتن اطلاعات بیشتر با شانس پیروزی بیشتر همراه است.
- در مقابل گرفتن امتیاز، امتیازی را به طرف مقابل بدهید تا وجهه خود را حفظ کنید.
- درصورتی که یکی از مذاکره کننده‌ها به بن بست رسید، شانس خود را با مذاکره کننده دیگری امتحان کنید.
مهارت‌ها و تکنیک‌های مورد نیاز برای یک مذاکره کدامند؟
فنون و مهارت‌های مذاکره عالی مجموعه‌ای از ویژگی‌ها هستند که به دو یا چند طرف اجازه می‌دهد تا بتوانند با استفاده از این مهارت‌ها و فنون در مورد مووضعی که در آن اختلاف دارند به توافق برسند.
مهارت‌های مذاکره اغلب شامل ترکیبی از مهارت‌ها و توانایی‌هایی مانند: برقراری ارتباط، اقناع برنامه ریزی و داشتن نوعی تفکر استراتژیک است. شما می‌توانید این فنون را تنها با مطالعه بهترین کتاب مذاکره ممکن به دست آورید.
لازم است بدایند که داشتن قابلیت برای انجام کارهای تیمی و درک مبحث کلی همکاری در کسب اینگونه مهارت‌ها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده عالی است.
با این حال شایان به ذکر است که نوع مهارت‌هایی که برای مذاکره نیاز خواهید داشت با توجه به شرایط، محیط اطراف و طرف‌های درگیر مذاکره قطعا هربار با سری بعد متفاوت خواهد بود.
با این حال ما می توانیم مهمترین این مهارت‌ها را که در بیشتر شرایط ثابت هستند را به شرح زیر خلاصه کنیم:
- مهارت‌های ارتباطی موثر
داشتن مهارت‌های برقراری ارتباطات موثر شامل توانایی شناسایی و درک نشانه‌های غیرکلامی از دیگران و همچنین بیان خود به روشی جذاب و تعاملی میشود. همچنین داشتن توانایی درک جریان منطقی و طبیعی مکالمات مختلف و جستجوی بازخورد دوطرفه آن نیز بسیار مهم است. علاوه بر ویژگی‌هایی که ذکر کردیم لازم است بدایند که مهارت گوش دادن نیز بخشی مهمی از یک فرایند برقراری ارتباط موثر محسوب میشود که گاهی می‌تواند به خوبی از بروز هرگونه سوتفاهم جلوگیری کند و به شما کمک کند تا به مصالحه‌های دلخواه خود در هر مذاکره برسید.
- مهارت‌های اقناعی
توانایی فانع کردن و تأثیرگذاری بر دیگران بدون شک یک مهارت مهم و ضروری در روند طی کردن یک مذاکره در فروش است. این قابلیت به شما کمک می‌کند تا روشن کنید چرا پیشنهاد ازائه شده از جانب شما بهترین راه‌حل برای همه طرفین است و بنابراین دیگران هم باید از آن حمایت کنند. عده کمی از افراد هستند که می‌توانند به راحتی با استفاده از مهارت‌های اقناعی خود دوستان و آشنایان خود را ترغیب به انجام کار خاصی مانند خرید یک محصول و یا بهره‌مندی از خدمات یک شرکت کنند. شاید اینفلوئنسرها را بتوان جزو آن دسته از افرادی دانست که دارای مهارت اقناعی بسیار بالایی هستند.
- برنامه ریزی
برای دستیابی به یک مذاکره حال چه برای فروش و یا چه در راستای دستیابی به یک توافقی که بتواند رضایت همه را فراهم کند مهم است که بتوانید عواقب طولانی مدت را برای همه طرف‌ها در همین ابتدای کار در نظر بگیرید. از این رو اهمیت برخورداری از مهارت‌های برنامه ریزی در مبحث مذاکره بسیار اهمیت دارد زیرا علاوه بر تأثیر زیادی که در روند مذاکره دارد یک عامل اساسی در تعریف شرایط توافق نامه‌ها، قراردادها و روشن شدن روند کار آن‌ها است.
- تفکر استراتژیک
بهترین مذاکره کنندگان حداقل با یک طرح جایگزین و معمولاً بیشتر با یکدیگر وارد بحث و گفتگو می‌شوند. این قبلی افراد مهارت‌های تفکر استراتژیکی دارند که به آن‌ها امکان می‌دهد تمام نتایج احتمالی را در نظر بگیرند و تمام سناریوهای ممکن را مطالعه کنند. همین امر به تنهایی جزو بهترین تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره در فروش است.
مهارت‌های مذاکره خود را چگونه تقویت کنیم؟
بعد از اینکه با مفهوم مذاکره و مهمترین مهارت‌های مرتبط با آن آشنا شدید و پس از آشنایی با انواع مختلف مذاکرات قطعا الان در فکر این هستید که چگونه این مهارت را کسب کنید و آن را تقویت بخشید. در اینجا 9 روش و نکته آورده ایم که می‌توانند در زمینه مذاکره بسیار به شما کمک کنند.
- هدف نهایی خود را تعیین کنید
ابتدا باید بدانید که حداقل شرایط مورد نیاز شما چیست؟ الان چقدر آماده مذاکره هستید؟ درمورد چه موضعاتی حاضر به مذاکره هستید؟
بسیار مهم است که شما با آگاهی کامل نسبت به آنچه از یک توافق می‌خواهید و دانش در خصوص چیزهایی که در راه رسیدن به آن‌ها حاضر به فداکاری هستید وارد مذاکره شوید. به عنوان مثال اگر در حال مذاکره درباره حقوق و دستمزدتان در یک شرکت هستید هدف اصلی شما ممکن است 6 ملیون تومان در ماه باشد اما با مذاکره مایلید ماهانه 5ملیونو پانصد تومان را نیز قبول کنید. 2- آموزش برای ایجاد روابط و پیوندها
شما در یک مذاکره موفق مستلزم آن هستید تا اهداف و انتظارات خود را به طور موثری بیان کنید. علاوه بر این شما باید نیازها و خواسته‌های طرف مقابل را نیز درک کنید. به همین دلیل برای دستیابی به توافقی که بتواند در نهیات رضایت همه را جلب کند ایجاد پیوندها و روابط مثبت با دیگران امری بسیار ضروری است. این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید استرس خود را برطرف کرده و سریعتر به یک توافق در یک معامله برسید. اولین قدم در ایجاد روابط و ارتباطات نشان دادن احترام به طرف‌های دیگر و استفاده از مهارت شنیداری موثر در طی روند مذاکره است. همچنین شما می‌توانید با مطالعه یکی از بهترین کتاب مذاکره ای که تا کنون نوشته و منتشر شده‌اند این مهارت را کسب کنید. به منظور یافتن بهترین کتاب مذاکره ابتدا باید بر اساس توصیه‌های رهبران و صاحب نظران این فن اقدام به امنتخاب بهترین کتاب مذاکره منتشر شده در سطح جهان کنید. به این طریق می‌توانید از افکار بزرگان مذاکره در دنیا آگاهی یابید.
- برای مصالحه آماده باشید
لازم است بدانید که بدون مصالحه دستیابی به توافق مشترک تقریباً غیرممکن است. بنابراین بهتر است تا در طول هر مذاکره حال چه برای فروش و چه برای هر امر دیگر ابتدا اطمینان حاصل کنید مذاکره‌ای که در خصوص آن از پیش فکر کرده‌اید دارای شرایطی است که پس از عنوان شدن در نهایت هر دو جانب را راضی نگه می‌دارد و منجر به مصالحه دو طرفه می‌گردد.
- محدودیت‌های زمانی را هم در نظر بگیرید
هنگامی که در حال تعیین یک بازه زمانی خاص برای انجام مذاکرات خود هستید محدودیت زمانی را هم در نظر بگیرید. زمان فاکتور مهمی است که می‌تواند در نهایت همه طرف‌ها را تشویق کند تا برای رسیدن به یک توافق مناسب سخت تلاش کنند. در صورت عدم دستیابی به توافق تمام طرف‌های مذاکره کننده می‌توانند نیازهای خود را دوباره ارزیابی کرده و به میز مذاکره بازگردند. اما مطمئن شوید که مذاکرات شما همون بار اول نتیجه بخش حاصل میشود .
- از خودتان مطمئن باشید
ابراز تمامی خواسته‌های خود در حین یک مذاکرات می‌تواند یک چالش بسیار سخت برای شما محسوب شود. شما در طول یک مذاکره موفق نیاز دارید تا اعتماد به نفس کافی نسبت به خود و آنچه را که به طرف مقابل پیشنهاد می‌دهید داشته باشید.توجه کنید که بروز هرگونه بی‌اعتمادی نسبت به خود و خواسته‌هایتان می‌تواند در نهایت نتیجه مذاکره را به ضرر شما تمام کند. اطمینان حاصل کنید که اعتماد به نفس خود را در طول مذاکره حفظ می‌کنید و یا در سدد افزایش آن برمی‌آیید. خواه از طریق زبان بدن، سبک صحبت کردن، لحن صدا و غیره. همه اینها جزو عواملی هستند که باعث می‌شوند طرف‌های دیگر مذاکره پیشنهاد شما را بپذیرند و منافع ارائه شده به آن‌ها را واقعا باور کنند.
- جواب رد را به هیچ عنوان نپذیرید
گاهی اوقات اهداف و نیازهای هر دو طرف کاملاً با طرف دیگر متفاوت است و همین امر است که در نهایت دستیابی به توافق را غیرممکن می‌کند. اگر این اتفاق برای مذاکرات شما هم افتاد و سرانجام معامله به نتیجه نرسید جواب نه را شخصا نپذیرید.
ابتدا بهتر است اندکی عمیقتر به دلایلی که منجر به شکست این مذاکره شد فکر کنید و سعی کنید تا گزینه‌های بهتری را به جای آن بیابید. این تفکر و عمقی‌نگری می‌تواند در مذاکرات دیگری که در آینده پیش رو دارید به شما کمک کنند.
- نقاط ضعف خود را بهتر بشناسید و آن‌ها را رفع کنید
خوب است همیشه برای شناسایی نقاط ضعف خود اندکی وقت بگذارید و بر روی رفع آن‌ها تمرکز کنید. ممکن است در طی بررسی‌های خود دریابید که باید توانایی خود را برای ایجاد پیوندها و روابط در حین مذاکره بیش از قبل تقویت کنید یا اینکه باید مهارت‌های اقناع و نفوذ خود را پرورش دهید. درک نقاط ضعف اولین قدم برای غلبه بر مشکلا در طی یک مذاکره است بنابراین طی کردن و گذشت از این مرحله می‌تواند مهارت‌های مذاکره شما را به سطح بعدی برسانید.
9 – آموزش و تمرین مذاکره
همیشه آموزش و تمرین یکی از بهترین راه‌ها برای بالا بردن مهارت های فردی و یا مذاکره‌ای بوده است. برای انجام اینکار پس از مطالعه کردن بهترین کتاب مذاکره و دستیابی به اطلاعات کافی در خصوص چگونگی انجام این کار؛ دیگر می‌توانید تمرین مذاکره ساختگی را با یک دوست یا همکار امتحان کنید. یا اینکه سعی کنید تا مذاکراتی که به طور روتین در زندگی روزمره‌تان پیش می‌آید اندکی تخصصی‌تر عمل کنید. اطمینان داشته باشید که در این نوع از مذاکرات شما چیز زیادی برای از دست دادن ندارید و در اینجا هدف قط و فقط آموزش است نه دستیابی به پیروزی و برد.
چگونه باید برای یک مذاکره موفق آماده شد؟
چه در حال آماده سازی خود برای شروع یک مذاکره در مورد حقوق و دستمزدتان باشید و چه در حال آماده سازی خود برای مذاکره در مورد یک معامله مهم و یا فروش یک محصول. به طور کلی رمز موفقیت در مذاکرات این است که پیش از شروع روند مذاکره شما خود را از پیش آماده کرده باشید. هنگام آماده شدن برای مذاکرات موارد زیر را حتماً در نظر بگیرید:
- می‌خواهید دقیقا چه چیزی بدست آورید؟
- چه چیزی را برای بدست اوردن این فرصت حاضرید از دست بدهید؟
- چه شرایطی را به هیچ عنوان قبول نمی‌کنید؟
- اعتراضاتی که ممکن است در طی مذاکره با آن‌ها روبرو شوید را بشناسید.
با وجود همه این تفاسیر باید بدانید که روند کلی اماده شدن برای یک مذاکره به این ضورت است:
- همیشه قبل از شروع مذاکره تحقیق کنید
قبل از اینکه خود را در موقعیت مذاکره قرار دهید بهتر است تا هر دو طرف مذاکره را ارزیابی کنید و اهداف آن‌ها را بسنجید. مثلاً در مذاکره برای فروش یک محصول شما ابتدا باید بدانید فرد مقابل چقدر می‌تواند برای جنس موردنظر هزینه کند و اینکه این جنس چه نیازهایی از شخص مورد نظر را برطرف می‌سازد.
- اولویت‌هایی برای خود تعیین کنید
همانطور که در طول این مقاله برایتان بارها و بارها گفتیم مذاکرات اغلب نیازمند این هستند تا هر دو طرف از امتیازات خاصی برخوردار شوند و یک سری از منافع خود را حفظ کنند. توجه داشته باشید که به منظور رسیدن به توافق در این مذاکره مجبور نیستید از مواردی که برای شما مهم هستند بگذرید پس به همین منظور بهتر است تا همیشه قبل از شروع مذاکره برای خود اولویت‌هایتان را مشخص کنید و لیستی از مهمترین موارد بنویسید که در آن شرایط خواسته‌ها و بندهای قرارداد شما را مشخص می‌کنند.
- به مخالفتی که ممکن است با شما شود فکر کنید
یکی دیگر از ترفندها و فنون مذاکره موفق و عالی این است که همیشه این نکته را در نظر بگیرید که ممکن است با خواسته شما مخالفت شود. برای مثال مدیر ممکن است از دادن حقوق بیشتربه شما امتناع کند زیرا شما نتوانستید این ماه مقدار چشمگیری از اجناس شرکت را بفروش برسانید. بهتر است در چنین حالاتی برای خود ابتدا قبل از مذاکرات تمامی احتمالاتی که ممکن است در آن با درخواست شما مخالفت شود را روی کاغذ بنویسید و سپس اطلاعات مناسبی از آن جمع کنید که ممکن است با استفاده از آن‌ها بتوانید از خودتان دز طی مذاکره بهتر دفاع کنید.
نتیجه گیری:
مسلماً تکنیک های مذاکره بسیار مهم و راهبردی است اما نباید از منافع مذاکره نیز غافل شد. مرور این تکنیک‌ها می‌تواند تا حدودی کمک کننده باشد؛ اما شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره در فروش راحت‌تر و سریعتر است.
یکی از مهمترین این اصول که تقریباً در تمام تکنیک‌ها به آن اشاره شده است، انعطاف پذیری است. همواره توصیه میشود که برای مذاکره اهداف منعطف داشته باشید. مغرور و تک بعدی نباشید.
آرامش خود را حفظ کنید و اهداف خود را با مذاکرات منطبق کنید. همچنین دقت نظر داشته باشید و موفقیت‌های خود را مکتوب کنید. اگرچه اصول مذاکره بر پایه اعتماد است، اما نباید در هیچ مسئله‌ای افراطی یا تفریطی عمل کرد.
اصول و فنون مذاکره در فروش می‌تواند نقش بسیار خوبی در فروش بیشتر محصولات و خدمات شما داشته باشد، برای رسیدن به بهترین نتیجه در تکنیک های مذاکره می‌توانید از موارد ذکر شده در این مطلب کمک بگیرید اما باید در نظر داشته باشید که تکنیک‌های مذاکره صرفا اجرا کردن آن‌ها نیستند و شما باید با تجربه زیادی آن‌ها را به اجرا دربیاورید تا بهترین بازده را بگیرید.
برخی از سوالات رایج
شاخص ترین فنون مذاکره چیست؟
داشتن پیشنهادات متعدد شاخص ترین فنون یک مذاکره می باشد. تا در صورت رد یک پیشنهاد، بتوانید با پیشنهادی دیگر اهداف خود را جلو ببرید.
اصل اول در فنون مذاکره چیست؟
اعتماد متقابل از اصول اولیه مذاکره است. وقتی که تصمیم به مذاکره با فرد یا سازمانی می‌گیرید باید اطمینان داشته باشید که آن فرد یا سازمان به توافق‌ها و قرارداد پایبند است. یک مذاکره کننده موفق نیز باید بتواند حس اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند.
تاثیر ارتباط کلامی موثر در فنون مذاکره چقدر است؟
ارتباط کلامی مؤثر طرفین مذاکره سبب میشود که مذاکره با شفافیت بیشتری پیش برود. از همین رو فرد مذاکره کننده باید با تکنیک مذاکره بهخوبی آشنا باشد.
برای آشنایی با نمونه مذاکره ، مراحل مذاکره و مهارت مذاکره مقالات مرتبط را مطالعه نمایید.
4 دیدگاه دربارهٔ «46 فنون مذاکره عالی: بهترین تکنیک های اصول و فنون مذاکره»
من واقعا خیلی یاد گرفتم ممنون از مطالب بسیار عالی شما
لطف دارین
ممنون از مطالبتون
خواهش می‌کنم