مطمئناً برای شما هم پیش آمده که اکثراً بدون اینکه نیاز مبرمی به یک وسیله خاص داشته باشید، با اشتیاق تمام آن را خریداری کرده‌اید. یا حتی گاهی اصلاً به یک محصول نیاز نداشته‌اید، اما باز هم آن را خریده‌اید.
تا حالا به این فکر کرده‌اید که چه چیز شما را برای خرید آن محصولات ترغیب کرده؟ چرا برخی از برندها برای ما جذاب‌تر هستند و چه چیز ما را برای خرید یک چیز خاص سوق می‌دهد؟! برای پی بردن به پاسخ این سؤال، لازم است تا مفهومی به نام «بازاریابی انگیزشی» را بررسی کنیم.
اگر شما نیز می‌خواهید بدانید بازاریابی انگیزشی چیست و چگونه می‌توان از آن برای فروش بیشتر محصولات یا خدمات استفاده کرد، تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
بازاریابی انگیزشی چیست؟
بازاریابی انگیزشی یا «Motivational Marketing» به صورت کامل بر روی احساسات مشتریان تأکید داشته و می‌کوشد تا رضایت احساسی ایشان را فراهم کند.
براساس تحقیقات صورت گرفته، به نظر می‌رسد که مفهوم خرید کردن با احساس در هم آمیخته و منطق در آن دخالت چندانی ندارد. در واقع قبل از اینکه کار به منطق برسد، احساسات کافی برای خرید یک محصول تحریک می‌شوند و فروش صورت می‌گیرد.
ساختار ذهن انسان به گونه‌ای طراحی شده که به چیزهایی که حس لذت، خوش‌گذرانی، تعلق، ترس، امید و …. را در آن ایجاد می‌کنند، واکنش نشان می‌دهد. به طوری که کل ماهیت خرید کردن، در 90 درصد مواقع، یک امر کاملاً احساسی است و پس از خرید است که افراد گاهی به چگونگی آن نیز می‌اندیشند. حتی گفته می‌شود که: «افراد به صورت احساسی خرید کرده و به‌صورت منطقی آن را توجیه می‌کنند!»
ما با پی بردن به نیازهای خود، انگیزه کافی برای رفع آن‌ها را پیدا می‌کنیم. به همین خاطر بازاریابی انگیزشی، به ارضا نیازهای ما می‌پردازد. حالا برای اینکه دقیقاً بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چه تأثیری در تحریک احساسات ما دارد، لازم است تا برخی از نمونه احساساتی که به نیازهای افراد منتهی می‌شوند را بررسی کنیم. آنگاه به رابطه بازاریابی و انگیزش، پی خواهیم برد.
چگونه می‌توان از بازاریابی انگیزشی استفاده کرد؟
برای دانستن اینکه بازاریابی انگیزشی چیست و به طور کل مراحل بازاریابی چیست و چگونه روی افراد تأثیر می‌گذارد، به تجربیات خرید خود بیندیشید. چه چیز شما را به سمت خرید یک محصول خاص هدایت می‌کند؟ اگر پاسخی برای این سؤال در ذهن ندارید، باید به 5 انگیزاننده قوی که بشدت روی تحریک احساسی ما تأثیر می‌گذارند، توجه کنید که به قرار زیر هستند:
احساس ترس
هرچیزی که بتواند ترس ، استرس و اضطراب شدید افراد را کاهش یا افزایش دهد، می‌تواند توسط بازاریابی انگیزشی به کار گرفته شود. چراکه ترس یکی از اصلی‌ترین احساساتی است که اکثر انسان‌ها به نوعی با آن دست به گریبان هستند. اما ترس‌ها متفاوت هستند.
برای مثال، کسی که از پیر شدن می‌ترسد، به سراغ محصولات جوان‌کننده می‌رود و اگر شما به بتوانید به درستی این ترس را تشخیص داده و به شیوه حرفه‌ای آن را بزرگ و مهم جلوه دهید، تمام افرادی که برای خرید یک محصول جوان‌کننده مردد بودند، با اطمینان محصول شما را خواهند خرید.
این ترس را می‌توان به انواع موضوعات و موقعیت‌ها تعمیم داد که در آن می‌توان در برابر کاهش ترس افراد، آن را تبدیل به مشتری کرد. البته تمام این فعالیت‌ها باید با حُسن‌نیت و صداقت همراه باشند و اگر محصول شما حقیقتاً ترسی را از ذهن افراد می‌زداید، آن را به این شیوه معرفی کنید. در غیر اینصورت کار شما بازاریابی تبدیلی نبوده و ماهیت سوء‌استفاده پیدا می‌کند.
اما گفتیم که از سیستم افزایش ترس هم می‌توان در بازاریابی انگیزشی استفاده کرد. به طوری که با کمیاب نشان دادن محصول خود، این ترس را در افراد ایجاد کنید که اگر محصول شما را نخرند، ضرر می‌کنند یا چیزی بزرگی را از دست می‌دهد، در اینصورت احساس ترس آن‌ها افزایش یافته و برای خرید آن اقدام می‌کنند!
احساس عشق
برای اینکه بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چگونه باعث بروز یک حس مقدس مانند عشق در انسان می‌شود، می‌توانیم به خودمان نگاه کنیم. کمتر کسی که تحت تأثیر جلوه‌های عشق قرار نگیرد.
بنابراین الفاظی مانند «به ما بپیوندید»، «در کنارتان هستیم»، «روی ما حساب کنید» از جمله شعارهای تبلیغاتی هستند که به‌صورت ناخودآگاه این حس را در افراد برمی‌انگیزند و آن‌ها را برای استفاده از محصول، خدمات یا سرویس ما، ترغیب می‌کنند. البته احساس عشق تنها منحصر به شعارهای تبلیغاتی نیست و می‌تواند در شیوه تعامل با مشتریان و دیگر جنبه‌های کسب‌وکار نیز به کار گرفته شود.
احساس تملک
انسان‌ها به‌صورت ذاتی، تمایل به تملک چیزهای زیادی دارند. یعنی دوست دارند بدون اینکه هزینه‌ای پرداخت کنند، چیزی را بدست بیاورند. دادن اشانتیون، می‌تواند در راستای رفع نیاز به تملک انسان، در نظر گرفته شود. اما مهم‌تر از آن، دادن محصولات رایگان به افراد است. شما صاحب هر کسب‌وکاری که باشید، می‌توانید محصولات رایگانی را برای مشتریان خود در نظر بگیرید.
اگر طراح دکوراسیون، طراح اپلیکیشن یا صاحب هر شغلی از این دست هستید، محصول رایگان شما می‌تواند یک کتابچه الکترونیکی رایگان کاربردی باشد. اگر فروشنده شیرینی هستید، محصول رایگان شما می‌تواند یک شیرینی کوچک باشد تا مشتری قبل از خرید، بتواند مزه آن را بچشد و این موارد را می‌توان به تمام کسب‌وکارهای تولیدی، توزیعی، خدماتی و تخصص‌محور نیز تعمیم داد. اگر فکر می‌کنید که شغل شما پتانسیل کافی برای ارضای حس تملک مشتریانتان را ندارد، بر روی سایر احساسات متمرکز شوید.
احساس راحتی
تا به اینجا تا حد زیادی می‌دانیم که بازاریابی انگیزشی چیست، اما جدا از احساس ترس، عشق و تملک، یک احساس دیگر نیز وجود دارد که شاید بیشتر از سایر موارد در کسب‌وکارها مورد توجه قرار می‌گیرد و آن حس «راحتی» است.
مطمئناً تمام افراد به دنبال راهی هستند تا بتوانند کارهای خود را سریع‌تر و راحت‌تر انجام دهند و خوشبختانه اکثر محصولات و خدمات نیز برای ارضا کردن همین نیاز ارائه می‌شوند. اما نکته قابل توجه این است که شما باید جنبه راحتی محصول خود را به شکل بسیار خلاقانه‌ای معرفی کنید تا انگیزه لازم برای خرید آن در افراد ایجاد شود.
اگر شامپوی ضد شوره می‌فروشید، باید حس راحتی رهایی از شوره‌ها پس از مصرف شامپویتان را به مخاطب‌تان القا کنید. طوری که حقیقتاً حس کند با مصرف آن از دست شوره‌ها رها می‌شود (البته اگر حقیقتاً به این صورت است )
احساس لذت
یک حس باقی مانده تا به صورت کامل بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چطور باید از آن استفاده کنیم. اگر نمی‌توانید در کسب‌وکار خود روی احساسات قبل مانور بدهید، حتماً حس «لذت» می‌تواند این قابلیت را برای شما فراهم کند. باید در نظر داشته باشید که لذت واقعی، پس از رسیدن یک خواسته، آرزو یا رؤیا بدست می‌آید.
اگر مشتریان خود را به دستی شناخته باشید، می‌توانید بفهمید که رؤیای مشترک آن‌ها چیست و محصول خود را به آن رؤیا پیوند دهید. برخی از رؤیاها هستند که بین 90 درصد انسان‌ها مشترکند، مانند زندگی در یک خانه لوکس، سوار شدن بر یک کاشین فول‌آپشن، سفر به یک مکان عالی، بدست آوردن پول زیاد، داشتن فرزندان خوب و ……
پس اگر فعالیت شما در تحقق یا نزدیک شدن به هریک از این رؤیاها نقش دارد، روی این جنبه از کارتان تمرکز کنید تا بتوانید انگیزه کافی برای خرید را در مشتریان خود ایجاد نمایید.
سخن پایانی
تأثیر بازاریابی انگیزشی برای همگی ما قابل لمس است، چرا که بارها احساسات نامبرده در ما تحریک شده و باعث ایجاد انگیزه در ما شده‌اند. اما اصول بازاریابی انگیزشی، فراتر از پنج احساس فوق است. برای اینکه عمیق‌تر بدانید بازاریابی انگیزشی چیست و چطور می‌توان به شیوه حرفه‌ای از آن استفاده کرد، لازم است تا کتاب‌های جامعی که در رابطه با این روش منتشر شده‌اند را مطالعه کنید که مشهورترین آن‌ها، کتابی تحت عنوان «بازاریابی انگیزشی» از «رابرت ایمبرایل» است. که می توانید برای خرید اینجا کلیک نمایید.
البته تا به اینجا نیز تا حد زیادی یاد گرفته‌اید که بازاریابی انگیزشی چیست و هم‌اینک هم می‌توانید در کسب‌وکار خود از آن بهره بگیرید. اما برای اینکه به شیوه حرفه‌ای از این روش استفاده کنید، حتماً منابع اصلی آن را مطالعه نمایید.
برخی از سوالات رایج:
1. بازاریابی انگیزشی را توضیح دهید؟
بازاریابی انگیزشی درواقع بر روی عواطف و احساسات افراد تاثیر می گذارد و از این طریق سعی می کند تا به معرفی بیشتر محصول و درنهایت فروش و سوددهی برسد.
2. بازاریابی انگیزشی چگونه بر افراد تاثیر می گذارد؟
1. شناخت و درک ترس افراد
2. ایجاد صمیمیت و ارتباط مناسب با مخاطب
3. با ایجاد احساس تملک در افراد
3. احساس ترس چگونه بر بازاریابی انگیزشی تاثیر می گذارد؟
ترس یکی ار بنیادی ترین احساسات انسان است. اگر صاحبان کسب و کار محصولی تولید کنند که این حس را از مخاطب بگیرد و امنیت را به مخاطب بدهد محصول در بازه کوتاهی به سوددهی می رسد.
