امروزه با یک اصطلاح جدید در دنیای وب روبرو هستیم که فهمیدن مفهوم آن می‌تواند ما را وارد دنیای تازه‌ای کند؛ دنیایی که در آن محدودیت معنایی نداشته باشد. هک رشد یا Growth hacking شاید همان چیزی باشد که ما برای توسعه کسب‌وکار خود به آن احتیاج داریم. اما برای اینکه بتوانیم از این کاربرد جدید برای رونق بخشیدن به کسب‌وکارمان استفاده کنیم باید از معنی کامل آن آگاه باشیم.
تمام کسبوکارهای نوپا جدا از هر فعالیتی که باید برای توسعه کار خود به کار ببرند به یک رشد اولیه نیاز دارند تا جایگاه خود را تثبیت کنند. «هک رشد» همان چیزی است که می‌تواند این امتیاز اولیه را به کسب‌وکار نوپای شما بدهد. پس با ما همراه باشید تا به بررسی این موضوع بپردازیم.
هک رشد چیست؟
هک رشد یا خلق رشد در واقع شیوهای از بازاریابی مبتنی بر رشد یک استارتآپ است که در سالهای اخیر استفاده از آن باعث رونق گرفتن کسبوکارهای زیادی شده است. تنها چیزی که در خلق رشد اهمیت دارد، رشد دادن یک سازمان یا کسب‌وکار نوپا است که در محیط اینترنت انجام می‌گیرد. اگر می خواهید همه چیز را درباره کسب و کارهای نوپا بدانید پیشنهاد می کنیم مقاله استارت آپ چیست؟ را مطالعه کنید.
در بازاریابی تمام راه‌های رونق بخشیدن به جنبه‌های یک کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرد اما در خلق رشد تمام تمرکز بر روی روش‌هایی است که بتواند به ایجاد رشد منجر شود.
در واقع بازاریابان انرژی خود را بر روی تمام افراد، سیستم فروش، پیدا کردن و مدیریت مشتری، کیفیت محصولات و …. تقسیم می‌کنند و تنها بخش کوچکی از انرژی خود را صرفاً روی رشد می‌گذارند؛ این در حالی است که در هک رشد باید تمام تمرکز و انرژی بر روی رشد دادن یک استارتآپ باشد و نه هیچ چیز دیگر!
چه کسی هک رشد را ابداع کرد؟
«شان آلیس» کسی بود که برای اولین بار در سال 2010 اصطلاح «هک رشد» را به‌کار برد. شان آلیس خود توانسته بود با استفاده از روش‌هایی متفاوت استارت‌آپ‌های زیادی را مدیریت کرده و توسعه دهد.
اما پس از مدتی مدیریت چندین استارتآپ برای او مشکل شد و نیاز پیدا کرد تا برای پرداختن به پروژه‌های تازه، افراد دیگری را جایگزین خود در پروژه‌های قبلی کند. وی شروع به ارزیابی افرادی کرد که برای استخدام داوطلب شده بودند. بعضی از این افراد مدارک ارشد بازاریابی و سابقه کار قابل قبولی داشتند اما هیچکدام آلیس را راضی نمی‌کردند.
در واقع مهارتی که برای رشد دادن یک کسب‌وکار نوپا نیاز بود در هیچکدام از آن افراد وجود نداشت. با پیش آمدن این مشکل آقای شان آلیس تصمیم گرفت برای استخدام افراد مورد نظر خود اصطلاحی غیر از بازاریاب به کار ببرد و او این اصطلاح جدید را «هک رشد یا Growth hacking» نامید.
«اندرو چن» شخص دیگری بود که دوسال پس از شان آلیس با انتشار مقاله‌ای تحت عنوان « هک رشد یک مدیر ارشد بازاریابی جدید است!» این اصطلاح را بسط داد.
در واقع اندرو چن عضو تیمی به نام «اوبر» بود که وظیفه جذب راننده برای شرکتش را بر عهده داشت. او خود توانسته بود به کمک هک رشد در کار خود موفقیت حاصل کند؛ بنابراین به نوشتن درباره آن پرداخته بود. در همان سال شخص دیگری به نام «آرون گین» با نوشتن درباره خصوصیات هکرهای رشد به معرفی بهتر آن پرداخت.
سرانجام خود شان آلیس به کمک چند تن دیگر توانست انجمن هکرهای رشد یا GROWTHACKERS را راه‌اندازی کند و در سال 2013 بود که اولین همایش هکرهای رشد نیز در سانفرانسیسکو برگزار شد.
چرا باید هک رشد را جدید بگیریم؟
ورود اینترنت به زندگی انسان‌ها باعث شد تا ماهیت بسیاری از کسب‌وکارها برای همیشه تغییر کند. اگر در گذشته منظور از محصول، تنها اشیاء و وسایلی بودند که از آن‌ها استفاده می‌کردیم، با ورود اینترنت محصول می‌توانست یک رشته کد یا یک ویدئو یا صوت نیز باشد.
بنابراین مراحل بازاریابی محصولات فیزیکی و محصولات آنلاین تحت تاثیر روش‌های نوین بسیاری قرار گرفتند که بعضی از آن‌ها برای هر نوع کسب‌وکاری کاربردی و بعضی دیگر موردی بودند.
با این تغییر بزرگ در ماهیت محصولات و نیازهای انسان، روز به روز بر تعداد روش‌های پیدا کردن مشتری و چگونگی ارائه محصولات و خدمات توسط انسان افزوده شد. هک رشد روشی نو و پویا بود که معرفی و شناخت یک محصول در فضای اینترنت را نامحدود می‌کرد.
شان آلیس و تمام کسانی‌که هک رشد را در معرفی و رشد یک کار جدی گرفتند، با استفاده از آن توانستند باعث رشد استارت‌آپ‌های زیادی شوند.
بعضی از آن‌ها به حدی رشد کردند که توانستند سهام خود را وارد بورس کنند. در واقع هک رشد تمام آن چیزی که استارت‌آپ‌ها برای دیده شدن به آن نیاز داشتند را در اختیارشان قرار داده بود. تمرکز بر روی تمام روش‌هایی که منجر به رشد می‌شود، کاری بود که این افراد انجام می‌دادند و از آن نتیجه می‌گرفتند.
کم‌کم افراد زیادی به موضوع خلق رشد علاقه‌مند شدند، به آن پرداختند و آن‌ها نیز نتایج مطلوبی دریافت کردند. بنابراین این موضوع در حال حاضر بسیار بیشتر از پیش مورد استقبال قرار گرفته است و از حد استارت‌آپ‌ها نیز خارج شده و به دنیای کسبوکارهای بزرگ و مشهوری چون یوتیوب و فیسبوک وارد شده است.
اگر شما هم می‌خواهید به کسب‌وکار خود رونق بدهید، به کمک روش‌های پویای هک‌رشد خواهید توانست به هدف خود برسید؛ در غیر این‌صورت راه درازی در پیش دارید که ممکن است به نتیجه‌ای هم ختم نشود.
چرا عنوان «هک رشد» را برای این شیوه انتخاب کرده‌اند؟
هکرها انسان‌هایی هدفگرا هستند. این افراد برای رسیدن به هدفی که برای خود تعیین کرده‌اند از هر روشی استفاده می‌کنند؛ حتی گاهی روش‌های جدیدی برای محقق شدن آنچه می‌خواهند ابداع می‌کنند. شیوه انجام یک کار برای هکرها اهمیتی ندارد، بلکه آنچه آن‌ها را هیجان‌زده می‌کند، تنها رسیدن به هدفشان است.
شان آلیس از آن جهت از واژه «هک» در عنوان شیوه جدید خود استفاده کرد تا این مفهوم را برساند که شیوه کاری که او انجام می‌دهد شبیه به ماهیت کار هکرها است. اگر هدف یک هکر نفوذ به یک سیستم یا دسترسی به مجموعه‌ای از داده‌ها باشد، هدف یک هکر رشد نیز صرفاً رشد دادن یک کسب‌وکار است.
اگر هکر برای دسترسی به اطلاعات موردنظرش از هر روش معمول یا غیرمعمول استفاده کند، یک هکر رشد نیز شبیه به او برای هدف رشد عمل خواهد کرد. به همین خاطر روش‌هایی که هکرهای رشد برای رونق کارشان استفاده می‌کنند، روش‌های ثابتی نیستند و پویایی خاصی دارند.
هکر رشد چه کسی است؟
یک هکر رشد کسی است که باید مهارتهایی به شکل «T» داشته باشد. یعنی باید یک سری مهارتها و اطلاعات کلی و چند مهارت اختصاصی داشته باشد.
مثلاً اطلاعات کلی و سطحی در روان‌شناسی، تولید محتوا، ساختار ذهن انسان، دیجیتال‌مارکتینگ و ….. داشته باشد که قسمت افقی و بالایی حرف Tاست و در بازاریابی اینترنتی و استفاده از روش‌های نوین جذب مشتری مهارت عمقی و اختصاصی داشته باشد که همان قسمت عمودی حرف T است.
البته نوع این مهارتها ثابت نیست و هر هکر می‌تواند در بازه‌های مشخصی مهارت‌های عمومی و تخصصی خود را دسته‌بندی کرده باشد. چیزی که اهمیت دارد شیوه مدیریت روش‌ها و دستیابی به رشد توسط یک هکر رشد است. در ادامه به ویژگی‌هایی که یک هکر رشد باید داشته باشد اشاره می‌کنیم تا بتوانید بهتر با این مفهوم ارتباط برقرار کنید.
10 ویژگی که باید یک هک رشد داشته باشد
پی بردن به ویژگی‌های یک هکر رشد از اهمیت بالایی برخوردار است؛ چراکه ممکن است شما خود بخواهید هکر رشد شوید یا از چنین کسی برای رونق کار خود کمک بگیرید.
این در حالی است که تفکرات و تصورات اشتباه زیادی در مورد این شغل وجود دارد که ممکن است شما را در تله بیندازد. اما داشتن اطلاعات کافی و شناخت ویژگی‌های یک هکر رشد می‌تواند شما را در این زمینه کاملاً آگاه کند. تعدادی از این ویژگی‌ها به شرح زیر هستند:
تجزیه و تحلیل همیشگی
تجزیه و تحلیل باید کار همیشگی یک هکر رشد باشد؛ چراکه رشد کردن در کسبوکارهای نوپا و بخصوص اینترنتی نیازمند بررسی‌های زیادی است که باید به‌صورت مکرر مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرند.
گاهی با بررسی بیشتر متوجه می‌شوید که یک راهکار کوچک توانسته است نرخ تبدیل مشتریان را 20 ٪ افزایش دهد که اگر بررسی نمی‌کردید متوجه این موضوع نمی‌شدید. بنابراین اگر حوصله تجزیه و تحلیل‌های پی‌در‌پی را ندارید، هکر رشد شدن کار مناسبی برای شما نخواهد بود.
کنجکاوی
کنجکاوی ویژگی بارز تمام هکرهای رشد است. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که برای هکر رشد شدن دستورالعمل‌های کار به شما آموزش داده شود؛ چرا که هیچ دستورالعمل خاصی وجود ندارد، بلکه خود باید کنجکاوی کرده و هربار بسته به پروژه خود دستورالعمل تازه و پویایی را طراحی کنید. به یاد داشته باشید داشتن خصوصیت پرسشگری می تواند کمک بسزایی به شما بکند و هیچگاه نباید از این ویژگی غافل شوید .
داشتن مهارت‌های عمومی و تخصصی
همانطور که در قسمت مهارت‌های T هکرها توضیح دادیم، باید یک هکر رشد توانایی‌های مورد نیاز خود را بیشتر عمق دهد و توانایی‌های عمومی خود را نیز ارتقا دهد. اگر چنین کسی حس کند برای کشف روش‌های تازه و بهبود کار خود به فراگیری مهارت تازه‌ای نیاز دارد باید بلافاصله برای کسب آن مهارت دست به‌کار شود.
خلاقیت
خلاقیت یکی دیگر از ویژگی‌های بارز هکرهای رشد است که باعث می‌شود هر لحظه به دنبال امتحان کردن راه‌های تازه باشند. چنین اشخاصی باید بتوانند ایده‌های کوچک و بزرگ خود را به مرحله اجرا درآورده و جسارت انجام کارهای تازه را داشته باشند.
اعتقاد به موفقیت‌های کوچک
گاهی در مسیر رشد یک کسب‌وکار هیچ نقطه طلایی وجود ندارد بلکه این موفقیت‌های کوچک و پشت سر هم بوده‌اند که موفقیت امروز آن کسب‌وکار را رقم زده‌اند. آگاهی و درک این موضوع می‌تواند اساس کار یک هکر رشد باشد تا در نتایج خود حتی کوچکترین موفقیت‌ها را نیز لحاظ کند و از آن برای کسب نتایج بهتر بهره بگیرد.
قابلیت اجرایی بالا
یک هکر خلق رشد باید بتواند تصمیمات خود را در اسرع وقت به مرحله اجرا دربیاورد. تعلل در اجرای تصمیمات و ایده‌های تازه ممکن است فرصت‌های زیادی را از دسترس تیم خلق رشد یک استارتآپ خارج کند. بنابراین قابلیت اجرایی بالا باید حتماً یکی از ویژگی‌های یک هکر رشد باشد.
تمرکز شدید بر رشد
همانطور که قبلاً اشاره کردیم، تمرکز بر رشد اولین و اساسی‌ترین کاری است که هکرهای رشد باید انجام دهند. این تمرکز بر رشد یک کار است که باعث می‌شود تمام انرژی موجود در یک سازمان مانند انرژی نور خورشید که با جمع شدن در یک ذربین قدرت سوزاندن پیدا می‌کند، نتایج بزرگ در بر داشته باشد.
در واقع چیزی که بیشترین توجه خود را به آن معطوف می‌کنید، نتیجه نهایی کار شما خواهد بود. وقتی تمام توجه شما روی نقطه رشد کارتان است، در نهایت نیز رشد حاصل می‌شود.
عادت به استفاده از آمار و شاخص‌ها
آمار و شاخص‌ها ابزارهای کار یک هکر رشد هستند. تیم خلق رشد به کمک آمار، شاخص‌ها و سنجه‌ها است که نتایج کار خود را رصد می‌کند؛ آن‌گاه در صورت موفقیت آمیز بودن آن را گسترش می‌دهد و در صورتی که موفقیت‌آمیز نباشد، استراتژی خود را عوض می‌کنند و با استفاده از خلاقیت و قدرت اجرایی بالای خود روش‌های دیگری را امتحان می‌کنند.
داشتن مرز اخلاقی
با توجه به اینکه نام هکر رشد از شیوه کار هکرها الگوبرداری شده است، باید توجه داشته باشیم که در بین این قشر از افراد، هکرهای کلاه‌سفید و هکرهای کلاه‌سیاه نیز وجود دارند. بنابراین اگر شما برای کار خود مرز اخلاقی مشخصی تعیین نکنید، با میل شدیدی که به رشد دارید، ممکن است گاهی ترغیب شوید روش‌هایی غیراخلاقی به کار ببرید که بعدها نتایج موفق شما را زیر سوال ببرد.
بنابراین اگر می‌خواهید هکر رشد شوید، مرزهای اخلاقی مختص به خود را تعیین کنید و در طول فعالیت حرفه‌ای خود از آن مرزها تجاوز نکنید. اگر می‌خواهید با یک هکر رشد همکاری کنید، لازم است تا میزان پایبندی به اخلاقیات او را نیز بسنجید.
شکست‌ناپذیری
ممکن است گاهی چندین روش مختلف را امتحان کنید و هربار نتیجه عکس بگیرید. اگر شما کسی هستید که تحمل شکست‌های پی‌در‌پی را ندارد، روحیه شما برای هکر رشد شدن مناسب نیست؛ چرا که هکرهای رشد باید کاملاً در برابر شکست‌های احتمالی واکسینه شده باشند.
گاهی ممکن است هزارمین تلاش شما به اندازه تمام دوران حرفه‌ای‌تان نتایج شگفت‌انگیز به همراه داشته باشد. کسی که از ماهیت کار خلق رشد آگاه باشد هرگز از شکست‌های آنان خرده نمی‌گیرد. زیرا پویایی زیباترین ویژگی این شغل جدید است.
هریک از ویژگی‌های فوق باید در یک هکر رشد وجود داشته باشد و اگر نباشد باید به مرور کسب شود. مهم‌ترین مسئله میل به رشد و رونق کسب‌وکار است. اگر این مورد وجود داشته باشد، سایر مهارتها و ویژگی‌ها در مسیر کسب شده و تقویت خواهند شد.
استارت‌آپ‌هایی که به کمک هک رشد موفق شدند
اولین استارت‌آپ‌هایی که به کمک هک رشد توانستند به موفقیت‌های زودهنگام برسند، Airbnb، DropBox و هات‌میل بودند. برای مثال استارتآپ ایربیانبی در زمینه تبدیل کردن اتاق‌های اضافه خانه‌ها به هتل فعالیت خود را آغاز کرد. به کمک این سرویس شما می‌توانستید از اجاره دادن اتاق‌های خالی خانه‌تان درآمد کسب کنید.
این سرویس برای معرفی و پیدا کردن مشتری از تبلیغ در تلویزیون و نصب بیلبورد استفاده نکرد، بلکه با استفاده از پلتفرم ارائه آگهی‌های آنلاین منصوب به Craigslist استفاده کرد تا مشتریان هدف خود را به این وسیله پیدا کرده و خود را به افراد بیشتری معرفی کند.
وقتی افراد فرم‌های گرفتن اتاق خود را در پر می‌کردند می‌توانستند با دادن اجازه انتشار آن فرم در بین آگهی‌های Craigslist باعث ایجاد لینک‌های درونگرا برای خود شوند.
ممکن است این روش دیگر برای کسب‌وکار دیگری موثر نباشد اما همین‌که ایربیانبی آن را در زمان مناسب مورد استفاده قرار داد یک شگرد هک رشد بود که نتیجه فوق‌العاده‌ای برای آن داشت.
دیگر روش برای هک رشد در هات‌میل، ارائه یک پی‌نوشت در انتهای ایمیل‌ها بود که توانست نتیجه بی نظیری برای این سرویس ارسال ایمیل داشته باشد.
جمله مورد نظر این بود: « ما عاشق شما هستیم. شما می‌توانید سرویس رایگان ایمیل خود را از هات‌میل دریافت کنید.» این جمله اگرچه یک جمله ساده به نظر می‌رسد و حتی خود سازندگان هات‌میل هم به اثرگذاری آن اعتقادی نداشتند، اما در واقع روی سیستم عصبی و مغز عاطفی افراد تاثیر گذاشته و آن‌ها را ترغیب به دنبال کردن خود می‌کرد.
دراپ‌باکس نیز در ابتدای کار خود به هر کاربر که دراپ‌باکس را به شخص دیگری معرفی می‌کرد حافظه ابری رایگان می‌داد. این موضوع باعث رشد چشمگیر این سرویس در مدت‌زمانی کوتاه شد.
سخن پایانی
دو تصور اشتباهی که در مورد هکر رشد شدن وجود دارد این است که افراد فکر می‌کنند برای هکر رشد شدن باید برنامه‌نویس باشند اما این موضوع حقیقت ندارد.
یک هکر رشد می‌تواند نیازهای کدنویسی خود را به کمک سایر افراد برنامه‌نویسی که در تیمش قرار دارند برطرف کند. همچنین تصور می‌شود که بازاریابان قدیمی نمی‌توانند هکر رشد شوند که این موضوع هم نمی‌تواند واقعیت داشته باشد؛ چراکه بازاریاب‌ها با دارا بودن اطلاعات بازاریابی می‌توانند سایر ویژگی‌های هکرهای رشد را کسب کرده و در مدت‌زمان کوتاهتری نتایج عالی‌تری نیز کسب کنند.
این افراد در واقع بیشترین پتانسیل برای هکر رشد شدن را دارند. پویایی و نامحدود بودن این شغل می‌تواند یک فرصت شغلی ایده‌آل برای افرادی باشد که مدام در پی پیدا کردن روش‌هایی جدید برای ارتقای کسب‌وکار خود هستند.
شما می‌توانید با مطالعه کتاب هک رشد اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کنید. آموزش هک رشد چیزی است که لازم است در عصر حاضر بیشتر مورد توجه افراد قرار بگیرد. با توجه به اینکه بازاریابی هک رشد و تکنیک های هک رشد از خط و دستورالعمل خاصی پیروی نمی‌کنند، نیاز دارد تا بیشتر توضیح داده شود.
اگر شما بخواهید یک هکر رشد شوید، واقعاً دستتان باز است تا از هر راهی که دلتان می‌خواهد به هدف رشد دست پیدا کنید. چیزی که در این شغل از شما خواسته می‌شود تنها رشد دادن کسب‌وکار است. اینکه از چه استراتژی هک رشد برای این کار استفاده می‌کنید اهمیت ندارد فقط همانطور که قبلاً اشاره کردیم، بهتر است آن کار در چهارچوب اخلاق قرار داشته باشد.
برخی از سوالات رایج
هک رشد چیست؟
هک رشد یا خلق رشد در واقع شیوهای از بازاریابی مبتنی بر رشد یک استارتآپ است که در سالهای اخیر استفاده از آن باعث رونق گرفتن کسبوکارهای زیادی شده است.
چه کسی هک رشد را ابداع کرد؟
«شان آلیس» کسی بود که برای اولین بار در سال 2010 اصطلاح «هک رشد» را به‌کار برد.
هکر رشد چه کسی است؟
یک هکر رشد کسی است که باید مهارتهایی به شکل «T» داشته باشد. یعنی باید یک سری مهارتها و اطلاعات کلی و چند مهارت اختصاصی داشته باشد.
