آموزش جامع “اصول و فنون مذاکره” | 25 تکنیک مذاکره عالی

اصول و فنون مذاکره قواعدی هستند که باید برای یک مذاکره موفق به کار گرفته شوند. مذاکره یک فن است. این فن از گذشته تاکنون در بین مردم رواج دارد. شروع بسیاری از روابط تجاری موفق نیز با آشنایی با تکنیک‌های مذاکره است.

در زندگی امروزی به اهمیت مذاکره بیشتر پرداخته شده است. زیرا بسیاری از مشاغل به این مهارت وابسته‌اند. حتی فردی که شغل آن با مذاکره در ارتباط نیست نیز باید با این اصول و قواعد آشنا باشد. زیرا مهارت مذاکره سبب رشد و توسعه فردی و اجتماعی و بهبود روابط نیز خواهد شد.

آشنایی و یادگیری این فنون باید جزو اهداف زندگی هر فرد باشد. حتی گذراندن دوره اصول و فنون مذاکره نیز برای افرادی که مشاغل آن‌ها مرتبط با این موضوع است، بسیار ضروری است.

مذاکره به معنی گفتگو برای رسیدن به توافق در مورد یک مسئله خاص است. از همین رو مذاکره در کار، زمانی آغاز می‌شود که طرفین در مورد موضوعی با یکدیگر اختلاف نظر دارند. از همین رو باید با تسلط بر اصول مذاکره، بحث را به نحوی جلو ببرند که شرایط برد- برد برای هر دو طرف حاصل شود. بهتر است بدانید که این مقاله یک مقاله اختصاصی در مورد اصول و فنون مذاکره است و اگر به‌دنبال اطلاعات بیش‌تر در خصوص مذاکره هستید بهتر است از مقاله «مذاکره (Negotiation) چیست؟» کمک بگیرید.

25 تکنیک مذاکره عالی

مذاکرات همواره با تنش‌ها و مسائل بسیاری همراه است. گاهی اوقات این مسائل سبب خشم مذاکره کننده در حین جلسه خواهد شد. تسلط خشم بر فرد مذاکرکننده در حین یک جلسه کاری می‌تواند عواقب نامناسبی را به بار آورد.

فنون مذاکره توصیه‌ها و راه‌کارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند بتوانید روند یک جلسه را به دست بگیرید. در نهایت نیز با به کار بستن این اصول بتوانید به نتیجه مطلوب خود برسید.

1. ارتباط کلامی مؤثر

ارتباط کلامی مؤثر طرفین مذاکره سبب می‌شود که مذاکره با شفافیت بیشتری پیش برود. حرف‌های دو پهلو و عدم بیان نظر واقعی در حین مذاکره سبب ایجاد سوء تفاهم خواهد شد. این سوء تفاهمات درنهایت می‌تواند روند جلسه را بهم بزند. از همین رو فرد مذاکره کننده باید با تکنیک مذاکره به‌خوبی آشنا باشد.

2. توانایی حل مسئله از مهم‌ترین فنون مذاکره

وجود مسائل مختلف در مذاکره امری بدیهی است. از این مسائل می‌توان به‌عنوان مانعی برای مذاکرات یاد کرد. یکی از اصول مذاکره توانایی حل این مسائل است. توانایی حل مسئله می‌تواند نتیجه آن را به سمت برد- برد پیش ببرد.

3. توانایی تصمیم‌گیری

یک مذاکره، به‌ ویژه مذاکرات کاری اغلب با چالش‌های زیادی همراه است. توانایی تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کند تا در هنگام مواجهه با این چالش‌ها درست عمل کنید و بتوانید یک مذاکره به بن بست رسیده را به سمت یک مذاکره موفق هدایت نمایید.

4. برقراری یک رابطه خوب بین افراد

تسط به مهارت‌های بین فردی یکی از فنون مذاکره است. یک مذاکره کننده ماهر باید بتواند یک رابطه خوب را با طرفین درگیر در مذاکره برقرار و آن را حفظ نماید.

5. اعتماد متقابل از مهم‌ترین فنون مذاکره

اعتماد متقابل از اصول اولیه مذاکره است. وقتی که تصمیم به مذاکره با فرد یا سازمانی می‌گیرید باید اطمینان داشته باشید که آن فرد یا سازمان به توافق‌ها و قرارداد پایبند است. یک مذاکره کننده موفق نیز باید بتواند حس اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند.

6. آمادگی پیش از مذاکره

تکنیک مذاکره ای دیگری که شما را به سمت دستیابی به اهداف مذاکره هدایت می‌کند، آمادگی پیش از مذاکره است. منظور از این آمادگی تعیین اهداف مذاکره پیش از شروع کار است. به یاد داشته باشید که همواره، حداقل و حداکثری را برای اهداف خود در نظر بگیرید. در دستیابی به هدف منعطف باشید. همچنین بیاد داشته باشید که ممکن است در فرآیند مذاکره نتوانید به تمام اهداف خود دست‌یابید.

7. تعدد پیشنهادات روی میز از شاخص‌ترین فنون مذاکره

برای مذاکره به یک پیشنهاد بسنده نکنید. این موضوع یکی از فنون مهم مذاکره است. احتمال رد پیشنهاد شما از سمت مقابل بسیار بالا است.

داشتن پیشنهادات متعدد سبب می‌شود تا در صورت رد یک پیشنهاد، بتوانید با پیشنهادی دیگر اهداف خود را جلو ببرید. این امر نه‌تنها انعطاف‌پذیری شما را می‌رساند؛ بلکه تمایل شما برای رسیدن به توافق و حسن نیت شما را نشان می‌دهد. به یاد داشته باشید که پیشنهادات خود را پیش از شروع مذاکره اولویت‌بندی نمایید.

8. در نظر گرفتن حق دوطرفه

سعی نکنید همه شرایط را به نفع خود در نظر بگیرید. در این‌صورت وارد یک مذاکره خصمانه شده‌اید. همچنین مطمئناً شرایط صد در صد به نفع شما نیست.

9. مکتوب کردن توافقات

یکی از فنون اساسی مذاکره مکتوب کردن توافقات در حین دستیابی به آن‌ها است. این امر سبب می‌شود تا راه رسیدن به توافقات هموارتر شود. همچنین درهنگام رسیدن به بن بست و اختلاف نظر توافقات قبلی پابرجا بماند.

10. صحبت در مورد خسارات

وقتی در یک مذاکره شرکت می‌کنید؛ وقت و انرژی شما و تیمتان صرف انجام آن خواهد شد. بهتر است برای ارزش‌گذاری به مذاکره خود، خسارتی را برای نقض توافق بین طرفین در نظر بگیرید.

11. پرهیز از توافق سریع، یک نکته مهم در فنون مذاکره

یکی از فنون مذاکره پرهیز از توافق سریع است. با این کار فرصت مطرح کردن خواسته‌ها را از خود می‌گیرید. از همین رو از بوجود آوردن شرایطی که سبب توافق سریع می‌شود خودداری کنید.

12. مهارت گوش کردن را یاد بگیرید.

یکی از اصول مذاکره مهارت گوش دادن به طرف مقابل است. سعی کنید که خودتان شروع کننده مذاکره نباشید. اجازه دهید طرف مقابل شرایط خود را مطرح کند، سپس شروع به صحبت کنید.

گوش دادن درست و دقیق به صحبت‌های فرد مقابل به شما در کسب اطلاعات کمک خواهد کرد. این کار باعث می‌شود بتوانید بهترین پاسخ را به او ارائه‌ دهید.

درصورت رعایت این اصل بطور ناخودآگاه از طرف مقابل خود درخواست می‌کنید که در هنگام صحبت شما نیز گوش فرا دهد و سخن شما را قطع نکند.

13. پرسیدن سؤالات اصولی از دیگر فنون مذاکره

سؤالاتی که پاسخ آن‌ها به بله یا خیر منتهی می‌شود را نپرسید. سؤالات بی‌طرفانه بپرسید. این موضوع سبب می‌شود تا طرف مقابل نیز بتواند در هنگام مذاکره به خشم خود غلبه کند.

14. مسائل بی‌ارزش را به امتیاز تبدیل کنید.

یکی دیگر از فنون مذاکره ، ارزش گذاری به مسائل بی‌ارزش و عرضه آن به‌عنوان امتیاز به طرف مقابل است. این مسائل بی‌ارزش در حقیقت برای شما بی‌ارزش هستند اما طرف مقابل آن‌ها را به چشم امتیاز می‌بیند. این امر سبب می‌شود تا طرفین مذاکره بتوانند مطالبات خود را به دست آورند.

15. احساسات خود را کنترل کنید.

احساساتی که ممکن است در حین مذاکره به شما غلبه کنند، احساساتی نظیر خشم، خستگی و … هستند. یکی از تکنیک‌ های مذاکره کنترل احساسات در حین مذاکره است. غلبه این احساسات به فرد مذاکره‌کننده در حین انجام مذاکره می‌تواند نتیجه نامطلوبی را به بار آورد.

16. با دست پر مذاکره کنید.

یکی از فنون مذاکره، مذاکره کردن با دست پر است. برای اینکه در مذاکره پیروز شوید باید اعتماد به نفس لازم برای این کار را داشته باشید.

17. برای اهدافتان جایگزین در نظر بگیرید.

به اهداف خود فکر کنید و برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنید. اما همواره اهداف جایگزینی را برای خود در نظر بگیرید. سعی کنید هدفی را که به‌عنوان جایگزین انتخاب می‌کنید نزدیک به اهداف شما باشد.

18. از حداقل‌های خود کوتاه نیایید.

همانطورکه گفتیم یکی از فنون مذاکره در نظر گرفتن حداقل و حداکثر برای هدف یا به‌عبارتی انعطاف پذیری اهداف است. به یاد داشته باشید که داشتن انعطاف خوب است، اما نباید از اهداف خود کوتاه بیایید.

19. قیمت گذار نباشید.

اصول مذاکره می‌گوید که شخصی که در ابتدا قیمت‌گذاری را آغاز می‌کند در آخر شکست می‌خورد. از همین رو اجازه دهید دیگران فکر و عقیده خود را در ابتدا مطرح کنند.

20. وقت خود را صرف مذاکره با تصمیم گیرنده نهایی کنید.

بر اساس فنون مذاکره سعی کنید در ابتدای کار تصمیم‌گیرنده نهایی را شناسایی کنید. سپس سعی کنید انرژی خود را صرف مذاکره و متقاعد کردن این فرد نمایید.

21. با خودتان مذاکره نکنید.

به طرف مقابل خود فرصت فکر کردن در مورد پیشنهاداتتان را بدهید؛ اما سعی نکنید که تا قبل از اعلام تصمیم نهایی آن‌ها از موضع خود کوتاه بیایید.

22. در مکان خود مذاکره کنید.

مذاکره در دفتر یا محل کار خودتان شانس شما را برای پیروزی بیشتر می‌کند. زیرا شما در محل کار قدرت بیشتری نسبت به طرف مقابل خود دارید. اگر فرد مقابل حاضر به مراجعه به محل کار شما نیست؛ در یک مکان بی‌طرف قرار بگذارید.

23. اولین پیشنهاد را قبول نکنید.

اولین پیشنهاد همواره کمترین پیشنهاد است؛ بنابراین آن را قبول نکنید. حس اعتماد در بین دو فرد هنگامی به‌وجود می‌آید که بر سر قیمت یا مسئله مورد نظر مذاکره کنند.

24. کمک گرفتن از مشاوران

اگر اطلاعی در مورد معامله ندارید، بهتر است از یک فرد با تجربه در مورد این کار مشورت بگیرید. برای مثال اگر قصد شما خرید و فروش سهام و .. است. بهتر است از متخصصان  این امر مشورت دریافت کنید.

25. هرگز مذاکره را برای آوردن مدرک قطع نکنید تا فنون مذاکره تکمیل شود

یکی از فنون مذاکره این است که  فرد مقابل خود را با مدارک قانع کنید؛ اما هرگز مذاکره را برای رو کردن مدارک قطع نکنید. این کار شما را آشفته نشان می‌دهد.

آشنایی مختصر با برخی از اصول و فنون مذاکره

در بخش قبل به 25 تکنیک مذاکره اشاره کردیم. این 25 تکنیک اصلی‌ترین فنون مذاکره هستند. اما تکنیک‌های مذاکره تنها به این موارد ختم نمی‌شود و شامل شاخه‌های زیادی هستند. برای مثال زبان بدن یکی از تکنیک‌های مهم مذاکره است. با فراگیری این تکنیک می‌توان طرف مقابل را راستی آزمایی کرد و زودتر به نتایج مورد نظر دست یافت.

1. در هنگام مذاکره طرف مقابل خود را دست کم نگیرید. سعی کنید در ابتدای کار نقاط قوت و ضعف او را شناسایی کنید.
2. مغرورانه رفتار نکنید. مذاکره برای رسیدن به توافق است نه پیروزی.
3. پز دادن، اغراق و لاف زدن فرد مقابل را گیج می‌کند و ممکن است او را دچار سوء تفاهم کند.
4. پیش از دادن امتیازاتی به طرف مقابل در رابطه با آن با تیم خود مشورت کنید. برای این کار می‌توانید به مذاکره یک تنفس کوتاه بدهید.
5. اگر با مبحثی موافق نیستید با صراحت آن را رد نکنید. این کار طرف مقابل را از ادامه دادن مأیوس می‌کند.
6. پیش از انجام مذاکره با هم تیمی‌های خود جلسه شبیه سازی برگزار کنید.
7. حتماً فرصت تنفس را برای مذاکرات طولانی در نظر بگیرید.
8. در دادن اطلاعات محتاطانه رفتار کنید. داشتن اطلاعات بیشتر با شانس پیروزی بیشتر همراه است.
9. در مقابل گرفتن امتیاز، امتیازی را به طرف مقابل بدهید تا وجهه خود را حفظ کنید.
10. درصورتی که یکی از مذاکره کننده‌ها به بن بست رسید، شانس خود را با مذاکره کننده دیگری امتحان کنید.

نتیجه گیری:

مسلماً تکنیک ‌های مذاکره بسیار مهم و راهبردی است اما نباید از منافع مذاکره نیز غافل شد. مرور این تکنیک‌ها می‌تواند تا حدودی کمک کننده باشد؛ اما شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره در فروش راحت‌تر و سریع‌تر است.

یکی از مهم‌ترین این اصول که تقریباً در تمام تکنیک‌ها به آن اشاره شده است، انعطاف پذیری است. همواره توصیه می‌شود که برای مذاکره اهداف منعطف داشته باشید. مغرور و تک بعدی نباشید.

آرامش خود را حفظ کنید و اهداف خود را با مذاکرات منطبق کنید. همچنین دقت نظر داشته باشید و موفقیت‌های خود را مکتوب کنید. اگرچه اصول مذاکره بر پایه اعتماد است، اما نباید در هیچ مسئله‌ای افراطی یا تفریطی عمل کرد.