انواع مذاکره : 9 سبک و استراتژی مذاکره موفق

انواع مذاکره چیست؟ مذاکره می تواند برای بعضی از افراد آینده نگران کننده باشد، در حالی که دیگران تحت فشار رشد می کنند. پنج سبک اصلی از انواع مذاکره وجود دارد که افراد بیشتر به سمت آن تمایل دارند و بیانگر نحوه نزدیک شدن آنها به مذاکره است.

این پنج سبک ، نحوه رفتار شما در هنگام انواع مذاکره ، نحوه عملکرد شما با طرف مقابل را در نظر می گیرند ، و آنچه احساس می کنید مهمترین نتیجه برای مذاکره است. همچنین در نظر داشته باشید که برای مطالعه دقیق‌تر بحث مذاکره می‌توانید از مقاله ” اهمیت مذاکره ” کمک بگیرید. در ادامه به ” تعریف مذاکره ” و انواع آن میپردازیم. حال انواع مذاکره را نام ببرید.

5 سبک از انواع مذاکره عبارتند از:(انواع سبک های مذاکره)

1. رقابتی

شخصیت های رقابتی نتیجه محور هستند. آنها در ارتباطات خود متمرکز و محرمانه و غالباً پرخاشگر هستند. مذاکره کنندگان رقابتی متفکران استراتژیک هستند ، بنابراین زمان بسیار کمی برای لذت بردن دارند.

2. همکاری

مذاکره کنندگان مشارکت پذیر و صادق هستند و نگرانی ها و علایق طرف مقابل را می فهمند. آنها دوست دارند راه حلهای خلاقانه ای برای اطمینان از رضایت هر دو طرف پیدا کنند.

3. سازش

مهمترین دغدغه مذاکره کننده مذاکره انجام آنچه برای هر دو طرف عادلانه است و یافتن حد وسط است. آنها ترجیح می دهند برای رضایت طرف مقابل از نتیجه شخصی شما مصالحه کنند.

4. دوری کردن

از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره ، آنها را رعب آور و استرس زا می بینند. پیشنهاد میکنیم اگر در موقعیت استرس زا قرار گرفته اید با مطالعه مقاله ” راهکارهای کاهش استرس ” بتوانید موقعیت خود را مدیریت کنید.

5. سازگاری

مذاکره کنندگانی که از در سازگاری در انواع مذاکره وارد می شوند وقت زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با طرف مقابل می کنند. آنها در وضعیت مذاکره نسبت به احساسات ، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.

اما واقعیتی که وجود دارد این است که هر فرد سبک خود را برای مذاکره دارد و انواع سبک های مذاکره گفته شده در بالا انواع مذاکره هایی می باشد که بیش از 80 درصد افراد از آن استفاده می کنند. شما نیز برای آگاهی از سبک مذاکره خود باید به درون خود نگاه کنید و متوجه سبک خود شوید. حال در زیر به طور مفصل تر به ویژگی های مذاکره و انواع استراتژی های مذاکره می پردازیم.

استراتژی مذاکره شما چیست؟

هنگامی که ما در مورد مذاکرات به مشتریان خود توصیه می کنیم ، اغلب از آنها سؤال می کنیم که چگونه قصد دارند از انواع استراتژی های مذاکره استفاده کنند آیا برای خود چک لیست مراحل مذاکره در پیش دارند ؟ . بیشتر پاسخ می دهند که آنها برنامه ریزی هایی را قبل از درگیر شدن با همتایان خود انجام خواهند داد – برای مثال ، با شناسایی بهترین گزینه جایگزین هر طرف برای توافق نامه مذاکره شده یا با تحقیق در مورد علایق اصلی طرف مقابل.

اما فراتر از آن ، آنها احساس محدودیت در چگونگی آماده سازی دارند. آنچه اغلب می شنویم این است که “این به آنچه طرف مقابل انجام می دهد بستگی دارد.”

برای اکثر مذاکرات یک رویکرد واکنشی عادلانه کافی است. هنگامی که سهام کم باشد ، مذاکره کننده های ماهر می توانند با سهولت نسبی از یک تاکتیک به طرف دیگر حرکت کنند زیرا طرف مقابل حرکت می کند ، و غالباً این کافی است تا اطمینان حاصل شود که معامله نهایی به طور کامل ارزش آنها را به دست می آورد. در مقاله “تاکتیک کلیدی مذاکره” 15 تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.

اما هر از گاهی دلالان خود را در مذاکرات پیچیده با سهام بالاتر می یابند. در چنین شرایطی آنها به یک رویکرد بسیار قوی تر نیاز دارند. درست مانند رهبران تجاری ، سیاسی و نظامی ، مذاکره کنندگان نیاز به یک چارچوب استراتژیک در انواع مذاکره دارند که انتخاب های کلیدی را که باید برای دستیابی به اهداف نهایی خود انجام دهند ، روشن می کند.

در سال های زیادی که ما به عنوان مشاور در انواع مذاکره گذرانده ایم، از توافق برای حل و فصل مناقشه مسلحانه تا معاملات تجاری چند میلیارد دلاری ، ما رمزگذاری کرده ایم که چه چیزی انواع استراتژی های مذاکره را مؤثر می کند.

مذاکره کنندگان باید قبل از شروع انواع مذاکره ، آنها را به خوبی توسعه دهند ، اما این روند پویا و تکراری است و باید تا زمان توافق نهایی ادامه یابد – و در برخی موارد فراتر از آن. با استراتژی های خوب فکر شده ، مذاکره کنندگان می توانند انتخاب کنند که نسبت به همتایان واکنش نشان دهند یا حرکات پیشگیرانه ای را انجام دهند که براساس ترس از اهداف طرف مقابل باشد.

آنها می توانند برای بدترین حالت آماده شوند اما آن را تحریک نکنند — و اقداماتی را که احتمالاً تأثیر قابل توجهی در نتایج معامله دارند ، شناسایی کنند.

در ادامه به تقسیم بندی انواع مذاکره و انواع استراتژیک های مذاکره که مذاکره کنندگان باید در انواع مذاکره از آن استفاده کنند می پردازیم:

مردم تمایل به پیگیری معاملات با طرفهای آشکار دارند. اگر فروشنده هستیم ، یک خریدار را جستجو می کنیم. اگر وام گیرنده باشیم ، وام دهنده را جستجو می کنیم. اما ما اغلب در اکوسیستم پیرامون مذاکره ، بسیاری دیگر را نادیده می گیریم: رقبا ، تامین کنندگان و مشتریان آنها و… . ما نیاز به رویکردی داریم که تمام طرفین را در بر بگیرد که بتوانند به ما در تحقق اهداف خود کمک کنند.

در انواع مذاکره ، مذاکره کنندگان باید به سؤالات زیر پاسخ دهند:

از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟

چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟

چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟

چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟

ما در زیر 9 استراتژی کاربردی در انواع مذاکره را بیان کرده ایم تا بتوانید در مذاکرات خود از آن ها استفاده کنید و اندکی در فنون و انواع استراتژی های مذاکره و ویژگی های مذاکره آشنا شوید. اگر به دنبال بررسی بهبود مهارت مذاکره هستید بهتر است از مقاله «تمرین “مهارت مذاکره” 10 تمرین افزایش مهارت مذاکره فروش و …» کمک بگیرید.

1.  هنگام همکاری: مذاکره برد-برد

در انواع مذاکرات تجاری و معاملات خصوصی ، تیرهای معدودی به سنگ می خورند. هنگامی که هر دو مذاکره کننده کاملاً متعهد به یافتن زمینه مشترک هستند ، می توانند از استراتژی Two-Win® برای یافتن یک توافق دوجانبه استفاده کنند.

اگر نمی توانید قیمت بالاتری بدست آورید ، شاید بتوانید طرف مقابل خود را متقاعد کنید که دامنه کار را تغییر دهد. یا مشخصات ، تقسیم کار یا معاملات کنترل کیفیت را انجام دهید.

یا برعکس ، اگر نمی توانید طرف مقابل را متقاعد کنید که هزینه بهتری به شما ارائه دهد ، شاید شما بتوانید شرایط پرداخت بهتر یا خدمات بیشتری را با همان قیمت به دست آورید. در هر صورت ، مبادلات تجاری همان چیزی است که شما باید برای آن هدف داشته باشید.

2. برای تجارت کردن چه چیزی را می خواهید؟ (انواع مذاکره تجاری)

با پرسیدن سؤالات باز ، بدانید که چگونه هر دو طرف می توانند برنده شوند. با صرف سؤال از چه  اگر و آیا می خواهید  در نظر بگیرید ، می توانید موقعیت طرف مقابل را بهتر بشناسید. از آنجا می توانید توافق های قوی تری برقرار کنید. مثلا:

اگر مقدار را دو برابر کنیم چطور؟ آیا شما تخفیف را به ما پیشنهاد می دهید؟

اگر گارانتی تمدید بخریم چه اتفاقی می افتد؟ آیا شما به ما پیشنهاد پشتیبانی محلی را می دهید؟

چه می شود اگر ما به شما اجازه تهیه مواد را بدهیم؟ آیا می توانید ضمانت کیفیت را به ما پیشنهاد دهید؟

یکی از آخرین توصیه ها: عجله نکنید که هر دو سوال را یکباره بپرسید. به طرف مقابل خود اجازه دهید که به صورت جدی به اولین سؤال پاسخ دهد. این امکان وجود دارد که آنها بتوانند معامله بهتری را از آنچه در ذهن داشتید به شما پیشنهاد دهند. اگر نتیجه رضایت بخش را نگرفتید ، سؤالات اختیاری را برای بعد بگذارید.

پیشنهاد می شود مقاله ما در خصوص “منافع و مواضع در مذاکره” را مطالعه نمایید.

3. پاسخ دادن به “What-Ifs”(چه می شود اگر)

اگر در پایان این سؤالها قرار ندارید ، روشهای مذاکره زیر راه را برای شما نشان می دهد. به سؤال دیگری پاسخ دهید تا ببینید طرف مقابل شما به کجا می رود:

آیا سهام درجه B را در نظر می گیرید؟

آیا مدل قبلی قابل قبول است؟

“چه می شود اگر” ما X را تغییر دهیم؟

صرف نظر از نحوه انتخاب دفاع از منافع خود ، بدانید كه هرگز نباید فوراً به چه پاسخ دهید. وقت بگذارید تا فکر کنید و اطمینان حاصل کنید که پاسخ What-If شما منجر به تصمیم نادرست نمی شود.

4. یکبار بیشتر “نه” بگویید

بگویید قیمت درخواست شما برای یک قطعه از املاک و مستغلات 500000 دلار است. شما کمی عجله دارید که معامله با مشتری را ببندید و می توانید به حداقل 450،000 دلار این مبلغ را کاهش دهید. این امر به شما امکان می دهد سود کسب کنید حتی اگر به مبلغ بالای اولیه خود نرسید.

مشتری شما برمی گردد و 460،000 دلار پیشنهاد می کند. کمی بیشتر از حد مطلق است و به شما امکان می دهد که روند خود را ادامه دهید ، بنابراین به سرعت می گویید بله ، درست است؟

اشتباه! ممکن است مشتری شما اگر می خواهید تقریباً 10٪ از این مقدار را به در ابتدای کار بپردازد، کمی تامل کنید. آیا مشکلی در پرداختی وجود دارد؟ آیا این ملک بیشتر از مقدار پیشنهاد اولیه یعنی 500000 دلار می ارزد که مشتری مبلغ بیشتر از تخفیف شما یعنی 450000 دلار پیشنهاد داده است؟

بنابراین باید وقت بگذارید تا در مورد آن فکر کنید. شاید بتوانید برگردید و به مبلغ 470،000 دلار برسید. سپس می توانید در یک روز یا 465،000 دلار توافق کنید. مقدار کمی کار خود را به تعویق بیندازید و برای وقت خود درآمد بیشتری کسب می کند.

5. نقاط فشار انواع مذاکره را پیدا کنید

شما به فشارهای خود تعظیم می کنید. این که آیا شما یک مدیر خرید با بودجه محدود هستید ، یا برای کسب کارهای جدید باید به رئیس خود گزارش دهید ، یا به دنبال خرید خانه ای بزرگتر برای خانواده خود هستید ، فشارهای خاصی دارید که باید در خاطر داشته باشید.

حالا خود را بجای طرف مقابل قرار دهید. فشارهای آنها چیست؟ به چه چیزهایی احتیاج دارند؟ درک فشارهای اصلی طرف مقابل شما بسیار مهم است. به این ترتیب ، معامله بهتری را برای خود و آنها به دست خواهید آورد.

6. انتظارات و دستاوردها در انواع مذاکره

یک آزمایش نشان داد وقتی به افراد گفته می شود که از مذاکره 7.50 دلار انتظار دارند ، حدود 7.50 دلار دریافت می کنند. در همان شرایط ، افرادی که انتظار دارند 2.50 دلار بدست آورند ، حدود 2.50 دلار دریافت کردند.

این نشان می دهد که انتظار و پیشرفت از نزدیک ارتباط دارند. بنابراین ، انتظار دارید از مذاکرات بعدی خود چه نتیجه ای کسب کنید؟ این به گونه ای به ضرب المثل به هرچی فکر کنی سرت میاد یا هرکه بامش بیش برفش بیشتر اشاره دارد. یعنی هرکسی به اندازه ی سقف آرزوها و خواسته هایش به آنچه میخواهد میرسد.

7. استراتژی بودجه در انواع مذاکره

بگویید که به دنبال نوسازی خانه خود هستید 10،000 دلار بودجه نیز دارید ، اما فروشنده مبلغ 15000 دلار برای نوسازی خانه شما پیشنهاد می دهد. شاید بتوانید کمی پول اضافی بیابید ، اما واقعاً حاضر نیستید هزینه بیشتری بپردازید.بنابراین به ارائه دهنده خدمات خود اطلاع دهید که 10،000 دلار تنها چیزی است که می توانید به او بپردازید.

آنها یا پیشنهاد شما را خواهند پذیرفت یا به شما اطلاع می دهند که برای پول شما چه کارهایی دارد. در این میان شما در مورد مبلمان ، کاغذهای دیواری و وسایل کمکی چیزهای زیادی خواهید آموخت که به شما در تصمیم گیری آگاهانه کمک می کند. هرچه هزینه بزرگتر باشد ، بودجه ضروری تر می شود. برای مطالعه موردی مذاکره بهتر است از مقاله «۱۰ نمونه مذاکره موفق و شکست خورده! مثال هایی از مذاکره» کمک بگیرید.

8. شکستن بن بست در انواع مذاکره

دلایل زیادی برای بن بست وجود دارد. معمولاً به این دلیل است که طرفین توافق دو جانبه ای را که از طرف آنها برنده باشند ، پیدا نکرده اند. بیش از 15 راه برای شکستن بن بست وجود دارد. در اینجا چند مورد ذکر ش

ده است:

مذاکره کنندگان را تغییر دهید ، یا سرپرست تیم یا کل تیم.

با یک واسطه تماس بگیرید.

مقیاس زمانی قرارداد را تغییر دهید.

شکل و جریان پرداخت را تغییر دهید.

9. آخرین پیشنهاد برای انواع مذاکره

هنگامی که در مذاکرات اولتیماتوم را می شنوید ، هرگز نمی توانید بدانید که آیا این واقعاً آخرین و آخرین پیشنهاد است. درک این موضوع که پیشنهاد نهایی برای چیست مهم است.

مطالب: در مورد چه چیزی صحبت می کنیم؟ آیا این پیشنهاد نهایی برای خانه است ، یا مبلمان منزل و پاسیو؟

پیامدها: اگر پیشنهاد من را قبول نکردید ، با من تماس بگیرید. یا چک من را بفرستید؟

استحکام: اگر سه روز موافق نیستید ، چک را پاره کنید و معامله را فراموش کنید. من به اروپا می روم

زمان: اگر سه روز موافقت نكنید ، من در مدت یك ماه برمی گردم.

بنابراین به نتیجه نرسید و همیشه محتوا ، پیامدهای ، استحکام و زمان را در نظر بگیرید. علاوه بر این ، داشتن یک BATNA قوی به شما کمک می کند در صورت استفاده از اولتیماتوم ، سطح سر خود را حفظ کنید.

مذاکره چیست و انواع آن را نام ببرید:

از مذاکره به عنوان نوعی ارتباط دو طرفه نام برده می‌شود. به نوعی با استفاده از مذاکره می‌توان خواسته‌های خود را از دیگران طلب کرد. مذاکره فرایندی است که در آن طرفین به دنبال حل اختلافات خود هستند؛ طرفین با اصلاح خواسته‌های خود با یکدیگر به یک راه حل قابل قبول و مشترک می‌رسند.

مذاکره بخش بزرگی از زندگی روزمره و حتی تاریخ ما را تشکیل می‌دهد. از بازی‌های بچگی گرفته تا درخواست افزایش حقوقی که از رئیسمان داریم؛ ما در تمامی این مراحل زندگی همواره از مذاکره استفاده می‌کنیم.

ما اغلب از مهارت‌های مذاکره و انواع مذاکره بر اساس نتیجه برای حفظ روابط شخصی‌مان استفاده می‌کنیم. بیشتر ما مشغول به کار و یا تجارت با خانواده و دوستانمان هستیم و به همین دلیل همواره با آن‌ها چانه می‌زنیم. به طور کلی مذاکره به دو نوع اصلی تقسیم می شود: مذاکره یکپارچه و مذاکره توزیعی.

ما در ادامه این بخش قرار است بگوییم مذاکره چیست و انواع آن کدامند و همچنین انواع مذاکره بر اساس نتیجه آن را بررسی کنیم. همچنین قصد داریم تا هر یک از آن‌ها را به صورت جداگانه به شما معرفی کنیم. پس از خواندن این توضیحات شما متوجه خواهید شد که کدام نوع از مذاکره برای شما مناسبتر است.

• مذاکره توزیعی

اصطلاح توزیعی یکی از انواع مذاکره بر اساس نتیجه به معنای تقسیم یا پراکندگی در ارزش است و انجام آن به مهارت بالایی نیاز دارد . این نوع مذاکرات اغلب “مذاکرات ثابت” نیز نامیده می‌شود. مذاکره توزیعی یک استراتژی مذاکره برای تقسیم مقدار ثابتی از منابع بین دو طرف است. زمانی از مذاکرات توزیعی استفاده می‌شود که اطمینان بین دو طرفه مذاکره بسیار پایین باشد. در چنین مواقعی مذاکره‌کنندگان تصمیم به استفاده از مذاکره توزیعی می‌گیرند.

همان طور که گفتیم در این مذاکره طرفین مذاکره به دنبال دست یافتن به حداکثر منابع ممکن برای خود هستند. چنین مذاکره‌ای منجر به پیروزی یکی از طرفین و باخت شدید طرف دیگر می‌شود. این مدل از مذاکره مزایای خاص خود را دارد. در انواع مذاکره بر اساس نتیجه هدف مذاکره‌کنندگان بردن است حتی اگر طرف مقابل هیچ دستاوردی کسب نکند. اصولاً انگیزه از مذاکره توضیح منافع شخصی و منافع فردی طرف‌های مذاکره کننده است.

مذاکره توزیعی همان استراتژی مذاکره رقابتی است. از این استراتژی وقتی طرفین به دنبال برد یک منبع ثابت مانند پول، دارایی و غیره هستند استفاده می‌شود. همچنین از این مذاکره به عنوان مذاکره آزاد یا ضرر نیز یاد می‌شود. به این معنی که طرفین مذاکره همواره سعی می‌کنند حداکثر سهم را برای خود مطالبه کنند. توجه کنید که این روش اغلب بهترین روش مذاکره در نظر گرفته می شود.

• مذاکره یکپارچه

مذاکره یکپارچه شامل ادغام استراتژی‌های مذاکره و انواع مذاکره بر اساس نتیجه مشترک است. در این نوع از مذاکره برخلاف نوع قبلی طرفین به دنبال یک راه حل واحد هستند؛ تا بتوانند به وسیله آن مشکلات‌شان را برطرف کنند. در این فرایند اهداف طرفین احتمالاً به گونه‌ای ادغام می‌شوند که ارزش مشترکی را برای هر دو طرف ایجاد کند.

در این مذاکره به در نظر داشتن علایق، نیازها و ترجیحات طرف‌های درگیر مذاکره تاکیر میشود. با استفاده از این عوامل می‌توان به نتیجه‌ای سودمند و قابل قبول دست یافت.

این نوع مذاکره مبتنی بر مفهوم ارزش آفرینی است؛ که مزایای قابل توجهی برای هر یک از طرفین مذاکره به همراه دارد. در این نوع مذاکرات دو یا چند مشکل به طور همزمان مورد مذاکره قرار می‌گیرند.

اصطلاح یکپارچه در انواع مذاکره بر اساس نتیجه به معنای پیوستن چندین قسمت مختلف به یکدیگر به منظور ادغام است. یعنی در این نوع از مذاکره همکاری کردن با طرف دیگر نقش پررنگی دارد. این مذاکره به این معنی است که هر تیم به آنچه که می‌خواهد برسد دست یابد. مذاکره یکپارچه با توجه به روابط طولانی مدت و آینده محور سنجیده می‌شود.

تفاوت های اصلی بین مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی( یکپارچه) کدامند؟

در انواع مذاکره بر اساس نتیجه “مذاکره توزیعی” شامل یک تکنیک مذاکره است که در آن دو طرف سعی می‌کنند حداکثر ارزش را برای خود  بدست آورند. برعکس مذاکره یکپارچه را می‌توان به عنوان یک استراتژی توصیف کرد؛ که تلاش می‌کند منازعه را با یک راه حل مشترک و قابل قبول حل کند.

در واقع مذاکرات توزیعی یک نوع استراتژی رقابتی هستند؛ در حالی که مذاکرات تلفیقی یا یکپارچه از یک رویکرد مشترک استفاده می کند. در مذاکرات توزیع امکان باختن شدید وجود دارد. در حالی که مذاکرات یکپارچه برعکس هستند و متکی به یک رویکرد برد-برد‌اند.

وقتی منابع‌تان محدود باشد مذاکرات توزیعی بهتر جواب‌گو هستند. بر خلاف مذاکرات تلفیقی که تنها هنگامی استفاده می‌شود که منابع به وفور وجود داشته باشد. در مذاکرات توزیعی طرفین با استراتژی تهاجمی به یکدیگر می‌تازند. در مذاکرات تلفیقی سود متقابل و انگیزه برای طرف‌های درگیر سبب رسیدن به توافق می‌شود.

مذاکره توزیعی در هر زمان فقط یک مسئله را مورد بحث قرار می‌دهد در حالی که مذاکرات تلفیقی چندین مسئله را باهم در نظر می‌گیرند. جو ارتباطات در مذاکرات تلفیقی باز و سازنده است. درحال که مذاکرات توزیعی شرایط کاملا برعکسی دارند.

وقتی روابط بین طرفین از اولویت بالایی برخوردار نباشد از مذاکرات توزیعی استفاده می شود.اما از طرف دیگر مذاکرات یکپارچه زمانی مورد استفاده قرار می گیرند؛ که طرفین سعی در ایجاد رابطه طولانی مدت با یکدیگر داشته باشند و این کار از اولویت بسیار بالایی برخوردار باشد.

انواع مذاکرات برای معاملات را نام ببرید

بر اساس شرایط و موقعیت هر شخص و همچنین زاویه نگاه او مذاکره می‌تواند انواع متفاوتی داشته باشد. افراد با استفاده از انواع مذاکره بر اساس نتیجه سبک‌های مختلفی برای برقراری ارتباط با دیگران دارند. اشخاص بر اساس تجربیات، مهارت‌ها و ابزارهایی که در اختیار دارند؛ اقدام به انتخاب نحوه تعامل خود با دیگران می‌کنند. به نوعی از سبک ارتباط فردی هر شاخص با دیگران می‌توان یک نوع مذاکره استنباط کرد.

انواع مذاکره بر اساس نتیجه آنها در ۵ مورد زیر خلاصه ‌می‌شود:

مذاکره رقابتی، مذاکره همکاری، مذاکره سازشی، مذاکره سازگاری و مذاکره اجتناب.

اصولا مذاکره کنندگان جزو یکی از این ۵ نوع قرار می‌گیرند. مذاکره‌کنندگان ماهر و با تجربه می‌دانند که چگونه باید از سبک انواع مذاکره بر اساس نتیجه به نفع منابع خودشان استفاده کنند. در ادامه این مقاله ما به معرفی انواع مذاکره بر اساس نتیجه می‌پردازیم. همچنین شما را از ویژگی‌های مشترک این ۵ سبک از مذاکره آگاه می‌کنیم.

• سبک مذاکره رقابتی

سبک مذاکره رقابتی از الگوی “من برنده می‌شوم و شما می‌بازید” استفاده می‌کند. مذاکرهکنندگان سبک رقابتی تمایل‌ دارند هر کاری که لازم است انجام دهند تا به پیروز شوند. این دسته افراد غالبا نتیجه‌گرا هستند و روی دستیابی سریع‌تر به اهداف کوتاه‌مدت‌شان تمرکز می‌کنند. آرزوی موفقیت انگیزه اصلی آنها است.

مذاکره‌کنندگان رقابتی برای قطعی شدن موفقیت خود از هر ابزاری استفاده می‌کنند از جمله:

• موقعیت فعلی خود در شرکت
• شخصیت و شوخ‌طبعی‌شان
• پرخاشگری
• توان اقتصادی

قدرت و توان شرکتی که در آن کار می‌کنند سبک مذاکره رقابتی هنگامی سودمند است که شما نیاز دارید سریعا به یک توافق کوتاه مدت برسید. اگر مذاکره کننده دیگر در نیز دارای سبک رقابتی باشد در نهایت تعادل شما را تعدیل می‌کند.

• سبک مذاکره همکاری

سبک مذاکره همکاری هدف “من برنده می‌شوم تو نیز برنده می شوی” را دنبال می‌کند. مذاکره کنندگان در این مذاکره اطمینان حاصل می‌کنند که نیازهای همه طرف‌ها در برآورده شده است. این سبک از افراد حاضر به به خطر انداختن منافع شرکت خود نیستند. این دسته از افراد مهارت خاصی در یافتن تعادل متقابل بین نیازهای خود و طرف مقابل مذاکره هستند.

افرادی که در انواع مذاکره بر اساس نتیجه سبک مذاکره همکاری دارند؛ مایلند برای یافتن راه حل‌های نوآورانه و ایجاد هرگونه مشارکت تجاری با سازمان‌های دیگر وقت بگذارند. سایر سبک‌های مذاکره اغلب برای سرمایه گذاری در این زمان بسیار بی‌تاب هستند ، اما مذاکره‌کنندگان مشترک اطمینان دارند که در نهایت سود خواهند برد.

بر خلاف سایر سبک‌های مذاکره که در استفاده از زمان خود بسیار بی‌تابی می‌کنند؛ مذاکره‌کنندگان سبک همکاری مطمئن هستند که در نهایت به سود خواهند رسید؛ پس طبیعی است که آرامش بیشتری داشته باشند. استفاده از سبک مذاکره همکاری در اکثر مذاکرات تجاری امکان پذیر است. این دسته از افراد باید در مذاکرات خود با مذاکره‌کنندگان رقابتی احتیاط کنند.

• سبک مذاکره سازشی

بسیاری از افراد سبک مذاکره همکاری و سبک سازشی را با هم اشتباه می‌گیرند. برخلاف سبک همکاری که بر پای برد-برد است؛ سبک سازشی از هدف «من بعضی وقتا می‌برم» و «بعضی وقتا از دست می‌دهم» پیروی می‌کند.

مذاکره کنندگان این سبک از مذاکره؛ معمولاً برخی از شروط و یا مذاکرات خود را در راستای به دست آوردن نتایج مذاکرات دیگر کنا ر می‌گذارند.

به عنوان مثال بین دو کشوری که در حال دستیابی به نوعی توافق تجاری هستند. یک کشور ممکن است به دولت دیگر دسترسی بیشتری به بازار لبنیات خود بدهد. تا درعوض دولت دیگر بتواند از تجارت رسانه‌های دیجیتال او حمایت کند. به بیان دیگر سبک مذاکرات سازشی یک نوع چانه‌زنی است. مذاکره کنندگان ارزش توافق را بین دو طرف  مذاکره برای یافتن راه حلی مشترک تقسیم می‌کنند. هدف این است که همه بتوانند از منابع و منافع این توافق بهره‌مند شوند.

مذاکره‌کنندگان رقابتی می‌توانند به راحتی از این مدل مذاکره‌کنندگان سوء استفاده کنند. سبک مذاکرات سازشگرانه در صورتی که طرف مقابل قابل اعتماد باشد می‌تواند بسیار سود آفرید واقع شود.

• سبک مذاکره اجتنابی

سبک مذاکره اجتنابی از هدف “من می‌بازم تو هم باید ببازی” پیروی می‌کند. افرادی که با سبک مذاکره اجتنابی ارتباط برقرار می‌کنند؛ به هیچ عنوان اختلافات را دوست ندارند و تمایل دارند که مورد هر موضوعی با دیگران بحث کنند. اگر توافقی در یک مذاکره حاصل شود و یک مذاکره کننده اجتناب ناپذیر نتیجه را دوست نداشته باشد. ممکن است هز طور شده انتقام خود را از طرف مقابل بگیرد. در این حالت حتی ممکن است طرف مقابل نداند که دیگری از این توافق راضی نیست. از آنجا که مذاکره کنندگان اجتنابی از درگیری و مبارزه مستقیم بیزارند؛ ممکن است بسیار پرخاشگرانه عمل کنند. اینکار می‌تواند باعث ایجاد شکاف در روابط تجاری و فردی افراد شود. اجتناب یک واکنش معمول است.

استفاده از این سبک از مذاکره زمانی مناسب است؛ که موضوع مورد بحث در مذاکره برای هر دو طرف بسیار پیش پا افتاده باشد. در چنین موقعیتی استفاده از این سبک از مذاکره بهترین نتیجه را خواهد داد. توجه کنید که اگر موضوع مذاکره شما خیلی مهم است. به هیچ عنوان از این سبک استفاده نکنید. زیرا نتایج خوبی نخواهید گرفت.

• سبک مذاکره سازگاری

هدف این سبک از مذاکره من می‌بازم تو می‌بری است. همانطور که می‌بینید این مفهوم از مذاکره به هیچ عنوان به نفع یک تجارت نیست.  در واقع در چنین حالتی مذاکره‌کنندگان با از بین بردن برخی از منافع شرکت خود؛ به نفع شرکت مقابل کمک ‌کند. با انجام این کار در واقع روی حفظ روابط خود با شرکت و ایجاد روابط دوستانه جدید تمرکز می‌کنند. مذاکره کنندگان این سبک همواره در تلاشند تا با تن دادن به درخواست‌های رقیب خود آن‌ها را به سمت خود جذب کنند. این دسته از مذاکره کنندگان اغلب به دلیل مهربانی بیش از حد مورد علاقه تمامی همکاران خود قرار دارند.

اما بر اساس تمامی نکته‌هایی که تاکنون در خصوص مذاکره به شما گفته‌ایم؛ باید بدانید که مهربانی در یک مذاکره حکم سم را دارد. این قبیل مذاکره‌کنندگان در برقراری صلح و آشتی میان ارگان‌های مختلف مهارت بی نظیری دارند. با وجود تمام این تفاسیر توجه داشته باشید که هیچگاه مذاکره کننده سازگار را به مذاکره با یک نهاد رقابتی نفرستید. مذاکره کنندگان تهاجمی به راحتی می‌توانند از سسبک این قبیل افراد به نفع خود استفاده کنند.

نتیجه

مذاکرات پرمحتوا باعث اضطراب زیادی می شود. این امر باعث می شود تا دلالان به جای شناسایی همه اشکال ممکن اهرم ، روی تهدیدات (درک شده) تمرکز کنند و به طور گسترده در مورد گزینه ها فکر کنند. وقتی چنین اتفاقی بیفتد، مذاکره کنندگان احتمالاً گزینه های تاکتیکی ضعیفی را انتخاب می کنند ، یا فشار از طرف مقابل را تحمل می کنند یا ناخواسته باعث می شوند بدترین ترس های خودشان به وجود بیایند.

رویکرد استراتژیک مذاکره بیشتر از انتخاب وضعیت تعاونی یا رقابتی است و فکر کردن در چنین شرایطی تقریباً همیشه نتیجه بخش نیست.

ارزیابی ارتباطات بین یک مذاکره با دیگران یا همان طرف به مرور زمان (و حتی با طرف های دیگر) ، نگاه دقیق به اینکه آیا آنها در مورد مذاکره درست عمل می کنند ، و تمرکز روی اینکه چه موقع و چگونه می توانند به طور موثر با طرف مقابل درگیر شوند ، بررسی می کند.

شما عزیزان نیز می توانید استراتژی های خود را در مورد انواع مذاکره با ما به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید برای آموزش اصول و فنون مذاکره از طریق راه های ارتباطی در قسمت پایین صفحه با کارشناسان ما ارتباط برقرار کنید. پیشنهاد میشود مقاله ما در خصوص مذاکره حقوق را مطالعه نمایید.

برخی از سوالات رایج

5 سبک از انواع مذاکره کدامند؟

1. رقابتی
2. همکاری
3. سازش
4. دوری کردن
5. سازگاری

دوری کردن در سبک انواع مذاکره به چه معناست؟

از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره ، آنها را رعب آور و استرس زا می بینند.

در انواع مذاکره، مذاکره کنندگان باید به چه سوالاتی پاسخ دهند؟

از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟

چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟

چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟

چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟