انواع مذاکره : تقسیم بندی 9 استراتژی مذاکره + انواع سبک ها
مذاکره می تواند برای بعضی از افراد آینده نگران کننده باشد، در حالی که دیگران تحت فشار رشد می کنند. پنج سبک اصلی از انواع مذاکره وجود دارد که افراد بیشتر به سمت آن تمایل دارند و بیانگر نحوه نزدیک شدن آنها به مذاکره است.
این پنج سبک ، نحوه رفتار شما در هنگام انواع مذاکره ، نحوه عملکرد شما با طرف مقابل را در نظر می گیرند ، و آنچه احساس می کنید مهمترین نتیجه برای مذاکره است. همچنین در نظر داشته باشید که برای مطالعه دقیق‌تر بحث مذاکره می‌توانید از مقاله «مذاکره چیست» کمک بگیرید.
5 سبک از انواع مذاکره عبارتند از:
-
رقابتی
شخصیت های رقابتی نتیجه محور هستند. آنها در ارتباطات خود متمرکز و محرمانه و غالباً پرخاشگر هستند. مذاکره کنندگان رقابتی متفکران استراتژیک هستند ، بنابراین زمان بسیار کمی برای لذت بردن دارند.
-
همکاری
مذاکره کنندگان مشارکت پذیر و صادق هستند و نگرانی ها و علایق طرف مقابل را می فهمند. آنها دوست دارند راه حلهای خلاقانه ای برای اطمینان از رضایت هر دو طرف پیدا کنند.
-
سازش
مهمترین دغدغه مذاکره کننده مذاکره انجام آنچه برای هر دو طرف عادلانه است و یافتن حد وسط است. آنها ترجیح می دهند برای رضایت طرف مقابل از نتیجه شخصی شما مصالحه کنند.
-
دوری کردن
از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره ، آنها را رعب آور و استرس زا می بینند.
-
سازگاری
مذاکره کنندگانی که از در سازگاری در انواع مذاکره وارد می شوند وقت زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با طرف مقابل می کنند. آنها در وضعیت مذاکره نسبت به احساسات ، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.
اما واقعیتی که وجود دارد این است که هر فرد سبک خود را برای مذاکره دارد و انواع سبک های مذاکره گفته شده در بالا انواع مذاکره هایی می باشد که بیش از 80 درصد افراد از آن استفاده می کنند. شما نیز برای آگاهی از سبک مذاکره خود باید به درون خود نگاه کنید و متوجه سبک خود شوید. حال در زیر به طور مفصل تر به ویژگی های مذاکره و انواع استراتژی های مذاکره می پردازیم.
استراتژی مذاکره شما چیست؟
هنگامی که ما در مورد مذاکرات به مشتریان خود توصیه می کنیم ، اغلب از آنها سؤال می کنیم که چگونه قصد دارند از انواع استراتژی های مذاکره استفاده کنند آیا برای خود چک لیست مراحل مذاکره در پیش دارند ؟ . بیشتر پاسخ می دهند که آنها برنامه ریزی هایی را قبل از درگیر شدن با همتایان خود انجام خواهند داد – برای مثال ، با شناسایی بهترین گزینه جایگزین هر طرف برای توافق نامه مذاکره شده یا با تحقیق در مورد علایق اصلی طرف مقابل.
اما فراتر از آن ، آنها احساس محدودیت در چگونگی آماده سازی دارند. آنچه اغلب می شنویم این است که “این به آنچه طرف مقابل انجام می دهد بستگی دارد.”
برای اکثر مذاکرات یک رویکرد واکنشی عادلانه کافی است. هنگامی که سهام کم باشد ، مذاکره کننده های ماهر می توانند با سهولت نسبی از یک تاکتیک به طرف دیگر حرکت کنند زیرا طرف مقابل حرکت می کند ، و غالباً این کافی است تا اطمینان حاصل شود که معامله نهایی به طور کامل ارزش آنها را به دست می آورد.
اما هر از گاهی دلالان خود را در مذاکرات پیچیده با سهام بالاتر می یابند. در چنین شرایطی آنها به یک رویکرد بسیار قوی تر نیاز دارند. درست مانند رهبران تجاری ، سیاسی و نظامی ، مذاکره کنندگان نیاز به یک چارچوب استراتژیک در انواع مذاکره دارند که انتخاب های کلیدی را که باید برای دستیابی به اهداف نهایی خود انجام دهند ، روشن می کند.
در سال های زیادی که ما به عنوان مشاور در انواع مذاکره گذرانده ایم، از توافق برای حل و فصل مناقشه مسلحانه تا معاملات تجاری چند میلیارد دلاری ، ما رمزگذاری کرده ایم که چه چیزی انواع استراتژی های مذاکره را مؤثر می کند.
مذاکره کنندگان باید قبل از شروع انواع مذاکره ، آنها را به خوبی توسعه دهند ، اما این روند پویا و تکراری است و باید تا زمان توافق نهایی ادامه یابد – و در برخی موارد فراتر از آن. با استراتژی های خوب فکر شده ، مذاکره کنندگان می توانند انتخاب کنند که نسبت به همتایان واکنش نشان دهند یا حرکات پیشگیرانه ای را انجام دهند که براساس ترس از اهداف طرف مقابل باشد.
آنها می توانند برای بدترین حالت آماده شوند اما آن را تحریک نکنند — و اقداماتی را که احتمالاً تأثیر قابل توجهی در نتایج معامله دارند ، شناسایی کنند.
در ادامه به تقسیم بندی انواع مذاکره و انواع استراتژیک های مذاکره که مذاکره کنندگان باید در انواع مذاکره از آن استفاده کنند می پردازیم:
مردم تمایل به پیگیری معاملات با طرفهای آشکار دارند. اگر فروشنده هستیم ، یک خریدار را جستجو می کنیم. اگر وام گیرنده باشیم ، وام دهنده را جستجو می کنیم. اما ما اغلب در اکوسیستم پیرامون مذاکره ، بسیاری دیگر را نادیده می گیریم: رقبا ، تامین کنندگان و مشتریان آنها و… . ما نیاز به رویکردی داریم که تمام طرفین را در بر بگیرد که بتوانند به ما در تحقق اهداف خود کمک کنند.
در انواع مذاکره ، مذاکره کنندگان باید به سؤالات زیر پاسخ دهند:
از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟
چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟
چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟
چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟
ما در زیر 9 استراتژی کاربردی در انواع مذاکره را بیان کرده ایم تا بتوانید در مذاکرات خود از آن ها استفاده کنید و اندکی در فنون و انواع استراتژی های مذاکره و ویژگی های مذاکره آشنا شوید. اگر به دنبال بررسی بهبود مهارت مذاکره هستید بهتر است از مقاله «تمرین “مهارت مذاکره” 10 تمرین افزایش مهارت مذاکره فروش و …» کمک بگیرید.
- هنگام همکاری: مذاکره برد-برد
در مذاکرات تجاری و معاملات خصوصی ، تیرهای معدودی به سنگ می خورند. هنگامی که هر دو مذاکره کننده کاملاً متعهد به یافتن زمینه مشترک هستند ، می توانند از استراتژی Two-Win® برای یافتن یک توافق دوجانبه استفاده کنند.
اگر نمی توانید قیمت بالاتری بدست آورید ، شاید بتوانید طرف مقابل خود را متقاعد کنید که دامنه کار را تغییر دهد. یا مشخصات ، تقسیم کار یا معاملات کنترل کیفیت را انجام دهید.
یا برعکس ، اگر نمی توانید طرف مقابل را متقاعد کنید که هزینه بهتری به شما ارائه دهد ، شاید شما بتوانید شرایط پرداخت بهتر یا خدمات بیشتری را با همان قیمت به دست آورید. در هر صورت ، مبادلات تجاری همان چیزی است که شما باید برای آن هدف داشته باشید.
- برای تجارت کردن چه چیزی را می خواهید؟
با پرسیدن سؤالات باز ، بدانید که چگونه هر دو طرف می توانند برنده شوند. با صرف سؤال از چه- اگر و آیا می خواهید- در نظر بگیرید ، می توانید موقعیت طرف مقابل را بهتر بشناسید. از آنجا می توانید توافق های قوی تری برقرار کنید. مثلا:
اگر مقدار را دو برابر کنیم چطور؟ آیا شما تخفیف را به ما پیشنهاد می دهید؟
اگر گارانتی تمدید بخریم چه اتفاقی می افتد؟ آیا شما به ما پیشنهاد پشتیبانی محلی را می دهید؟
چه می شود اگر ما به شما اجازه تهیه مواد را بدهیم؟ آیا می توانید ضمانت کیفیت را به ما پیشنهاد دهید؟
یکی از آخرین توصیه ها: عجله نکنید که هر دو سوال را یکباره بپرسید. به طرف مقابل خود اجازه دهید که به صورت جدی به اولین سؤال پاسخ دهد. این امکان وجود دارد که آنها بتوانند معامله بهتری را از آنچه در ذهن داشتید به شما پیشنهاد دهند. اگر نتیجه رضایت بخش را نگرفتید ، سؤالات اختیاری را برای بعد بگذارید.
- پاسخ دادن به “What-Ifs”(چه می شود اگر)
اگر در پایان این سؤالها قرار ندارید ، روشهای مذاکره زیر راه را برای شما نشان می دهد. به سؤال دیگری پاسخ دهید تا ببینید طرف مقابل شما به کجا می رود:
آیا سهام درجه B را در نظر می گیرید؟
آیا مدل قبلی قابل قبول است؟
“چه می شود اگر” ما X را تغییر دهیم؟
صرف نظر از نحوه انتخاب دفاع از منافع خود ، بدانید كه هرگز نباید فوراً به چه پاسخ دهید. وقت بگذارید تا فکر کنید و اطمینان حاصل کنید که پاسخ What-If شما منجر به تصمیم نادرست نمی شود.
- یکبار بیشتر “نه” بگویید
بگویید قیمت درخواست شما برای یک قطعه از املاک و مستغلات 500000 دلار است. شما کمی عجله دارید که معامله با مشتری را ببندید و می توانید به حداقل 450،000 دلار این مبلغ را کاهش دهید. این امر به شما امکان می دهد سود کسب کنید حتی اگر به مبلغ بالای اولیه خود نرسید.
مشتری شما برمی گردد و 460،000 دلار پیشنهاد می کند. کمی بیشتر از حد مطلق است و به شما امکان می دهد که روند خود را ادامه دهید ، بنابراین به سرعت می گویید بله ، درست است؟
اشتباه! ممکن است مشتری شما اگر می خواهید تقریباً 10٪ از این مقدار را به در ابتدای کار بپردازد، کمی تامل کنید. آیا مشکلی در پرداختی وجود دارد؟ آیا این ملک بیشتر از مقدار پیشنهاد اولیه یعنی 500000 دلار می ارزد که مشتری مبلغ بیشتر از تخفیف شما یعنی 450000 دلار پیشنهاد داده است؟
بنابراین باید وقت بگذارید تا در مورد آن فکر کنید. شاید بتوانید برگردید و به مبلغ 470،000 دلار برسید. سپس می توانید در یک روز یا 465،000 دلار توافق کنید. مقدار کمی کار خود را به تعویق بیندازید و برای وقت خود درآمد بیشتری کسب می کند.
- نقاط فشار انواع مذاکره را پیدا کنید
شما به فشارهای خود تعظیم می کنید. این که آیا شما یک مدیر خرید با بودجه محدود هستید ، یا برای کسب کارهای جدید باید به رئیس خود گزارش دهید ، یا به دنبال خرید خانه ای بزرگتر برای خانواده خود هستید ، فشارهای خاصی دارید که باید در خاطر داشته باشید.
حالا خود را بجای طرف مقابل قرار دهید. فشارهای آنها چیست؟ به چه چیزهایی احتیاج دارند؟ درک فشارهای اصلی طرف مقابل شما بسیار مهم است. به این ترتیب ، معامله بهتری را برای خود و آنها به دست خواهید آورد.
- انتظارات و دستاوردها در انواع مذاکره
یک آزمایش نشان داد وقتی به افراد گفته می شود که از مذاکره 7.50 دلار انتظار دارند ، حدود 7.50 دلار دریافت می کنند. در همان شرایط ، افرادی که انتظار دارند 2.50 دلار بدست آورند ، حدود 2.50 دلار دریافت کردند.
این نشان می دهد که انتظار و پیشرفت از نزدیک ارتباط دارند. بنابراین ، انتظار دارید از مذاکرات بعدی خود چه نتیجه ای کسب کنید؟ این به گونه ای به ضرب المثل به هرچی فکر کنی سرت میاد یا هرکه بامش بیش برفش بیشتر اشاره دارد. یعنی هرکسی به اندازه ی سقف آرزوها و خواسته هایش به آنچه میخواهد میرسد.
- استراتژی بودجه در انواع مذاکره
بگویید که به دنبال نوسازی خانه خود هستید 10،000 دلار بودجه نیز دارید ، اما فروشنده مبلغ 15000 دلار برای نوسازی خانه شما پیشنهاد می دهد. شاید بتوانید کمی پول اضافی بیابید ، اما واقعاً حاضر نیستید هزینه بیشتری بپردازید.بنابراین به ارائه دهنده خدمات خود اطلاع دهید که 10،000 دلار تنها چیزی است که می توانید به او بپردازید.
آنها یا پیشنهاد شما را خواهند پذیرفت یا به شما اطلاع می دهند که برای پول شما چه کارهایی دارد. در این میان شما در مورد مبلمان ، کاغذهای دیواری و وسایل کمکی چیزهای زیادی خواهید آموخت که به شما در تصمیم گیری آگاهانه کمک می کند. هرچه هزینه بزرگتر باشد ، بودجه ضروری تر می شود. برای مطالعه موردی مذاکره بهتر است از مقاله «۱۰ نمونه مذاکره موفق و شکست خورده! مثال هایی از مذاکره» کمک بگیرید.
- شکستن بن بست در انواع مذاکره
دلایل زیادی برای بن بست وجود دارد. معمولاً به این دلیل است که طرفین توافق دو جانبه ای را که از طرف آنها برنده باشند ، پیدا نکرده اند. بیش از 15 راه برای شکستن بن بست وجود دارد. در اینجا چند مورد ذکر شده است:
مذاکره کنندگان را تغییر دهید ، یا سرپرست تیم یا کل تیم.
با یک واسطه تماس بگیرید.
مقیاس زمانی قرارداد را تغییر دهید.
شکل و جریان پرداخت را تغییر دهید.
- آخرین پیشنهاد برای انواع مذاکره
هنگامی که در مذاکرات اولتیماتوم را می شنوید ، هرگز نمی توانید بدانید که آیا این واقعاً آخرین و آخرین پیشنهاد است. درک این موضوع که پیشنهاد نهایی برای چیست مهم است.
مطالب: در مورد چه چیزی صحبت می کنیم؟ آیا این پیشنهاد نهایی برای خانه است ، یا مبلمان منزل و پاسیو؟
پیامدها: اگر پیشنهاد من را قبول نکردید ، با من تماس بگیرید. یا چک من را بفرستید؟
استحکام: اگر سه روز موافق نیستید ، چک را پاره کنید و معامله را فراموش کنید. من به اروپا می روم
زمان: اگر سه روز موافقت نكنید ، من در مدت یك ماه برمی گردم.
بنابراین به نتیجه نرسید و همیشه محتوا ، پیامدهای ، استحکام و زمان را در نظر بگیرید. علاوه بر این ، داشتن یک BATNA قوی به شما کمک می کند در صورت استفاده از اولتیماتوم ، سطح سر خود را حفظ کنید.
نتیجه
مذاکرات پرمحتوا باعث اضطراب زیادی می شود. این امر باعث می شود تا دلالان به جای شناسایی همه اشکال ممکن اهرم ، روی تهدیدات (درک شده) تمرکز کنند و به طور گسترده در مورد گزینه ها فکر کنند. وقتی چنین اتفاقی بیفتد، مذاکره کنندگان احتمالاً گزینه های تاکتیکی ضعیفی را انتخاب می کنند ، یا فشار از طرف مقابل را تحمل می کنند یا ناخواسته باعث می شوند بدترین ترس های خودشان به وجود بیایند.
رویکرد استراتژیک مذاکره بیشتر از انتخاب وضعیت تعاونی یا رقابتی است و فکر کردن در چنین شرایطی تقریباً همیشه نتیجه بخش نیست.
ارزیابی ارتباطات بین یک مذاکره با دیگران یا همان طرف به مرور زمان (و حتی با طرف های دیگر) ، نگاه دقیق به اینکه آیا آنها در مورد مذاکره درست عمل می کنند ، و تمرکز روی اینکه چه موقع و چگونه می توانند به طور موثر با طرف مقابل درگیر شوند ، بررسی می کند.
شما عزیزان نیز می توانید استراتژی های خود را در مورد انواع مذاکره با ما به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید برای آموزش اصول و فنون مذاکره از طریق راه های ارتباطی در قسمت پایین صفحه با کارشناسان ما ارتباط برقرار کنید.
دیدگاهتان را بنویسید