یکی از بهترین و ساده‌ترین راه‌ها برای فروش بیشتر محصول(خدمات)، برگزاری جشنواره فروش فصلی و مناسبتی است. در این نوع جشنواره‌ها، شرکت‌ها و فروشگاه‌ها محصولات و یا خدمات خود را با تخفیف نسبتا زیادی عرضه می‌کنند تا فروش خود را بیشتر کند. امروزه در سراسر دنیا جشنواره فروش متعددی برگزار می‌شود که هدف از برگزاری همه‌ی آن جشنواره‌ها صرفا فروش بیشتر و سود کردن نیست. در برخی موارد برگزاری جشنواره‌ها راهی است برای جلب اعتماد مشتریان و ترغیب آنان برای خرید‌های بعدی.
در این بین هوشمندی فرد(تیم) برگزار کننده یک جشنواره فروش بسیار مهم است. برای برگزاری یک جشنواره فروش موفق ملاک‌ها و معیار‌های بسیار زیادی وجود دارد که باید به صورت دقیق و تخصصی برگزار شوند. برای مثال تحلیل رفتار و فروش رقیب‌تان در آخرین جشنواره فروش برگزار شده، بسیار مهم و حائز اهمیت است.
ممکن است با تغیرات بسیار اندکی نسبت به رقیب‌تان بسیار موفق شوید و یا برعکس، بخاطر بالا بودن بسیار اندک قیمت محصول نسبت به رقیب، دچار زیان مالی سنگینی بشوید.
در ادامه‌ی این مقاله پس از بررسی گام به گام برگزاری یک جشنواره فروش موفق به سراغ بررسی ۷ اشتباه رایج در برگزاری یک جشنواره موفق می‌رویم.
۱ـ مشخص کردن هدف جشنواره
در بسیاری از جشنواره‌های فروش هدف جشنواره مشخص نیست. در حقیقت زمانی که شما می‌خواهید فروش خود را بیشتر کنید باید یک استراتژی استفاده کنید و زمانی که قرار است اعتماد را بین مشتریان افزایش دهید باید استراتژی دیگری استفاده کنید. اگر مرز میان این استراتژی‌ها را به‌صورت روشن و واضح برای خود و تیم‌تان مشخص نکنید قطعا در طول اجرای جشنواره با مشکلات زیادی مواجه می‌شوید. حتی ممکن است جشنواره‌ی شما با زیان مادی و معنوی زیادی همراه باشد.
۲ـ کالا یا خدمت ویژه‌ی خود را مشخص کنید
به‌طور کلی کیفیت محصول یا خدمتی که قرار است مشتریان بابت آن به شما هزینه‌ای پرداخت کنند بسیار مهم است. کوچک‌ترین نقص در محصول و یا حتی بسته‌بندی محصول میتواند مشتری را ناراضی کند. پس قبل از برگزاری جشنواره فروش، کیفیت محصول یا خدمت خود را از هر نظر بررسی کنید. حتی برای اطمینان بیشتر می‌توانید آن‌را با محصول یا خدمت رقیب هم مقایسه کنید و نقاط ضعف آن را برطرف کنید. در حقیقت رضایت مشتری از خرید در جشنواره فروش، تضمین موفقیت جشنواره و کمپین شماست.
۳ـ شلوغ کاری نکنید!
بدیهی است موقع برگزاری یک جشنواره فروش مشتریان شما افزایش می‌یابند. پس بهتر است سعی کنید فضای مناسبی را در اختیار مشتریان قرار دهید و تا حد امکان مسیرهای فروشگاه شما گیج کننده و بیش از حد شلوغ نباشد.
۴ـ امکان خرید آنلاین برای خرید غیرحضوری در طول جشنواره
بسیار عادی و رایج است که در زمان برگزاری جشنواره فروش تعدادی از مشتریان شما امکان حضور فیزیکی در فروشگاه شما را نداشته باشند. همان‌طور که می‌دانید زمان برگزاری جشنواره باید محدود باشد پس با این شرایط ممکن تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهید.
یکی از راهکار‌هایی که در سال‌های اخیر به شدت در حال رشد است این است که جشنواره را به‌صورت آنلاین و در بستر اینترنت هم برگزار می‌کنند تا به کمک آن بتوانند افرادی که به هر دلیلی امکان حضور به‌صورت فیزیکی را ندارند، جذب کنند. تنها کافیست با ساخت فروشگاه اینترنتی به این بستر ورود پیدا نمایید.
یکی دیگر از دلایل جشنواره فروش آنلاین جلوگیری از اذحام جمعیت در محل فروشگاه است. برای مثال آخر هفته یا روز آخر جشنواره که ممکن است فروشگاه شما بیشتر از ظرفیت خود جمعیت داشته باشد، می‌توانید به کمک سایت تعدادی از مخاطبان را به خرید غیرحضوری هدایت کنید تا از اذحام جمعیت جلوگیری کنید.
ارسال رایگان، اهدای اشانتیون و حامی محیط زیست بودن(خرید بدون آلوده کردن محیط زیست توسط خودرو) میتواند از جمله راه‌هایی باشد که مشتریان را به خرید از سایت ترغیب کند. همچنین در طول برگزاری کمپین و جشنواره فروش می‌توانید آمار و عکس‌های مربوط به جشنواره را در سایت خود قرار دهید و مخاطبان را به خرید ترغیب کنید.
یکی از مهم‌ترین موضوعات سایت، استفاده از نشانگر‌های معکوس زمان است. این کار کمک می‌کند تا مشتری احساس کند باگذشت هر لحظه و خرید نکردن دچار ضرر شده و سریع‌تر محصول یا خدمت شما را خرید کند.
۵ـ میزان تخفیف محصول(خدمت) باید کاملا واضح باشد
بسیاری اوقات همه‌ی محصولات یا خدمات شرکت(یا فروشگاه) در فروش ویژه قرار نمی‌گیرد. ممکن است به بنا به دلایلی فقط یک یا چند محصول(یا خدمت) در جشنواره‌ی فروش قرار گیرد.
پس اگر در هنگام جشنواره فقط روی یک یا چند محصول خود تمرکز دارید بهتر است که هنگام تبلیغات و برگزاری جشنواره به‌صورت کاملا واضح بیان شود که کدام محصولات شامل تخفیف هستند و این تخفیف دقیقا به چه میزان است. یکی از برزگترین مشکلات در جشنواره‌های فروش مشخص نبودن تخفیف هاست.
همچنین موقع جشنواره فروش سعی کنید بهترین و مرغوب‌ترین محصولات خود را به فروش برسانید زیرا این محصولات نماینده‌ی برند شما هستند. به هیچ وجه سعی نکنید که در جشنواره فروش کالاهای بی‌کیفیت و نامرغوب انبار را به مشتریان‌تان بفروشید. ممکن است برای سال‌ها یک جشنواره در ذهن مخاطبان‌تان بماند. پس سعی کنید بیشترین حساسیت را بر روی محصول و یا خدمت‌تان داشته باشید تا مشتریان به‌صورت کامل از شما و خدمات‌تان رضایت داشته باشند.
۶ـ محل مناسب برای مراجعین و پارکینگ مناسب
برای داشتن فروش هرچه بهتر باید به فکر همه چیز باشید. محل مناسب برای مراجعین و جای پارک مناسب از مهم‌ترین موضوعات پنهانی است که بسیاری از فروشندگان تازه کار به آن اهمیتی نمی‌دهند و باعث می‌شود که قسمتی از فروش خود را از دست بدهند. سعی کنید برای جشنواره فروش خود یک پارکینگ اختصاصی کرایه کنید و درصورت امکان مسیرهای مترو و اتوبوس منتهی به فروشگاه خود را نیز بر روی تبلیغات بنویسید.
یکی دیگر از کارهایی که ممکن است هزینه داشته باشد اما اجرای آن در برخی جشنواره‌ها بسیار مفید است، فراهم کردن سرویس حمل و نقل رایگان به مکان‌های پرتردد شهری است.
۷ـ نگهداری از کودکان به کمک اتاق کودک
کودکان و خردسالان نه‌تنها باعث می‌شوند که پدر و مادر تمرکز کافی بر خرید نداشته باشند بلکه می‌توانند موجب حواس پرتی دیگر مشتریان در طول جشنواره فروش هم شوند. حل کردن این مشکل کمک می‌کند تا مشتریان با دقت بیشتری خرید کنند و همچنین از فراهم کردن فضای مناسب برای نگهداری از کودک‌شان قدردان شما باشند. در نظر داشته باشید که این موضوع باید کاملا رایگان باشد چراکه در غیراینصورت نتیجه‌ای عکس می‌دهد.
۸ـ رفتار حرفه‌ای پرسنل
پرسنل و کارمندان نماینده‌ی برند شما در یک جشنواره فروش هستند. کارمندان و پرسنل باید حدود ۲ هفته قبل از شروع جشنواره یک دوره آموزش ببینند تا بتوانند اهداف جشنواره را درک کرده و ارتباط خوب و موثری با مشتریان برقرار کنند.
هر رفتار غیرحرفه‌ای و غلط از پرسنل میتواند برند شما را به خطر بیاندازد و فروش شما را تحت تأثیر قرار دهد. نحوه‌ی آداب و معاشرت کارمندان با مشتریان مهم‌ترین موضوعی است که باید به کارمندان‌تان آموزش دهید.
۸ـ مقدار تبلیغ جشنواره
تبلیغات شما باید به اندازه و متناسب با جشنواره باشد. تبلیغ زیاد میتواند باعث عدم توانایی سرویس مناسب به همه مشتریان شود و همچنین برعکس، تبلیغ کم میتواند باعث فروش حداقلی محصول یا خدمت شما شود. لیستی از مهم‌ترین کانال‌های تبلیغ برای جشنواره فروش‌تان پیدا کنید و در کنار آن بودجه‌ی تبلیغات جشنواره را نیز مشخص کنید تا بتوانید مدیریت تبلیغات را به دست بگیرید.
قرار نیست همه‌ی بودجه تبلیغات قبل از شروع جشنواره و در روزهای ابتدایی جشنواره خرج شود. در روزهای اول جشنواره می‌توانید بازخورد کانال‌های مختلف را بررسی کنید و سپس تبلیغات خود را به بهینه‌ترین شکل ممکن در روزها و لحظات آخر ادامه دهید.
۹ـ اجناس یا خدمات فروخته شده گارانتی بازگشت وجه دارند
در کسب و کارهای سنتی قدیم معمولا فروشندگانی که اجناس خود را پس می‌گرفتند،اعتبار بیشتری بین مردم داشتند و مشتریان رغبت بیشتری برای خرید داشتند. علت این موضوع فقط یک چیز است و آن هم ایجاد حس اعتماد در مشتری است. قطعا مشتریان و خریداران محصول و خدمت شما دوست دارند که در صورت هرگونه نارضایتی و مشکلی بتوانند وجه خود را بازپس‌گیرند.
۱۰ـ مشاوره رایگان و جامع خرید
پرسنل و کارمندان شما باید در مورد ویژگی‌های محصول یا خدمت عرضه شده در جشنواره فروش اطلاع کامل داشته باشند تا بتوانند پس از مراجعه مشتریان و درخواست راهنمایی، به‌طور کامل شرایط و ویژگی‌های محصول را برای مشتری توضیح دهند. اگر مشاوران شما با دیگر کارمندان و پرسنل متفاوت هستند بهتر است لباس و فرمی آراسته و متفاوت از دیگر کارکنان داشته باشند.
۱۱ـ حفظ حریم خصوصی مشتریان در زمان خرید
برگزاری جشنواره فروش همیشه با چالش‌ها و مشکلات متعددی روبرو بوده است که از جمله این مشکلات می‌توان به سرقت رفتن وسایل و کیف پول مشتریان اشاره کرد. تیم حراست باید با تیز بینی خاصی افراد مشکوک را تشخیص دهد و از ورود آنان جلوگیری کند. همچنین دیگر آفتی که گاهی جشنواره‌های فروش با آن مواجه می‌شوند حضور ناخوشایند تکدی‌گران و دست‌فروشان است که به کمک تیم حراست می‌توانید آنان را کنترل کنید و از ورود‌شان جلوگیری کنید.
۱۲ـ طراحی و دیزاین فروشگاه برای جشنواره فروش
در طول برگزاری جشنواره فروش باید سعی کنید طراحی و دیزاین فروشگاه‌تان کاملا متفاوت و خاص باشد. مشتریان شما انتظار دارند که با طراحی جدیدی روبه شوند. البته سعی کنید زبان طراحی اصلی فروشگاه‌تان را حفظ کنید و با تغییراتی آن را زیباتر و جذاب‌تر جلوه دهید.
در طراحی و دیزاین جدید به فکر جشنواره فروش برای مشتریان غیر حضوری هم باشید. مشتریان غیرحضوری انتظار دارند حال و هوای سایت شما متفاوت‌تر از گذشته باشند پس سعی کنید سایت خود را هم آپدیت کنید و دیزاین آن را جدید کنید. البته سعی کنید فضای سایت و فروشگاه به هم نزدیک باشد و زبان طراحی آن مشترک باشد. به‌طور خیلی خلاصه سعی کنید ترکیب رنگ مورد استفاده سایت و فروشگاه یکسان باشد.
۱۳ـ کالاهای مشکل‌دار بلای جان جشنواره‌های فروش
فرض کنید تا اینجای کار همه‌ی گام‌های مطرح شده را به درستی انجام داده‌اید و انتظار یک فروش فوق العاده را دارید. اما ممکن است یک یا چند کالای مشکل‌دار، گریبان تعدادی از مشتریان را بگیرد و شاکی شوند. اگر آن مشتریان برای پس دادن کالای خود به فروشگاه شما بیایند و دیگر مشتریان متوجه این مشکلات شوند، میتواند فروش و اعتماد مشتریان‌تان را تا حد زیادی دچار مشکل کند.
پس حتی اگر در زمان‌های عادی تک تک محصولات‌تان را بررسی نمی‌کرده‌اید بهتر است چند کارمند را مخصوص چک کردن سلامت کالاهای انبار کنید تا از هر مشکل احتمالی جلوگیری کنید.
۱۴ـ با مشتریانی که امکان حمل محصول را ندارند چه‌کنیم؟
ممکن است مشتریان و کاربران شما بلافاصله بعد از خرید امکان حمل آن را نداشته باشند. برای این دسته از مشتریان باید سیستمی طراحی کنید که بعد از پرداخت هزینه، آدرسی به شما بدهند و سپس در زمان تعیین شده محصول‌شان را دریافت کنند. البته ممکن است محصول شما مرسوله خاصی مانند فرش یا مبل باشد که برای حمل و نقل به یک ماشین باربری نیاز است.
در این‌صورت بهتر است برای این دسته از مشتریان‌تان برنامه‌ای داشته باشید تا پس از خرید دچار سردرگمی نشوند و به‌راحتی بتوانند محصول خریداری شده را به محل مورد نظر انتقال دهند. گاهی اوقات در جشنواره‌های فروش(مانند جشنواره‌های پیش فروش تلفن همراه) محصول نمونه‌ای به‌منظور تست در فروشگاه وجود دارد.
علت این است که این محصول هنوز به‌صورت رسمی آماده‌ی عرضه نشده است. در چنین مواقعی نیز فروشندگان با دریافت آدرس از مشتری، بلافاصله پس از عرضه‌ی محصول آن را به دست مشتری می‌رسانند.
۷ اشتباه رایج در برگزاری جشنواره‌های فروش
یکی از دلایلی که بسیاری از جشنواره‌های فروش با شکست مواجه می‌شوند این است که شتاب‌زده عمل کرده‌اند و جوانب مختلف جشنواره را نسنجیده‌اند. در ادامه‌ی مقاله ۷ مورد از بزرگترین اشتباهات در جشنواره فروش را بررسی می‌کنیم.
۱ـ جشنواره‌ی شتاب زده
ممکن است به دلایل مختلفی شما دیر به فکر برگزاری یک جشنواره فروش بیافتید. در این شرایط باید بین برگزاری یک جشنواره شتاب‌زده و یا برگزار نکردن آن جشنواره تصمیم‌گیری کنید.
ارزیابی خودتان و شناخت کافی از عوامل و تیم اجرایی‌تان میتواند کمک زیادی به تصمیم صحیح شما قبل از برگزاری جشنواره بکند. بسیار مهم است که بتوانید در این هنگام تصمیم درستی بگیرید زیرا برگزاری یک جشنواره‌ی غلط آسیب بزرگی به برند وارد می‌کند و از طرف دیگر برگزار نکردن جشنواره نیز میتواند موفقیت و فروش بزرگی را از شما سلب کند.
۲ـ کپی برداری بدون فکر از رقبا
فرض کنید رقیب شما ماه‌ها در تدارک برگزاری یک جشنواره‌ی فروش تمام و کمال بوده است. حالا درست یک هفته قبل از شروع جشنواره فروش شما هم تبلیغات رقیب‌تان را دیده‌اید و به فکر برگزاری یک جشنواره فروش افتاده‌اید.
خب شاید در نگاه اول یک هفته فرصتی کافی به‌نظر برسد اما قطعا در مقابل زمانی که رقیب‌تان برای تدارک برگزاری این جشنواره گذاشته است زمان کمی است و جدای از اینکه می‌توانید طی یک هفته کارهایتان را جفت و جور کنید یا خیر ممکن است مشتریانی که به هر دو جشنواره‌ی شما و رقیب‌تان می‌روند کیفیت جشنواره را ملاکی برای کیفیت برند شما بدانند و شما شکست بزرگی را نسبت به رقیب‌تان تجربه کنید.
جالب است بدانید بسیاری از برندهای بزرگ دنیا برای گمراه کردن رقیبان‌شان، جشنواره‌های سوری برگزار می‌کنند تا رقیب را گمراه کنند و جشنواره‌های اصلی بین این جشنواره‌های سوری گم باشد. بدین صورت برای مدت زمان زیادی راز موفقیت آنان در پرده‌ای از ابهام باقی می‌ماند.
۳ـ کوچک بودن هدف جشنواره
فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه ساعت هستید ممکن است شما در حالت میانگین روزانه ۱۰۰ عدد ساعت می‌فروشید و به‌صورت میانگین روی هر ساعت ۵۰۰۰۰ تومان سود می‌کنید. حالا فرض کنید یک جشنواره فروش برگزار کرده‌اید که سود شما به ۲۰۰۰۰ تومان به ازای هر محصول رسیده اما تعداد محصولی که فروخته‌اید از ۱۰۰ به ۱۵۰ عدد رسیده است.
با یک محاسبه ساده می‌توان فهمید که سود شما از ۵ میلیون تومان به ۳ میلیون تومان در روز کاهش پیدا کرده است. درعین حال هزینه‌ی زیادی نیز برای تبلیغات، جذب نیرو و فضاسازی مناسب برای فروشگاه کرده‌اید.
پس می‌توان گفت که با برگزاری این جشنواره نه‌تنها سود نکرده‌اید بلکه دچار زیان مالی بزرگی هم شده‌اید. گاهی اوقات برگزاری یک جشنواره فروش نه‌تنها زیان مالی دارد بلکه مشکلات آن در ذهن مشتریان باقی می‌ماند و هزینه‌های سنگینی را برای مدت زیادی به فروشگاه تحمیل می‌کند.
۴ـ جشنواره‌ی شما ارزشی برای مخاطب ندارد!
بعضی از جشنواره‌های فروش آن‌قدر قدرت جذب کمی دارند که حتی دلتان هم نمی‌خواهد در آن شرکت کنید. برای مثال هیچ وقت تخفیف ۵ درصدی روی مواد خوراکی نمی‌تواند مشتریان را به فروشگاه شما روانه کند. این ارقام کشش کافی ندارند و نمی‌توانند مخاطب را ترغیب به حضور در جشنواره کنند.
به همین روال تخفیف‌های بیش از حد هم میتواند تأثیر روانی بدی روی مشتریان داشته باشد و آنان دائم از خود بپرسند که مگر قبل از این جشنواره سود این فروشگاه چقدر بوده است؟! معمولا این اتفاق از درصد‌های ۵۰ به بالا می‌افتد.
۵ـ تیم اجرایی ضعیف جشنواره‌تان را نابود می‌کند!
برگزاری یک جشنواره فروش خوب درست مانند برگزاری یک مهمانی بزرگ است. جشنواره باید درست طبق خواسته‌ی شما و در بهترین حالت ممکن اتفاق بیافتد. هر مشکل کوچکی میتواند جشنواره‌ی شما را خراب کند. استدلال بسیاری از فروشندگان تازه کار این است که کارها خودشان سری می‌شوند.اما این دسته از فروشندگان پس از برگزاری و شکست(!) جشنواره به شدت دنبال مقصر می‌گردند.
در حقیقت باید چند روز قبل از برگزاری جشنواره وظیفه‌ی تک‌تک افراد مشخص شده باشد و هرکس بداند قرار است چه کاری را انجام دهد. جشنواره‌تان را از روز اولی که تدارک جشنواره را می‌بینید جدی بگیرید و با هرگونه کم‌کاری پرسنل در هنگام برگزاری جشنواره برخورد کنید.
۶ـ جشنواره فروش نیاید بیش از حد طولانی باشد
شاید در نگاه فکر کنید که هرچه زمان برگزاری یک جشنواره فروش بیشتر باشد فروش بیشتر است و استقبال مردم هم بیشتر می‌شود اما تجربه نشان داده است که زمان زیاد در برگزاری جشنواره نه‌تنها کمک نمی‌کند بلکه باعث می‌شود استقبال هم کمتر شود. یک جشنواره بلند مدت نه‌تنها پرسنل را خسته می‌کند بلکه باعث می‌شود که جشنواره از چشم مشتریان نیز می‌افتد.
۷ـ روزها و لحظات آخر طلایی است!
ممکن است در لحظات آخر دچار ناامیدی شوید اما دست نگه دارید! ممکن است درست در آخرین روز جشنواره، شما به اندازه چندین هفته بفروشید. مقداری از بودجه‌ی تبلیغاتی‌تان را برای روزهای آخر ذخیره کنید. این کار کمک می‌کند تا تداوم تبلیغ در طول برگزاری جشنواره، مشتریان را به فروشگاه شما بکشاند. پس در طول برگزاری جشنواره صرفا سعی کنید که روی بهبود جشنواره کار کنید و تبلیغات‌تان را نیز هدفمند کنید تا بهترین نتیجه و فروش را تجربه کنید.
می‌توانید در ازای مقدار اندکی تخفیف، نظرسنجی جشنواره را از مشتریان انجام دهید و نقاط ضعف و قوت‌تان را از زبان مشتریان بشنوید تا در جشنواره‌های بعدی از آن استفاده کنید.
موسسه دکترویز میتواند در برگزاری جشنواره فروش موفق به شما کمک کند. با ما همراه باشید.
