هیچکس دوست ندارد در مذاکره خود با شکست رو به رو شوند. ولی این را بدانید که اگر شما نتوانید برای مذاکره ای که پیش رو دارید برنامه ریزی کنید قطعا شکست خواهید خورد. همه ما روزانه با چند نفر مذاکره انجام می دهیم حال چه در سطح شخصی، با دوستان، خانواده ،صاحبخانه و یا فروشندگان ماشین. در ادامه مطلب به مهم‌ترین مراحل مذاکره موفق اشاره کرده‌ایم پس با ما همراه باشید.
طی کردن درست مراحل مذاکره نیز رمز موفقیت کسب و کار محسوب می شود. در واقع هیچ تجارتی بدون انجام مذاکره برای بستن قراردادهای سودآور نمی تواند دوام بیاورد. در یک شرکت، داشتن مهارت مذاکره می تواند منجر به پیشرفت شغلی شما گردد.
در حقیقت مذاکره روشی است که برای جلوگیری از درگیری و همچنین گرفتن تصمیم واحد درباره ی چیزی که سود همه آنها باشد، به کار می رود. افراد با یکدیگر مذاکره می کنند و سعی می‌کنند به یک راه حل مشترک برسند که همه دو طرف مذاکره کننده را راضی کند.
یک مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که چگونه با استفاده از مهارت مذاکره خود می تواند مانع یک درگیری شود و یا در بستن یک قرار داد سوداور پیروز گردد. در این مقاله قصد داریم تا نکات مفیدی در خصوص نقطه شروع مذاکره و مراحل مذاکره از حیث زمان به شما بگوییم که باعث موفقیت شما در هر مذاکره می گردد. همچنین اگر به‌دنبال یادگیری کامل این مهارت یعنی مهارت مذاکره هستید برای بررسی دقیق‌تر بحث مذاکره می‌توانید مقاله «مذاکره چیست» و همچنین ” فنون مذاکره ” را مطالعه کنید.
مراحل مذاکره موفق(فرآیند مذاکره موفق)
شما ممکن است با شنیدن کلمه “مذاکره” تصاویری منفی از درگیری و مبارزه در ذهنتان به تصویر کشیده شود. اما مراحل مذاکره موفق در مورد رسیدن به هدف می باشد که همان توافق است.
یک مذاکره‌کننده ماهر از مهارت مذاکره خود برای دستیابی به توافقی بدون پرخاشگری استفاده می کند. در حالی که کسب مهارت مذاکره می‌تواند به برخی تمرینات نیاز داشته باشد، تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب مستلزم دانستن مراحل مذاکره است. کسب این مهارت تنها نیاز به پیروی از برخی دستورالعمل های اساسی دارد که هدف نهایی همه ی آن ها رسیدن به پیروزی در مذاکره است.
در اینجا چهار نکته مراحل مذاکره موفق آورده شده است:
به عنوان اولین قسمت از مراحل مذاکره خود را با حقایق آماده کنید
قبل از شروع روند مذاکره، با کسب و جمع آوری اطلاعات خود را مسلح سازید. تا آنجا که ممکن است درباره ی نوع قراردادتان و مذاکره کنندگان رقیب اطلاعات کسب کنید. همچنین می توانید با پرسیدن یک سری سؤالهای سخت روند مذاکره را پیش ببرید، مانند چرا می خواهید این معامله را انجام دهید؟ چرا طرف مقابل می خواهد این کار را انجام دهد؟
در مرحله ی بعد سعی در جمع اوری اطلاعاتی کنید که نه تنها برای شما بلکه برای رقیبتان نیز سودمند است. اینکه در مورد همه چیز و همه کس در روند مذاکره اطلاعات داشته باشید به طرز چشمگیری سبب افزایش اعتماد به نفس در شما می گردد و مسیر شما را به سمت پیروزی هدایت می کند.
قبل از شروع مراحل مذاکره تصمیم بگیرید که از مذاکره خود دقیقا چه می‌خواهید
مذاکره‌کنندگان بزرگ قبل از ورود به بحث و شروع مذاکره دقیقا می دانند چه می خواهند. بهتر از آن این است که آنها حتی میداننده چه چیزی را نباید قبول کنند و همه ی این قضایا ریشه در مهارت مذاکره انها دارد.همچنین شما می بایست از قبل تصمیم بگیرید که دقیقا چه مباحثی برایتان مهم است و چه مباحثی را قصد دارید واگذار کنید چون بهر حال مذاکره رسیدن به نوعی توافق دو طرفه است.
به عنوان سومین قسمت از مراحل مذاکره با طرف دیگر قرادداد منصفانه برخورد کنید
در بسیاری از مواقع که مذاکره با شکست روبه رو می شود به این دلیل است که یک طرف احساس می کند طرف دیگر رفتاری عادلانه ای با آنها ندارد. این دقیقا به چه معنی است؟ در بیشتر موارد، این به معنای احساساتی است که بر منطقتان غلبه پیدا می کند. ضرب و شتم روی میز و دادن اولتیماتوم ممکن است تئاتر عالی را در یک فیلم رقم بزند.
اما در زندگی واقعی، این موارد به ندرت در معاملات انجام می گیردداشتن رفتاری عادلانه و محترمانه در طول یک مذاکره علاوه بر ایکه جزو مهارت مذاکره محسوب می شود باعث ایجاد احترام و اعتبار نیز برای شما می گردد.
تصمیم بگیرید تا مراحل مذاکره تکمیل شود
تمام زمانی که شما برای کسب و یادگیری انواع برنامه ریزی ها، استراتژی ها و تاکتیک های درخشان مذاکره صرف می کنید بدون داشتن قدرت تصمیم گیری در انتهای کار امری بیهوده تلقی می گردد. این اتفاق ممکن است اغلب هنگامی رخ دهد که طرف مقابل نتواند به تصمیمی نهایی برسد.
بلاتکلیفی می تواند از جاهای مختلفی ناشی گردد، اما به عنوان یک مذاکره کننده، باید از قبل برای آن آماده باشید. می توانید برای بهبود قدرت در تصمیم گیریتان یک جدول زمانی تعیین کنید و در مورد معیارها و موانعی که ممکن است تأیید و اجرای توافق نهایی را به تأخیر بیندازند کمی بیشتر تامل کنید. همچنین برای مطالعه بیشتر رد خصوص اهمیت مذاکره مقاله «اهمیت مذاکره: 18 مورد دلایل اهمیت مذاکره در محل کار و …» را هم مطالعه کنیذ.
فرایند مذاکره چیست؟
فرایند مزاکره در حقیقت به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به منظور جلوگیری از زیان و رسیدن به نوعی توافق دو طرفه میان دو جناح انجام می شود.در حالی که بسیاری از مذاکرات سر راست هستند و به راحتی می توان در انها به نوعی توافق دو طرفه رسید برخی دیگر از آنها در زمره سخت ترین چالش های شما قرار می گیرند.
موفقیت شما به برنامه ریزی و آماده سازی اولیه تان بستگی دارد. شما باید همیشه با یک مجموعه مشخص از استراتژی ها، پیام ها و تاکتیک هایی که می تواند شما را از برنامه ریزی تا پایان کار راهنمایی کند فرایند مذاکره را پیش ببرید.
در ادامه قصد داریم مجموعه اقداماتی را به شما آموزش دهم که در فرایند مذاکره دانستن انها امری ضروری می باشد
- اهداف خود را به وضوح در ذهنتان تنظیم کنید (از جمله حداقل نتیجه ای که ممکن است کسب کنید، نتیجه پیش بینی شده و نتیجه ایده آل خود)
- تعیین کنید که اگر مذاکره به نتیجه نرسد شما چه خواهید کرد.
- نوع نیازهای خود، نیازهای طرف مقابل و دلایل آنها را تعیین کنید.
- مشکلاتی که ممکن است در فرایند مذاکره با آن روبرو شوسد را لیست، رتبه بندی و ارزش گذاری کنید.
- طرف مقابلتان را به خوبی تجزیه و تحلیل کنید (از جمله اهداف آنها و اطلاعات مورد نیاز آنها)
- تحقیق کنید و با همکاران و شرکای خود مشورت کنید
فرایند مذاکره از حیث زمان و اولویت(مذاکره چند مرحله دارد؟)
مذاکره می تواند بسیار پیچیده باشد، تعیین هدف نهایی ایده آل شما همیشه باید اولین قدم و اولیت شما باشد. داشتن اولویت های واضح در فرایند مذاکره بسیار مهم است.در مقاله “تاکتیک های مذاکره” 15 تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.
معین کردن هدف در هر قسمت از مراحل مذاکره
اول از همه شما باید بر اساس منافع خود در مورد اولویت های مذاکره تصمیم بگیرید و به چگونگی تأثیر آنها بر طرف مقابلتان بیندیشید. شما به احتمال زیاد بیش از یک علاقه و نتیجه دلخواه خواهید داشت، بنابراین اطمینان حاصل کنید که علایق خود را تراز کرده اید.
فرایند مراحل مذاکره ممکن است آنقدر حساس شود که آدرنالین خون شما را بالا ببرد. اگردر ابتدای کار اولویت ها و هدف خود را تعیین نکنید ممکن است در نهایت مذاکره ی شما منجر به یک شکست گردد.
با این حال شما هنوز فرصت دارید تا با استفاده از مهارت مذاکره خود از این امر جلوگیری کنید اما شاید بپرسید که چطور؟ پاسخ این سوال بسیار آسان است تنها با تعیین اولویت های خود. همچنین برای مطالعه بیشتر در خصوص انواع مذاکره مقاله «انواع مذاکره: تقسیم بندی 9 استراتژی مذاکره + انواع سبک ها» را هم مطالعه کنیذ.
داشتن اهداف بلند مدت بسیار مهم هستند، اما در نظر گرفتن مراحل مذاکره که برای رسیدن به این اهداف باید طی کنید نیز اهمیت ویژه ای دارند. تعیین اهداف کوتاه مدت باعث می شود انگیزه شما حفظ شود و به شما در رسیدن به هدفی بلند مدت کمک خواهد کرد.
ایجاد اهداف کوتاه مدت نیز یک مسیر و نظمی را ایجاد می کند به شما در رسیدن به هدف نهایی انرژی می بخشد. همچنین یادداشت کردن هرآنچه قصد دارید به آن برسید هم می تواند بسیار انگیزه بخش و کمک کننده باشد.
اولویت بندی کنید
برای اولویت بندی کردن درک این موضوع که شما چقدر وقت دارید و اینکه برای بهره مندی بیشتر از آن باید چه کاری انجام دهید ضروری می باشد. لازم است اولویت های مذاکره خود را به ترتیب اهمیت تنظیم کنید. به این فکر کنید که بدون فروپاشی مذاکرات به چه چیزهایی می توانید نه بگویید که البته تمامی این قضایا به مهارت مذکره شما بستگی دارد.
دفاع کردن
هنگامی که اولویت هایتان را در طول مراحل مذاکره تنظیم و مشخص کردید، دیگر وقت آن است که بفهمید چگونه و با استفاده از چه روشی می توانید از آنها دفاع کنید. و اطمینان حاصل کنید با این شیوه از دفاع کردن به روند مذاکره خود لطمه ای وارد نمیکیند و ی توانید پیروز میدان باشید.
البته دفاع کردن نیز جزو مهارت مذاکره محسوب می گردد و استفاده ی صحیح از آن در طول یک مذاکره می تواند نتیجه نهایی را به سود شما تغییر دهد.در ادامه مثالی برایتان می آورم که این موضوع را بهتر درک کنید.
مثلاً یک مصاحبه شغلی جدید گرفته اید در پایان مصاحبه، اگرفرض کنیم که همه چیز خوب پیش رفته باشد، و این کار به شما پیشنهاد شود، با قبول کردن شما و بستن قرارداد با کارفرمای خود مانند هر قرارداد دیگری این روند نباید عجولانه انجام گردد و باید برای اطمینان از دستیابی به بهترین شرایط ممکن به درستی و با استفاده از مهارت مذاکره که در طول زمان کسب کرده اید با او مذاکره کنید. لازم است در مورد عواملی مانند پرداخت، ساعات کاری و روزهای تعطیل با او صحبت کنید.
در این صورت اگر شما اولویت های مذاکره خود را از قبل معیین کرده باشید می دانید که دقیقا چه می خواهید. و همچنین با تهیه دفاعی جامع، به احتمال زیاد به آنچه می خواهید می رسید.
اینکه بدانید دقیقا چه می خواهید و با داشتن اطلاعات کافی از ان و دفاع کردنی بر مبنای اطلاعات به به شما نوعی اعتماد به نفس می بخشد که باعث می شود شما بدانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید و باعث می شوید تا دیگران بتوانند به شما اعتماد کنند. همچنین می تواند شرایط موجود را به نفع خود تغیر دهید.
اولین قدم در مراحل مذاکره
کتاب ها و مقالات توصیه هایی را در خصوص اولین قدم در مذاکره ارائه می دهند که می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا از اشتباه در شروع مذاکره جلوگیری کنند و به نوعی به آنها مهارت مذاکره می آموزد. اما برخی از گرانترین اشتباهات حتی قبل از اینکه مذاکره کنندگان برای بحث در مورد اصل معامله بنشینند، اتفاق می افتد.
به این دلیل که مردم طعمه یک فرضیه منطقی اما در نهایت ناقص در مورد معامله می شوند. مذاکره کنندگان غالباً تصور می کنند که اگر ارزش زیادی را روی میز بیاورند و از اهرم کافی برای فشار آوردن برخوردار باشند، می توانند معاملات زیادی را انجام دهند. در حالی که این موارد در عین مهم بودن، ضروری نیستند.
در حقیقت اگر دوست دارید مذاکره را با پیشنهادی از سمت خودتان شروع کنید باید این نکته را در نظر داشته باشید که پیشنهادی که می‌دهید باید در ناحیه توافق باشد و به گونه‌ای باشد که از سمت طرف مقابل به راحتی مورد قبول واقع گردد اما این نکته را هم باید لحاظ کنید که پیشنهاد شما باید به گونه‌ای باشد که برای جناح خودتان تاثیرات منفی نداشته باشد.
نتیجه گیری
این احتمال وجود دارد که یک فردبه صورتی کاملاً طبیعی و اتفاقی وارد روند مراحل مذاکره شود و یا این اینکه یک مذاکره کننده حرفه‌ای باشد که با استفاده از مهارت مذاکره خود می تواند نتیجه نهایی حرف را به نفع خود تعویض کند.
فردی که می‌خواهد برای اولین بار مهارت مذاکره را فرا بگیرد اطلاعات چندانی از آن ندارد و از این موضوع کاملاً بی خبر است که داشتن اطلاعات کافی از این مهارت ها و تاکتیک ها چقدر می تواند در گرفتن نتیجه نهایی او موثر واقع گردد.
در حقیقت مذاکره یک امری است که خواسته یا ناخواسته برای شما پیش می آید و شما را گرفتار خود می کند، پس دراین لحظات داشتن اطلاعات کافی در این زمینه می تواند امری بسیار سودمند برای شما باشد.
اگر می‌خواهید بدانید که مذاکره به چه معناست باید بگویم که مذاکره به نوعی گفت و گو بین دو جناح گفته می شود که به منظور گرفتن نتیجه صلح آمیز شروع می‌شود و قصد کلی آن جلوگیری از هرگونه نزاع و درگیری بیهوده است.
در واقع می‌توان مذاکره‌کنندگان را افرادی بسیار صلح طلب و عاقل دانست.پس اگر قصد دارید مهارت های مذاکره را به درستی فراگیرید و در زندگی روزمره و حتی شغل و تجارت خود به کار ببرید مقالات ما در این زمینه می توانند بسیار کمک کننده واقع گردنند.
برخی از سوالات رایج
مراحل مذاکره موفق کدامند؟
- به عنوان اولین قسمت از مراحل مذاکره خود را با حقایق آماده کنید.
- قبل از شروع مراحل مذاکره تصمیم بگیرید که از مذاکره خود دقیقا چه می‌خواهید.
- به عنوان سومین قسمت از مراحل مذاکره با طرف دیگر قرادداد منصفانه برخورد کنید.
- تصمیم بگیرید تا مراحل مذاکره تکمیل شود.
فرایند مذاکره چیست؟
فرایند مزاکره در حقیقت به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به منظور جلوگیری از زیان و رسیدن به نوعی توافق دو طرفه میان دو جناح انجام می شود.
اولین قدم در مراحل مذاکره چیست؟
کتاب ها و مقالات توصیه هایی را در خصوص اولین قدم در مذاکره ارائه می دهند که می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا از اشتباه در شروع مذاکره جلوگیری کنند و به نوعی به آنها مهارت مذاکره می آموزد.
