همه چیز “بازاریابی برونگرا” +8 مثال موفق اوتباند مارکتینگ در ایران
بازاریابی برونگرا از مهم‌ترین مباحث بازاریابی مطرح شده در سال‌های اخیر است. بازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام می نمایند.
فلسفه‌های مدیریت بازاریابی شامل چه مواردی است؟
فلسفه تولید
این فلسفه یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی می باشد، سازمانها و شرکتهایی که از این فلسفه پیروی می کنند معتقد هستند که مصرف کنندگان خواستار اجناس ومحصولاتی هستند که در دسترس آنها بوده و توانایی خرید آن را داشته‌اند. بنابراين مديريت اين شركت‌ها تمام تلاش‌هاي خود را در بهبود توليد و توزيع متمركز مي‌نمايند.
فلسفه کالا
شرکتهایی که فعالیت خود را بر پایه این فلسفه بنا نهاده اند بر این اصل معتقدند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند که بهترین کیفیت،عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انرژی خود را به بهبود بخشیدن دایمی کالا اختصاص می دهند.
فلسفه فروش
بسیاری از مؤسسات تولیدی ،خدماتی و تجاری، مفهوم و فلسفه فروش راسر لوحه نگرش بازاریابی خود قرار می دهند. سازمان‌هایی که از این فلسفه پیروی می کنند، براین باورند که مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی آنها به اندازه کافی نمی خرند مگر اینکه سازمان کوشش وسیعی را در زمینه های فروش شخصی و تبلیغات و ترویج کالاهای خود انجام دهد.
فلسفه بازاریابی
پیروان این فلسفه ،شناخت و ارضاء نیاز ها و خواسته های مشتریان را در بازارهای هدف ، بهترین راه نیل به اهداف سازمانی می دانندو معتقدند که در راستای مقابله با رقبا باید هر چه بیشتر رضایت مصرف کننده راجلب نمایند.
انواع بازاریابی:
بازاریابی تبدیلی
این شیوه بازاریابی،زمانی به کار گرفته می شودکه برای کالاها و خدمات عرضه شده شرکت،تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی مردم تمایلی برای خرید و استفاده آنها نداشته و نگرش منفی نسبت به به آن کالا ها دارند حتی حاضرند با پرداخت مبلغی از خرید و مصرف آن صرف نظر کنند.
بازاریابی انگیزشی
بازاریابی انگیزشی یا تحریکی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که تقاضای برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنا باشد.
بازاریابی توسعه (آشکار کردنی)
این نوع بازاریابی به منظور پاسخگوئی به تقاضای نهان یا پنهان مصرف کننده بالقوه،به کار گرفته می شود. تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز عده زیادی از مردم است.
بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)
در بعضی از مواقع ممکن است تقاضابرای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش بینی شودو در صورت ادامه روند فعلی کالا یا خدمت مزبور،شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد چرا که تمام اشیاء،خدمات،ایده ها،تفکرات،مکانها و سازمانها در نهایت تقاضای متزلزل و تنزلی را تجربه خواهند کرد.
بازاریابی همزمان یا تبدیلی
در بعضی از مواقع عرضه و تقاضا با هم برابر نیستند یعنی ممکن است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای مثال هتلهای موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان کمتر از ظرفیت ودر فصل زمستان بیش از حد رزو می شوند.
بازاریابی محافظتی یا (ابقائی)
مطلوبترین حالتی از تقاضا که مؤسسات با آن روبرو می شوند،حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند البته این از مواردی است که به ندرت برای مؤسسات پیش می آید.
بازاریابی تضعیفی (بازاریابی برای کاهش تقاضا)
در بعضی از مواقع، تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر از عرضه آن است.این حالت که به تقاضای بیش از حد معروف است نوعی از تقاضاست که معمولاً در شرایط جنگی و یا در هنگام بحرانهای اقتصادی و سیاسی ناگهانی و غیر منتظره اتفاق می افتد.
بازاریابی مقابله‌ای
در بازاریابی مقابله ای،مدیران سعی در از بین بردن تقاضا دارند و می کوشند خود کالا را به طور ذاتی نامطلوب جلوه دهند،که این وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله ای ،بازاریابی مخالف،عدم فروش و یا ضد بازاریابی می نامند.
بازاریابی برونگرا چیست؟(بازاریابی بیرونی چیست)
بازاریابی برونگرا یکی از قدیمیترین روشهای بازاریابی است که قدمت آن به قرنها قبل میرسد و یکی از روشهای بازاریابی آفلاین است. این روش بازاریابی قدمی هنوز بسیار کهنه نشده و به تاریخ نپیوسته و هنوز نیز کاربرد دارند.
در بازاریابی برونگرا ایجاد مدیریت ارتباط با مشتری همواره از طرف کسبوکار است. در روش قدیمی بازاریابی برونگرا کسب و کار میخواد به هر طریقی شده به مشتری بفروشد در بازاریابی برونگرا ارتباط یکطرفه است.
در این نوع از بازاریابی فروشنده هیچ تلاشی برای ایجاد ارزش ندارد و سرگرم کردن و آموزش مخاطب اهمیت چندانی ندارد. رایج ترین روشهای بازاریابی برونگرا شامل موارد زیر است:
تبلیغات رادیوئی، تلوزیونی و تبلیغ در نشریات
زمانی که رادیو در دهه 1920 محبوب بود تبلیغ کنندگان تبلیغات فروانی در رادیو انجام میدادند زمانی که مخاطب مشغول شنیدن آهنگ یا گوش دادن به گزارش یک بازی از طریق رادیو بود تبلیغ کنندگان در این میان وقفه ایجاد میکردنند و تبلیغات خود را به گوش مخاطب میرساندند.
با به صحنه درآمدن تلوزیون تبلیغ رادیویی بسیار کم‌رنگ شد و پس از آن بازاریابان تبلیغات خلاقانه خود برای جلب توجه مخاطب و پول درآوردن از این طریق را آغاز کردند.
برای تبلیغ از طریق نشریات شاید آنقدر ناخوشایند نباشد که هنگام ورق زدن روزنامه و نشریات در لابهلای آن با تبلیغات مواجه شوید.
تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی دهان به دهان به اینصورت است که یک مشتری تجربه مثبت خود از خرید یک محصول یا دریافت یک خدمت را به مشتری دیگری انتقال میدهد واو هم تجربه مثبت خود را به فرد دیگری انتقال میدهد و این زنجیره ادامه پیدا میکند. البته لازم به ذکر است که امروزه مردم از فضای انلاین برای به اشتراک گذاشتن تجربه های خود استفاده میکنند.
علائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
بیلبوردهای تبلیغاتی برای اولین بار در آمریکای شمالی ظاهر شدند. همه ما در سطح شهر با بیلوردهای تبلیغات فراوانی روبهرو شدیم که شاید به عقید افراد بسیاری باعث زیبا شدن سطح شهرها شده است.
ارائه رایگان محصولات یا پاداشهای جانبی
تبلیغ به نحوی که نمونه رایگان محصول در اختیار مصرف کننده قرارگیرد در ایران زیاد مرسوم نیست ولی در خارج از کشور در بسیاری از فروشگاه‌ها نمونه رایگانی از محصول در اختیار مصرف کننده قرار میگیرد.
| تولیدات خانگی پر سود”]این کار کمک میکند تا در صورت رضایت از آن محصول نمونه پولی آن تهیه شود.این کار مخصوصا در مورد مواد خوراکی انجام میشود. ولی تبلیغ اوتباند به نحوهی پاداش جانبی در ایران تقریبا مرسوم است به اینصورت که مثلا شما محصولی خریداری کنید و دو عدد از آن محصول دریافت کنید یا خدمتی را خریداری کنید و خدمت مکملی به عنوان پاداش دریافت کنید.
اسپانسر شدن در رویداد های بشر دوستانه، ورزشی و موارد مشابه
در کشور ایران بازاریابی اوتباند به صورت اسپانسر شدن رویدادهای ورزشی علاوه بر تبلیغ محصول یا مزایای نیز برای شرکتها داد مثلا محروم شده از مالیات
- پخش کردن تراکت در سطح شهر نیز از روش های بازاریابی اوتباند است.
- فلایرها و تراکت های تبلیغاتی
- حضور در نمایشگاه های محلی و تجاری
تفاوت بازاریابی برونگرا(اوتباند مارکتینگ) و بازاریابی درونگرا(اینباند مارکتینگ) چیست؟
بازاریابی درونگرا همان بازاریابی انلاین است و بازاریابی برونگرا همان بازاریابی آفلاین است بازاریابی برونگرا شیوه قدیمی تری است. بازاریابی درونگرا یا همان بازاریابی ربایشی به اینصورت عمل میکند که محصول در بازاریابی ربایشی چیزی است که برای مشتری ما مطلوب به نظر برسد یا به دلیل نیاز خود به دنبال آن میگردد.
چیزی که در بازاریابی برونگرا در برابر مخاطب قرار می گیرد معمولا ناخواسته و مزاحم است. در بازاریابی برونگرا معمولا تبلیغات به صورت ناخواسته است مثلا هنگام تماشای فیلم ناخواسته در میان برنامه آگهی بازرگانی پخش میشود و تبلیغات محصولی در این میان میخواهد که توجه شما را به خود جلب کند.
در حقیقت به همین دلیل است که بازاریابی برونگرا عموماٌ ناخواسته است و به آن بازاریابی مزاحم نیز میگویند. امروزه دیگر مانند گذشته مردم به روشهای برونگرا بها نمیدهند و حتی تلاش میکنند تا به هر طریقی در برابر هجمه آن قرار نگیرند.
به عنوان مثال بسیاری از مردم هنگام پخش آگهی بارزگانی کانال تلوزیون را عوض می کنند؛ اگثر مردم ایمیل خود را به گونه ایی تنظیم میکنند که بیشتر ایمیل های تبلیغاتی به طور خودکار در پوشه اسپم قرار میگیرند یا بدون باز شدن حذف میشوند و استفاده از برنامه های مسدود کنند.
تبلیغات یا (Ad-bloker) به یک عرف رایج تبدیل شده است در نتیجه بازاریابانی که صرفا از روشهای برونگرا استفاده میکنند دیگر کارآمدی و بازدهی که قبلا شاهد آن بودند را دریافت نمیکنند. در مقابل؛ بازار یابی ربایشی فرصت ورود به زندگی مخاطب هدف را در اختیار بازاریاب قرار می دهد.
برای مثال، شرکت شما میتواند به جای استفاده از تبلیغات تلوزیونی یک راهنما یا پست وبلاگی جامعی را تهیه و منتشر نماید هنگامی که مشتری به محتوای شما نیاز پیدا کند با استفاده از جستجو آن را پیدا خواهد کرد و با شرکتتان آشنا می شود.
پر واضح است که قدرت اعتماد آفرینی این روش در مقایسه با تبلیغات آزاردهنده مرسوم به مراتب بیشتر است و چه بسا با صرف هزینه کمتر بازده بیشتری را نیز عاید شما کند.
به علاوه، همان طور که گفته شد، در بازاریابی درونگرا یا اینباند به جای اینکه بازاریاب با مشتری بلقوه تماس بگیرد، مشتری خودش به سراغ کسب و کار می آید که همین خود تفاوت اساسی بین بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا محسوب میشود.
در بازاریابی اوتباند در ایران چه چیز حائز اهمیت است؟
زمان:
در مورد زمان تبلیغ یا ترویج محصول یا فروشگاهتان باید تصمیم های استراتژیک اتخاذ نمایید. در این جا، قسمت فصلی بودن از بخش فروش در بررسی کسب و کارتان مفید واقع می شود. چندین موضوع حائز اهمیت هستند.
نخست اینکه آیا زمان هایی از سال وجود دارند که عملکرد طبقه محصول شما به طور کلی از عملکرد شرکتتان به طرز چشمگیری بهتر باشد؟ اگر وجود دارد، دلیل آن چیست؟
آیا می توانید برای افزایش فروش طی دوره ای که مشتریان طبقه محصول شما به طور طبیعی در نرخ های بالاتری خرید می کنند، کاری انجام دهید؟ دوم اینکه آیا می خواهید تمام طول سال، تبلیغ و ترویج نمایید، یا در دوره های قوی تر فروش یا در دوره های ضعیف تر؟
سومین موضوع اینکه شما باید تصمیم بگیرید آیا می خواهید پیش از دوره های اوج فروش، طی آنها یا در میان آنها تبلیغ و ترویج نمایید؟ و در آخر، باید منافع و ظرفیت تولیدتان را در نظر بگیرید. چنانچه، دوره های اوج کنونی فروش فصلی شما، شما را به فعالیت با حدوداً تمام ظرفیتتان واداشته است، قادر نخواهید بود تا فروشتان را در این دوره خیلی افزایش دهید.
بودجه:
برای دستیابی به اهداف بازاریابی تان، باید در مورد استراتژی های بودجه مربوط به موضوع هایی نظیر هزینه سرمایه گذاری برای یک محصول جدید؛ این که آیا فروش برندها، فروشگاه ها یا نواحی کشور با فروش ضعیف تر را افزایش دهید.
یا این که آیا مشتریان بیشتری به برندها یا فروشگاه های قویترتان جذب نمایید، تصمیم گیری نمایید.همچنین به بودجه کل باید توجه شود. آیا شرکت شما قصد دارد برای بازاریابی و تبلیغات، درصدی از فروش را متناسب با سال های گذشته هزینه کند؟
آیا به این دلیل که پیش بینی های فروش و اهداف بازاریابی تهاجمی جدید نیاز دارید، بودجه بازاریابی را افزایش می دهید؟ بر روی جزئیات واقعی بودجه در بخش بودجه برنامه بازاریابی تأکید خواهد شد.
رقابت:
بررسی کسب و کار ممکن است نشان دهد که مسئولیت کامل افول شرکت شما در سهم بازار تقریبا با یک رقیب تنها است، یا یک رقیب جدید در حال ورود به بازار است، یا یک شرکت تنها با گروهی از رقبا ممکن است بر جایگاه یابی منحصربفرد شما در بازار پیشی گرفته باشند.
در این صورت، شما باید یک استراتژی بازاریابی رقابتی در برنامه بازاریابی تان ایجاد نمایید.
قیمت گذاری:
یکی از مواردی که باید بررسی شود این است که در مقایسه با رقبایتان قیمت های بالا استفاده می کنید یا پایین، یا اینکه قیمتی مطابق آنها دارید و برای مزیت رقابتی بر خدمات ویژگی های برتر محصول تکیه می کنید.
آیا با استراتژی های قیمت بالا حاشیه ها را حفظ می کنید، یا به منظور ایجاد خرید آزمایشی از حاشیه ها و قیمت های پایین تر استفاده می نمایید؟ همچنین بررسی نمایید که آیا قیمت گذاری شما در سطح ملی یکسان است، یا بازار به بازار، فروشگاه به فروشگاه یا مشتری به مشتری متغیر است؟
محصول:
باید در ارتباط با محصولات جدید، گسترش خطوط محصول، بهبود محصول، معرفی محصول و ایجاد یا بهبود خطوط محصول ضعیف تر یا تداوم به بیشترین میزان رساندن خطوط محصول پرفروش تر تصمیم های استراتژیک اتخاذ نمایید.
8 مثال موفق اوتباند مارکتینگ در ایران
- تبلیغات شرکت عالیس در رادیو و تلویزیون
- اسپاسنر شدن اپراتورهای تلفن همراه در سمینارها
- تبلیغات دهه ۷۰ و ۸۰ شرکت داروگر
- ارائه سیم کارت رایگان رایتل به دانشجوها
- پیامک‌های تبلیغاتی فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه
- ایمیل‌های دیجی‌کالا برای سبد خریدهای رها شده
- سال‌نامه‌های برخی از بانک‌ها در پایان هر سال
- تبلیغات محیطی شرکت نامی‌نو
دیدگاهتان را بنویسید