اگر تجارت مخصوص به خود را دارید و تمام تمرکز خود را بر روی بالا بردن تعداد فروش‌هایتان گذاشته‌اید، خواندن این مقاله می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد؛ زیرا در این مقاله قرار است که فوت و فن‌های آموزش فروش را به شما بیاموزیم که به واسطه اجرای صحیح آنها شما قادر خواهید بود تا با ایجاد مهارت فروش و آموزش چند تکنیک فروش به تیمتان به راحتی میزان فروش محصول خود را چند برابر کنید.
آموزش فروش به فرایند آموزشی گفته می‌شود که به منظور رسیدن به یک هدف خاص انجام می‌گردد. به طور کلی روند آموزش فروش با هدف توسعه در کسب کار و ظرفیت ذهنی و جسمی فرد فروشنده انجام می‌شود تا وی را قادر سازد تا کاری را که به او محول شده است با کمترین هزینه، تلاش و کمترین زمان به پایان برساند. همچنین آموزش تکنیک فروش به فروشنده باعث افزایش کارایی وی و کاهش هزینه‌های مرتبط با شما می‌شود.
بنابراین مفهوم آموزش فروش را می‌توان روندی توصیف کرد که در آن شما با گذراندن آموزش‌های مرتبط با کسب مهارت فروش، دانش و تجربه‌های لازم دیگر قادر خواهید بود تا بتوانید متناسب با الزامات مدیریت فروش و نیازهای بازار و محیط پیرامون عملکردی موفقیت آمیز داشته باشید. در واقع گذراندن یک دوره آموزش خوب را می‌توان نوعی روش جذب مشتری برای فروش بیشتر دانست.
آموزش چند مهارت فروش کلیدی که هر فروشنده ای باید بداند
شاید تعریف دقیقی از مهارت فروش را بتوان این‌گونه تعریف کرد، مجموعه مهارت‌هایی که فروشنده از آن برخوردار است و با استفاده از آنها به راحتی می‌تواند معامله فروش را به انجام برساند. همچنین در علوم تجارت و اقتصاد، هنر فروش به توانایی افراد در فروش آسان خدمات گفته می شود.
همچنین کارشناسان این صنعت تعدادی از مهارت‌های فروش مستقیم را در نظر گرفته‌اند که به واسطه استفاده از آنها فروشنده می‌تواند مشتری را راضی به خرید محصول کند و او را به نوعی به مشتری دائمی شرکت خود تبدیل سازد، در ادامه این مقاله قرار است شما را با مهمترین این مهارت‌ها آشنا کنیم. مطلب استراتژی اقیانوس آبی را بخوانید.
برقراری ارتباط با مشتری
اولین نکته در رابطه با آموزش فروش، فراگیری مهارت‌های ارتباطی قوی و پایه‌ای است که در واقع اساس ایجاد روابط معنادار با مشتری محسوب می‌شود. همچنین برقراری ارتباط با مشتری باعث می‌شود تا بتوانید انتظارات آنها را با درایت تمام برآورده سازید. همه مشتریان یک شخصیت کاریزماتیک و جذاب را می پسندند و راحت تر و سریع تر ارتباط برقرار می کنند. پیشنهاد می کنیم مقاله معنی کاریزماتیک چیست؟ را بخوانید. زمانی که صحبت از برقراری ارتباط با مشتریان می‌شود تنها منظور ما برقراری ارتباط از طریق یک مکالمه سریع و مختصر با مشتری نیست، بلکه باید دو نکته زیر را در نظر بگیرید:
- برخورداری از توانایی برقراری ارتباط از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و کنفرانسهای ویدئویی با مشتریان
- برخورداری از این قابلیت که به عنوان یک فروشنده در طول چرخه فروش و مراحل بازاریابی ، خود را جای مشتری بگذارید و بتوانید به نحو احسن با او ارتباط برقرار کند.
آینده نگری
فروشندگان به این منظور که بتوانند تاثیر‌گذارتر در حرفه‌ی خود عمل کنند، باید قادر باشند تا یک رویکرد استراتژیک به منظور شناسایی فرصت‌های جدید کسب و کار برای خود اتخاذ کنند.
یک فروشنده پس از از تعیین رویکرد استراتژیک مخصوص به خود از این به بعد خود را متعهد می‌بیند که روزانه روی آن کار کند به گونه‌ای که پس از مدتی توانایی این را داشته باشد تا خواسته‌ی مشتریان خود را بشناسد، به راحتی با آنها ارتباط برقرار سازد و فروش خود را با موفقیت ثبت نماید.
شناخت نیاز خریدار
یکی دیگر از نکات مهم در آموزش فروش یادگیری مهارت شناخت نیاز مشتری است. فروشندگان و نمایندگان امروزی دیگر باید قادر باشند تا درک کاملی از نوع نیاز شرکت هر مشتری، چالش‌های تجاری و اولویت‌های ترجیحی آنها داشته باشند. رسیدن به چنین درک و شناختی تنها به واسطه پرسیدن سوالاتی کاملاً هوشمندانه ممکن می‌شود که فروشنده باید این توانایی را داشته باشد تا با تجزیه این پاسخ‌ها نتایج مطلوبی را شناسایی کرده و فروش خود را با موفقیت به ثبت برساند.
به مشتریان خود گوش کنید
شاید قدرت شنوندگی به سخنان خریداران را بتوان مهمترین بخش مهارت فروشندگی دانست و الزامی است که هر فروشنده‌ای قادر به انجام این کار باشد. در واقع اگر شما به عنوان یک فروشنده با دقت هر چه تمام‌تر به سخنان خریداران گوش فرا‌دهید می‌توانید اطلاعات بیشتری از آنها کسب کنید و از این اطلاعات دریافتی به نفع خودتان در به فروش رساندن محصول و یا خدماتتان بهره ببرید.
همچنین این نکته را بدانید که خریداران متوجه می‌شوند شما واقعاً به حرف‌های آنها گوش می‌دهید و یا تنها در حال آماده کردن سخنرانی خود بعد از اتمام رسیدن حرف‌های آنها هستید، پس بهتر است تا با گوش دادن فعال، اعتماد خریدار و مشتری را به دست آورید.
اعتماد مشتریانتان را به دست آورید
شما باید بتوانید به عنوان یک فروشنده با ارائه راههای مختلف و خلاقانه به خریداران به منظور رفع مشکلات و اعتراض‌های آنها اعتمادشان را به خود جلب نمایید. همچنین شما می‌توانید در زمینه خرید یک جنس با برند جدید به مشتری خود این آرامش خاطر را القا کنید که انتخاب درستی کرده است و از آن پشیمان نخواهد شد؛ زیرا همانطور که می‌دانید مشتریان همواره ترجیح می‌دهند تا اجناس مورد نظر خود را از برندهای معتبر و قدیمی تهیه کنند و هنگام مواجهه با یک برند جدید ممکن است نیاز به مشاوره‌ی شما به عنوان یک فروشنده داشته باشند.
هدف اصلی از آموزش فروش چیست؟
در ادامه برای شما چندتا از اصلی‌ترین اهداف آموزش فروش به فروشندگان را آورده‌ایم:
- تربیت نمایندگان فروش واجد شرایط برای دستیابی آسان به اهداف فروش تیمی خود.
- بهبود مدیریت ارتباط با مشتریان از طریق توسعه توانایی نمایندگان فروش در برقراری ارتباط موثر با مشتریان، پاسخگویی به شکایات، اعتراض‌ها و ارائه مشاوره و راهنمایی‌های لازم به آنها.
- با ایجاد گرایش و تمایل به موفقیت در فروشندگان باعث می‌شود تا به شیوه‌ای موثر روحیه فروشندگان بالاتر رود.
- آموزش فروش به فروشندگان به منظور افزایش توانایی آنها در مدیریت زمان و هزینه با آموزش مهارت‌ها و روش‌های مدرن.
چگونه می توانیم یک تیم را برای فروش آموزش دهیم؟
در این قسمت از مقاله ما نکاتی را به شما آموزش می‌دهیم که توسط آن قادر خواهید بود تکنیک فروش تیم بازاریابی خود را تقویت کنید و قابلیت‌های فروش آنها را توسعه دهید.
نیاز های تیم خود را درک کنید
اولین نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که اگر شما به فکر راه اندازی یک تیم کاری هستید، حال در زمینه فروش و یا در هر زمینه دیگر باید سعی کنید که این تیم را از افرادی تشکیل دهید که تا حدودی دارای نقاط مشترک هستند و در عین حال امتیازاتی دارند که آنها را از یکدیگر متمایز می‌کند.
در این زمینه مهم است که بتوانید نقاط قوت و ضعف هر یک از فروشندگان خود را بشناسید؛ زیرا این اقدام به شما کمک می‌کند تا تدابیری را برای تبدیل نقاط ضعف آنها به قدرتشان انجام دهید.
برای درک این نیازها می‌توانید جلساتی را با تیم خود برگزار نمایید تا در آن نتایج فروش اخیر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این نکته را فراموش نکنید که هدف از تشکیل این جلسات شناختن نقاط قوت و ضعف تیم و رفع آن‌هاست نه ایجاد هرگونه بحث و جدال.
هدف از آموزش فروش را تعیین کنید
قبل از اینکه آموزش فروش خود را به تیم شروع کنید بهتر است تا به روشنی بدانید که هدفتان دقیقا از این آموزش چیست؟ و می‌خواهید به واسطه آن چه چیزی را بدست آورید؟
همچنین باید برای خود مشخص کنید که به چه تعداد فروش و یا درصد فروشی قصد دارید برسید؟ همچنین تعیین کنید که چه مدت باید صبر کنید تا بتوانید ثمر کاری که انجام داده‌اید را مشاهده کنید؟
اینکه شما قبل از اقدام به هر کاری شروع به تعیین اهداف‌تان کنید باعث می‌شود تا در ادامه مراحل کار مقایسه و درک نتایج به دست آمده برای شما راحت‌تر گردد. ایجاد آموزش برای پرسنل فروش بدون داشتن هدفی مشتاقانه اصلا کار درستی نیست و حتی ممکن است باعث پرت شدن توجه فروشندگانتان گردد.
تحلیل وضعیت رقبا
این موضوع می‌تواند مهم باشد که رقبای خود را تجزیه تحلیل کنید و ببینید آنها دقیقا چه کاری انجام می‌دهند تا بتوانند تکنیک‌ها و روش‌های خود را به روز نگه دارند. هر شرکت رویکردی کاملا متفاوت برای خود دارد و شما با تحلیل این شگردها و تکنیک‌های فروش رقیبانتان می‌توانید ایده‌های زیادی بگیرید و از آن‌در صنعت فروش و معرفی محصولات خود بهره ببرید.
همچنین سعی کنید اطلاعات مفید مورد نیاز خود را در چندین زمینه جمع‌آوری کنید؛ از جمله دانش، محصول، حساسیت بازار، تکنیک فروش، روش‌های فروش ویژه متناسب با هر محصول، و پی بردن به روش جذب مشتری برای فروش بیشتر.
پس از تجزیه و تحلیل کردن شگردها و تکنیک‌های اجرا شده توسط شرکت‌های رقیب، آنها را با محصولات و نوع تجارت خود هماهنگ سازید.
استفاده از موفقیت‌ها و دستاوردهای واقعی که تا کنون داشته‌اید
به منظور اینکه آموزش‌های خود را مفیدتر و لذت بخش‌تر کنید و یادگیری عمیقی را در خاطر تیم فروش خود به ثبت برسانید، بهتر است تا از نمونه‌های واقعی که قبلاً در تجارت شما اتفاق افتاده است برای آنها تعریف کنید.
صحبت کردن در مورد این موفقیت‌ها و ذکر فروش‌های بی سابقه قدیمی خود می‌تواند توجه تیم فروشتان را به خود جلب نماید. همچنین سعی نکنید آموزش فروشی که در شرکت خود می‌دهید صرفاً جنبه تئوری داشته باشد و از واقعیت‌های کسب و کارتان کاملا به دور باشد.
در واقع شما هنگام آموزش به تیم فروش خود با آوردن مثال‌هایی که قبلاً در شرکت شما رخ داده است و تشریح نحوه به وقوع پیوستن آنها نوعی انگیزه به تیمتان می‌دهید که باعث می‌شود تا آنها در صدد تکرار چنین مواردی باشند.
تمرکز خود را روی تمرین های عملی بگذارید
همانطور که در پاراگراف قبلی برای شما توضیح دادیم یک آموزش فروش خوب به آموزشی گفته می‌شود که شامل دوز مناسبی از اطلاعات تئوری و عملی است.
همچنین این موضوع را در روند اموزش خود به یاد داشته باشید که یکی از مهمترین اهداف آموزش شما به فروشندگانتان کسب نتایج رضایت بخش در بازار بوده است و به همین دلیل استفاده از آموخته‌ها بخشی اساسی از دوره آموزش آنها محسوب می‌شود.
شما برای دستیابی به اهداف فروشی که دارید باید قادر باشید تا به طور عملی هر آنچه را که به طور تئوری به آنها اموزش داده‌اید را به مرحله‌ی اجرا در بیاورید.
به منظور آموزش بهتر از متخصصین و کارشناسان این صنعت دعوت کنید
یکی از راههای آموزش بهتر و ایجاد خلاقیت و ابتکار در اعضای تیمتان این است در حین آموزش از متخصصین و کارشناسان این صنعت برای گفتگوی مستقیم با فروشندگانتان دعوت کنید. دقت کنید که این متخصصین فروش را به گونه‌ای انتخاب کنید که بتوانند در مدت زمان کوتاهی فروشندگان شما را متحول سازد.
نتیجه‌گیری
ما در این مقاله سعی کردیم تا با ارائه نکاتی متفاوت در زمینه‌‌فروش به شما عزیزان، فوت و فن‌های آموزش فروش را به شما تعلیم دهیم. همچنین در این مقاله با اشاره کردن به مهارت‌های فروش کلیدی که هر فروشنده باید قادر به انجام آن باشد سعی کردیم تا به شما چندین نکته کلیدی در زمینه تقویت مهارت فروش و تکنیک فروش آموزش دهیم. امیدواریم مطالب و آموزش‌های ارائه شده در این مقاله برایتان مفید واقع شده باشد.
