انواع زیادی از روش‌های بازاریابی وجود دارد که هریک در موقعیت خاصی مورد استفاده قرار می‌گیرند. بازاریابی تبدیلی، بازاریابی محافظتی، بازاریابی تضعیفی و بازاریابی ترغیبی، نمونه‌هایی از انواع مدل‌های بازاریابی هستند که بسیار کاربرد دارند. اما از بین تمام این روش‌ها، در اینجا می‌خواهیم به بررسی بازاریابی ترغیبی پرداخته و جنبه‌های مهم این روش را بررسی کنیم.
آنگاه تعریف جامعی از بازاریابی را نیز ارائه خواهیم کرد که دید شما را نسبت به این مفهوم گسترش می‌دهد و می‌تواند در توسعه کسب و کارتان مفید باشد. پس اگر شما نیز کنجکاو هستید تا بدانید روش‌های مختلف بازاریابی در چه موقعیت‌هایی به کار گرفته می‌شوند و چگونه عمل می‌کنند، با ما همراه باشید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی یا «Marketing» مفهومی است که تعریف کردن آن، نیاز به بررسی جنبه‌های مختلفی دارد که هریک به قسمتی از فرآیند تولید، فروش، توزیع، مشتری و …. اشاره دارد.
در واقع از سال 1935، تلاش شده تا تعریف جامع و کاربردی برای واژه بازاریابی یا مارکتینگ پیدا کنند که همین موضوع سبب شده تا از آن زمان به بعد، تعاریف زیادی برای این مفهوم ارائه شده است. در هر صورت با توجه به تعاریفی که در طول سالیان متمادی از طریق انجمن بازاریابی آمریکا برای بازاریابی در نظر گرفته شده، می‌توان الگوی زیر را برداشت کرد:
«بازاریابی به مجموعه تلاش‌ها و فعالیت‌هایی گفته می‌شود که در راستای ایجاد ارزش برای گروهی از افراد یا کل جامعه صورت می‌گیرد. به طوری که نحوه معرفی محصول به مشتری، دقیقاً در راستای برطرف کردن نیاز جامعه باشد که در این صورت، تعامل با مشتریان نیز جایگاه ویژه‌ای پیدا می‌کند.»
وقتی شما صاحب یک کسب‌وکار هستید و برای ارائه محصول بهتر، رضایت بیشتر مشتریان، تولید ارزان‌تر و باکیفیت‌تر تلاش می‌کنید، در واقع دارید بازاریابی می‌کنید. اما این فعالیت‌ها به جهات مختلفی صورت می‌گیرد که هر روش بازاریابی، یکی از زوایای آن را پوشش می‌دهد. در همین راستا پیشنهاد میکنیم مقاله ” مراحل بازاریابی یک محصول ” را مطالعه نمایید.
چرا روش‌های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد؟
اهداف افراد و کسب‌وکارها متفاوت است. برای مثال، هدف کسی که صاحب یک فروشگاه آنلاین پوشاک است با کسی که عمده‌فروش مواد غذایی است، بسیار تفاوت دارد. صاحب فروشگاه آنلاین پوشاک ممکن است از بازاریابی دیجیتالی برای معرفی برند یا نام تجاری خود به کاربران فضای مجازی بهره بگیرد.
اما عمده فرش مواد غذایی از بازاریابی مویرگی برای معرفی حضوری محصولات خود به تک‌تک فروشگاه‌های خرده استفاده کند. همچنین کسی که در زمینه تولید ماشین‌آلات کشاورزی فعالیت می‌کند، شیوه بازایابی مجزایی را به نسبت یک تعمیرگاه سخت‌افزاری در پیش می‌گیرد. بنابراین اهداف مختلفی که فعالیت‌ها دنبال می‌کنند، دلیل اصلی استفاده از روش‌های گوناگون بازاریابی است.
بازاریابی ترغیبی چیست؟
یکی از انواع روش‌های بازاریابی که در سطح جهان از آن استفاده می‌کنند، «بازاریابی ترغیبی» است. این نوع از بازاریابی، همان‌طور که از نامش هم پیداست، به ترغیب کردن مشتریان یا مخاطبین برای استفاده از محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار خاص، اشاره دارد.
این نوع از بازاریابی با مفهوم تقاضا در بازار گره خورده است. در واقع زمانی که عرضه و تقاضا در یک حالت نامتعادل قرار می‌گیرند، یکی از استراتژی‌هایی که می‌تواند تعادل را با بازار برگرداند، استراتژی بازاریابی ترغیبی خواهد بود. وقتی برای محصول خاصی در بازار، هیچ تقاضایی از جانب مردم وجود نداشته باشد، بازاریابی ترغیبی به کار گرفته می‌شود.
به طوری که اگر شخص بازاریاب بتواند با استفاده از بازاریابی ترغیبی، برای محصول موردنظر، تقاضا ایجاد کند، اهداف آن کسب‌وکار محقق شده است؛ در غیر این‌صورت، آن کسب‌وکار با شکست روبه‌رو خواهد شد.
لازم به ذکر است که بازاریابی ترغیبی در برابر سایر روش‌های بازاریابی، یک روش سخت و دشوار به حساب می‌آید. به عبارت دیگر، ایجاد کردن تقاضا در جامعه برای یک محصول یا خدمت خاص، نیاز به تلاش و ایده‌های بسیار خلاقانه و اثرگذاری دارد. پیشنهاد میکنیم جهت آشنایی بیشتر با انواع استراتژی بازاریابی مقاله ” انواع استراتژی های بازاریابی ” را مطالعه نمایید.
در چه موقعیت‌هایی از بازاریابی ترغیبی استفاده می‌شود؟
وقتی هیچ تقاضایی برای یک سری از محصولات یا خدمات خاص وجود ندارد و مردم به صورت کامل نسبت به آن محصولات یا خدمات، بی‌اعتنا هستند. در چنین موقعیت‌هایی، تنها کاری که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند انجام دهند، استفاده از بازاریابی ترغیبی برای ایجاد کردن تقاضا برای آن محصولات است. به‌صورت کلی در سه حالت زیر می‌توان از بکابرگیری این روش، بهره گرفت:
نبود تقاضا برای محصولات بیارزش
گاهی یک سری محصولات در بازار عرضه می‌شوند که ارزش آنچنانی ندارند و مردم نیز از آن‌ها استقبال نمی‌کنند. مانند عرضه کاغذهای باطله که استفاده مفید آنچنانی ندارند و طبیعی است که تقاضایی هم برای آن وجود نداشته باشد.
حالا اگر لازم باشد تا مدیر بازاریابی که مسئولیت فروش این کاغذ باطله‌ها را برعهده دارد، با بکارگیری بازاریابی ترغیبی، از این کاغذها برای مصارف و کاربری‌های دیگری استفاده کند، با ترکیب یک سری طرح‌ها یا مواد خاص به کاغذهای باطله، می‌تواند از آن‌ها کاغذهای کاربردی‌تری مانند مقوا، کاغذ دیواری، برگه امتحانی، دفترهای مخصوص طراحی یا …. تولید کند که به صورت طبیعی در بازار، تقاضای مناسبی برای آن‌ها وجود دارد.
پس عرضه‌کننده کاغذهای باطله، با یک ترکیب ساده و با یک تغییر کوچک در محصولات خود، می‌تواند برای محصولش تقاضا ایجاد کند.
نبود تقاضا برای محصولات باارزش اما غیرقابل استفاده
گاهی محصولات با ارزشی در بازار وجود دارند که به دلیل هماهنگ نبودن شرایط و موقعیت مکانی یا زمانی، تقاضایی برای آن محصولات وجود ندارد. برای مثال، در عرضه کولرهای خنک‌کننده در مناطق سردسیر یا عرضه بخاری در مناطق گرمسیر، تقاضایی از جانب مردم برای تهیه این محصولات باارزش و کاربردی وجود ندارد، چون نیازی به استفاده از آن‌ها ندارند.
حالا در این مثال‌ها، فردی که مسئولیت فروش این محصولات را برعهده دارد، می‌تواند از بازاریابی ترغیبی کمک بگیرد. به طوری که محصولات خود را برای کاربری‌های دیگری مانند ایجاد گرمای گلخانه‌ای یا خنک‌کردن ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی ارائه کند.
نبود تقاضا برای نوآرویهای جدید
گاهی یک سری محصولات و خدمات که به تازگی ارائه یا عرضه می‌شوند، برای مردم ناآشنا هستند و حتی افراد نمی‌‌دانند چگونه باید از محصولات یا خدمات استفاده کنند، در نتیجه تقاضایی هم برای آن‌ها وجود ندارد. برای مثال، می‌توان به هدفون‌های بی‌سیم اشاره کرد که مردم در ابتدا نمی‌دانستند چگونه می‌توانند بدون هیچ سیمی، از این وسیله استفاده کنند.
یا زمانی که خدمات خشکشویی سیار ارائه شد، مردم نمی‌داستند که چگونه باید از این سرویس‌ها استفاده کنند. اما افراد به کمک بازاریابی ترغیبی، توانستند شیوه استفاده از محصولات و خدمات خود را از طریق رسانه‌های جمعی و کمپین های تبلیغاتی موفق به مردم معرفی کرده و جایگاه خود را برای دریافت تقاضا در جامعه پیدا کنند.
در حال حاضر نیز، برای معرفی نوآوری‌های تازه‌ای که عرضه می‌شوند و تقاضایی برای آن‌ها ایجاد نمی‌شود، می‌توان از بازاریابی ترغیبی در جهت تبلیغات در شبکه‌های مجازی به‌صورت وایرال و بازاریابی ویروسی استفاده کرد.
در واقع با انتشار یک ویدئوی چند دقیقه‌ای از نحوه کارکرد یک محصول جدید یا نحوه استفاده از یک خدمت جدید، کاربران به سرعت با آن محصول یا خدمت آشنا شده و برای دریافت آن، داوطلب می‌شوند.
سخن پایانی
در این مطلب، کاربرد بازاریابی ترغیبی را عنوان کردیم و چند مثال هم آوردیم. اما در توضیح بازاریابی ترغیبی اعلام کردیم که این مدل از بازاریابی بسیار دشوار است.
پس قطعاً بکارگیری آن با ریسک و تلاش زیادی همراه است. شما می‌توانید نمونه‌های بسیاری را در سطح جهان یا در موقعیت جغرافیایی خود به یاد بیاورید که تقاضا برای یک محصول یا خدمت خاص وجود نداشته، اما چون مسئولین ارائه آن محصولات، از بازاریابی ترغیبی استفاده نکرده و تلاشی برای ایجاد تقاضا هم انجام نداده‌اند، عرضه آن محصول یا خدمت برای همیشه متوقف شده است.
شما می‌توانید با استفاده از این روش، محصولات را به بازار برگردانید یا موارد دیگری را وارد بازار کنید. در هر صورت، با پی بردن به مفهوم اصلی بازاریابی ترغیبی و شیوه بکارگیری آن، شما می‌توانید در هر موقعیتی از آن استفاده کرده و برای محصولات و خدمات خود تقاضای متعادلی را در برابر عرضه‌ی آن ایجاد کنید.
برخی از سوالات رایج:
1. بازاریابی را توضیح دهید؟
بازاریابی به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که افراد در راستای معرفی محصول به افراد و در جهت کسب درآمد و سوددهی بیشتر انجام می دهند.
2. بازاریابی ترغیبی در چه شرایطی بیشترین کاربرد را دارد؟
1. نبود تقاضا برای محصولات بیارزش
2. نبود تقاضا برای محصولات باارزش اما غیرقابل استفاده
3. نبود تقاضا برای نوآرویهای جدید
3. بازاریابی ترغیبی چیست؟
منظور از بازاریابی ترغیبی مجموعه عواملی است که در جهت ترغیب مخاطبان در جهت استفاده از محصول تولیدی ما می باشد. این اقدامات مانند معرفی محصول و ایجاد ارتباط مناسب با مخاطب است.
