هر فرآیندی در سازمان‌‌ها نیاز به یک بخش مدیریتی دارد تا بتواند به یک اجماع کارآمد از آن برسد. بازاریابی نیز از این قاعده مستثنا نیست. با توجه به این که بازاریابی یکی از مهم‌‌ترین فرایندها در یک سازمان است و در واقع آینده کسب و کار را رقم می‌‌زند، این انتظار وجود دارد که به بهترین شکل انجام شود.
بنابراین در همین ابتدای کار می‌‌توانیم بگوییم مدیریت بازاریابی یا Marketing management پستی مهم در هر سازمان است. برای آن که از جزئیات این پست در قالب راهنمای مدیریت بازاریابی مطلع شوید با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید.
تعریف مدیریت بازاریابی
از بازاریابی به عنوان هنر فروش و معرفی محصول یاد می‌‌شود. عده‌‌ای بر این باور هستند که بازاریابی یعنی بالا بردن سقف فروش و افزایش درآمد. اما در تعریف مدیریت بازاریابی آن چه اهمیت بیشتری دارد، روندی است که منجر به فروش می‌‌شود.
بنابراین یک مدیر بازاریابی باید بتواند بخشهای مختلف بازاریابی را در یک شرکت رهبری کند و منابع را در جهت درست استفاده کند. بنابراین میتوان گفت، این بخش از مدیریت، فرایند تصمیمگیری، برنامهریزی و کنترل جنبه‌‌های بازاریابی یک شرکت از نظر مفهوم بازاریابی، در سیستم بازاریابی است.
به طور سنتی، بازارها به عنوان محلی برای تبادل کالا و خدمات بین فروشندگان و خریداران در ازای سود متقابل هر دو طرف تعریف می‌‌شدند. امروزه، بازاریابی مبادله ارزش بین فروشنده و خریدار است. ارزش دلالت بر ارزش مربوط به کالاها و خدمات مبادله شده دارد. اگر کالایی برای خریدار ارزش داشته باشد، او آماده پرداخت هزینه آن خواهد بود. بازاریابی عملکردی تجاری است که سطح تقاضا در بازار را کنترل میکند. این امر با ایجاد و حفظ تقاضا برای کالاها و خدمات سازمان سروکار دارد.
استفاده از تکنیک های برنامه ریزی ، سازماندهی، کنترل و اجرای برنامه‌‌های بازاریابی، سیاستها، استراتژی‌‌ها و تاکتیک‌هایی است که برای ایجاد و تأمین تقاضا برای پیشنهادات یا خدمات محصولات شرکت‌‌ها به عنوان وسیله‌‌ای برای ایجاد سود قابل قبول طراحی شده است.
این پست سازمانی کلیه عملکردهای مدیریتی را در زمینه بازاریابی انجام برعهده دارد. وظیفه مدیریت استخراج موقعیت‌‌های مناسب و انتخاب بهترین استراتژی برای استفاده بهینه از این موقعیت‌‌ها است.
در مدیریت بازاریابی به چه مواردی باید توجه شود؟
حال که تعریف مدیریت بازاریابی را خواندیم باید بدانیم که این پست، تنها یکی از بخشهای مدیریتی در سازمان‌‌ها است. مدیریت مالی، مدیریت تولید، مدیریت منابع انسانی و غیره از واحدهای دیگر مدیریتی در سازمان‌‌ها هستند. تمام این بخش‌‌ها باید با یکدیگر یکپارچه شوند تا سازمان بتواند نتیجه مطلوبی بگیرد. در این مقاله بحث ما بازاریابی است و در این بخش به این موضوع می‌‌پردازیم که یک مدیر بازاریابی به چه واردی باید توجه کند. در همین راستا جهت آشنایی بیشتر می توانید مقاله ” راهنمای آموزش بازاریابی ” رامطالعه نمایید.
تمرکز روی نیاز مشتری
در ابتدای کار، نیازهای مشتری مطالعه می‌‌شود و اطلاعات حاصل از آن مبنای تمام فعالیتهای مربوط به محصول خواند بود. این فعالیت‌‌ها شامل طراحی، قیمت‌‌گذاری، بسته‌‌بندی و توزیع کالا می‌‌شود.
تأمین رضایت مشتری
هر شرکتی به دنبال جلب رضایت مشتری از راه یافتن نیازهای او است، تا بتواند مناسب‌‌ترین محصول را تولید کند. بنابراین موفقیت یک شرکت ارتباط مستقیمی با میزان رضایت مشتری دارد. در همین راستا تحلیل رفتار مشتری نیز از جایگاه ویژه ای برخوردار می باشد.
دستیابی به اهداف مجموعه
بازاریابی نوین یا مدرن اظهار می‌‌دارد که یک سازمان باید حداکثر رضایت مصرف کننده را هدف قرار دهد و در این فرآیند خود را قادر سازد تا به اهداف خود مانند رشد، سهم بازار و میزان معقول سود یا بازده سرمایه برسد.
نوآوری
نوآوری ابزاری مهم برای تأمین رضایت مشتری است. برای شناخت مصرفکننده، طراحی محصول مناسب و عرضه آن به مصرف کننده باید از روش‌‌های ابتکاری استفاده شود.
ویژگی های مدیریت بازاریابی
اگر به این پست سازمانی نگاه کنیم، می‌بینیم که، تعدادی ویژگی مخصوص به خود را دارد که میتوان آن را با آن ویژگی‌‌ها تعریف کرد. مهم‌‌ترین موارد موجود در لیست این ویژگی‌‌ها به شرح زیر است.
روند مدیریتی
مدیریت بازاریابی یک فرایند مدیریتی است که شامل برنامهریزی، سازماندهی، تصمیمگیری، پیش‌‌بینی، هدایت، هماهنگی و کنترل است. استنلی ونس مدیریت را به عنوان فرآیند تصمیمگیری و کنترل تعریف میکند. همه جنبه‌‌های بازاریابی، با شناسایی نیازها شروع میشوند و با استخراج خواسته‌‌های مشتری، شناسایی مشتری هدف، برنامهریزی محصول، توسعه، قیمت‌‌گذاری، تبلیغ و فرآیند توزیع در مراحل بعدی کار ادامه می‌‌یابند.
مشتری مداری
مام فعالیتهای بازاریابی مشتری محور است. مصرف کنندگان شاه هستند. فعالیتهای بازاریابی مبتنی بر فرضیه «ساخت آنچه بازار می‌‌خواهد» است. هدف اصلی بازاریابی ایجاد مشتریان جدید و حفظ مشتری فعلی است. مدیریت وظیفه تبدیل مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی برعهده دارد. این کار از طریق ارضای نیازها و خواسته‌‌های مشتری با ارائه کالاهای مناسب و خدمات متناسب با نیازها و خواسته‌‌های آن‌‌ها، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب امکان‌‌پذیر است.
تحقیقات تحلیلی
عملکرد اساسی بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته‌‌های مشتری است. این امر به جمع‌‌آوری مداوم و سیستماتیک داده‌‌ها، تجزیه و تحلیل و گزارش داده‌‌های مربوط به فعالیتهای بازاریابی نیاز دارد. این به مدیریت کمک میکند تا نیازها، خواسته‌‌ها، ترجیحات و رفتار مشتری را نسبت به استراتژی‌‌های بازاریابی شرکت درک کند. این امر به پیش‌‌بینی و برنامهریزی اقدامات آینده کمک میکند. برای آشنایی با انواع استراتژی از جمله استراتژی بازاریابی می توانید به مقاله “انواع استراتژی سازمانی” مراجعه کنید.
برنامه ریزی و توسعه
بازاریابی شامل برنامهریزی و توسعه کالاها و خدمات است. سازمان‌‌ها تلاش مستمری در جهت برنامهریزی، توسعه و نوآوری محصولات و خدمات دارند تا بتوانند تقاضای تغییریافته، سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان را برآورده کنند.
ساخت چارچوب بازاریابی
فعالیتهای بازاریابی فقط فروش و توزیع مالکیت کالاها و خدمات از تولیدکننده تا مصرفکننده نهایی نیست. بلکه این کار شامل یک سری فعالیت‌‌ها مانند تحقیقات تحلیلی، تولید، توسعه و نوآوری، تصمیمگیری در مورد تبلیغات، فروش و توزیع، ارتباط با مشتری و خدمات پس از فروش است.
همه این زمینه‌های عملکردی بازاریابی باید به طور مؤثر برنامهریزی، سازماندهی و ساخته شوند تا به بهترین نتیجه برسند. ساختار بازاریابی به اندازه شرکت، پوشش جغرافیایی عملیات، تعداد خطوط محصول، ماهیت محصول، اندازه مشتریان بستگی دارد.
اهداف سازمانی
کلیه فعالیتهای بازاریابی براساس اهداف کلی سازمانی انجام می‌‌شود. بازاریاب بین اهداف کلی سازمانی دستیابی به سود بالا و به حداکثر رساندن فروش و علاقه مصرف کننده برای تأمین نیازها پل ایجاد میکند.
روند تبلیغات و ارتباطات
هدف نهایی یک شرکت به حداکثر رساندن حجم فروش و سود آن است. این امر می‌‌تواند از طریق تبلیغات و ارتباطات در مورد کالاها و خدمات حاصل شود. این روند، مدیریت بازاریابی شرکت را قادر می‌‌سازد تا اطلاعات مربوط به محصول را به مشتریان ارائه دهد.
کنترل فعالیت‌‌ها
مدیریت کنترل فعالیتهای بازاریابی را انجام می‌‌دهد و برای قضاوت در مورد کارایی پرسنل بازاریابی و برنامه‌‌ها، اثربخشی فعالیتهای بازاریابی را ارزیابی میکند. این فرایند شامل اندازه‌‌گیری عملکرد واقعی با استاندارد و شناسایی انحرافات و انجام اقدامات اصلاحی است.
اهمیت مدیریت بازاریابی
مدیریت بازاریابی روند مبادله مالکیت کالاها و خدمات را از فروشنده به خریدار هموار میکند. این جامع‌ترین توضیحی است که میتوان درمورد اهمیت این پست سازمانی بیان کرد. با این حال لیستی از موارد مهم وجود دارد که کمی جزئی‌‌تر به این موضوع نگاه میکند.
تجزیه و تحلیل فرصت های بازار
مدیریت اطلاعات مربوط به نیازها، خواسته‌‌های مشتری، استراتژی‌‌های بازاریابی رقبا، تغییر روند و ترجیحات بازار را جمع‌‌آوری و تحلیل میکند. این به شناسایی فرصتهای بازار کمک میکند.
تعیین بازار هدف
مدیریت بازاریابی به شناسایی بازار هدف کمک میکند تا سازمان محصول خود را در آن ارائه دهد.
برنامه ریزی و تصمیم گیری
مدیریت بازاریابی به آماده سازی اقدامات آینده کمک میکند. تصمیمگیری در مورد قیمت‌‌گذاری، انتخاب ترکیب تبلیغاتی و انتخاب کانال توزیع توسط این بخش از مدیریت انجام می‌‌شود.
ایجاد مشتری
مصرف‌‌کنندگان، آینده بازار را تعیین می‌‌کنند. بنابراین ارائه بهترین محصول به مشتری با توجه به ترجیح آن‌‌ها وظیفه مهم بازاریابی است. مدیریت بازاریابی به ایجاد مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی کمک میکند.
کمک به افزایش سود
بازاریابی نیازهای متنوع و نامحدود مصرف کنندگان را برآورده میکند. مدیریت بازاریابی به افزایش سود و حجم فروش کمک میکند. این هدف با گسترش بازار و افزایش مشتریان حاصل می‌‌شود.
بهبود کیفیت زندگی
هدف از مدیریت بازاریابی ارائه محصول و خدمات نوآورانه به مشتریان است. بازاریابان به طور مداوم در تلاشند تا با استفاده از فن‌‌آوری و سازوکار جدید در محصول خود رضایت بیشتری نسبت به گذشته به مشتریان ارائه دهند. این کیفیت زندگی را بهبود می‌‌بخشد و زندگی مصرف‌‌کنندگان را نسبت به قبل آسان میکند.
فرصت های شغلی
فرآیند بازاریابی ترکیبی از فعالیتهای مختلف مانند کارهای تحقیقاتی برای ارزیابی محیط بازاریابی، برنامهریزی و توسعه محصول، تبلیغ، توزیع محصول به مشتریان و خدمات پس از فروش است.
فرآیند بازاریابی نیاز به محقق، مهندس تولید، واسطه‌‌های توزیع مختلف و پرسنل فروش دارد و همچنین فرصتهای شغلی را در بخش تبلیغات ایجاد می‌‌کنند. بنابراین مدیریت راه‌‌های مختلف اشتغال را گشوده و در نتیجه فرصتهای شغلی ایجاد میکند. در همین راستا مطالعه مقاله ” بازاریابی توسعه ای چیست ” کمک بسزایی در این راستا می کند.
مدیریت بازاریابی شامل چه فعالیت هایی می شود؟
بازاریابی به بازارها مرتبط است و بنابراین مدیریت خواستار ادغام عناصر مختلف بازار است. این پست سازمانی وظیفه دارد این عناصر را در یک بستر مؤثر سازماندهی کند تا بتواند هم به مشتری و هم به شرکت خود به طور مؤثر خدمت کند.
تعیین اهداف بازاریابی و ارزیابی فرصتهای بازاریابی برای شرکت، عملکرد مهمی در مدیریت است. با وجود شرایط و فرصتهای در حال تغییر مداوم در بازار، ضروری است که مدیریت با برنامه‌‌های منظم برای پاسخگویی به چالش‌‌ها و استفاده از فرصتهای ضروری آماده باشد.
برنامهریزی فعالیتهای بازاریابی
برنامهریزی یک کارکرد مهم مدیریتی است. برنامهریزی فعالیتهای بازاریابی یک کار اساسی است و شامل مراحل بی‌‌شماری است. این کار شامل برنامهریزی استراتژی‌‌های مؤثر برای دستیابی به اهداف بازاریابی مورد نظر است. این امر مربوط به تدوین سیاست‌‌های مربوط به محصول، قیمت، کانال‌‌های توزیع، اقدامات تبلیغاتی، پیش‌‌فروش و غیره است. برنامهریزی، زمینه را برای یک بازاریابی مؤثر برای شرکت فراهم میکند.
سازماندهی فعالیت های بازاریابی
یکی دیگر از عملکردهای مهم بازاریابی، سازماندهی آن به معنی تعیین فعالیتهای مختلف برای انجام و اختصاص دادن این فعالیت‌‌ها به فرد مناسب است، که به این ترتیب اهداف بازاریابی حاصل می‌‌شود. با توجه به تغییر مفهوم بازاریابی، لازم است که ساختار سازمان انعطاف‌‌پذیر و سازگار باشد. این امر به تعامل بهتر بین سازمان و محیط کمک خواهد کرد.
هماهنگی فعالیت های مختلف شرکت
اگر ناهماهنگی بین فعالیتهای مختلف سازمان وجود داشته باشد، حتی بهترین برنامه‌‌ریزی‌‌ها نیز بی‌‌نتیجه خواهد بود. بازاریابی شامل فعالیتهای مختلفی می‌‌شود و این فعالیت‌‌ها به یکدیگر وابسته هستند.
تصمیمات مربوط به محصولات، استراتژی‌‌های قیمت‌‌گذاری، فعالیتهای تحقیقاتی مربوط به ساختار کانال، همگی به هماهنگی مناسب نیاز دارند. تنها در این صورت است که میتوان به اهداف دست یافت.
کارگردانی و ایجاد انگیزه در کارمند
جهت درست برای عملکرد مؤثر در بازاریابی ضروری است. جهت‌‌دهی به اجرای درست کار کمک میکند. برای هدایت زیردستان سبک رهبری متفاوتی اعمال می‌‌شود. یک رهبر زیردستان خود را هدایت میکند و از طریق نظارت مؤثر اطمینان می‌‌یابد که عملکرد مطابق مشخصات برنامهریزی شده است.
در عین حال، ایجاد انگیزه مناسب در کارفرمایان نیز ضروری است. انگیزه نه تنها به عملکرد بهتر کارمند کمک میکند بلکه او را برای مدت طولانی‌‌تری به سازمان باز می‌‌دارد.
ارزیابی و کنترل تلاش های بازاریابی
برای داشتن یک سرمایه‌‌گذاری سودآور، مدیر بازاریابی باید به طور مداوم، تلاش‌‌های بازاریابی را ارزیابی کند. این به او کمک میکند تا در صورت وجود کمبودهایی را بشناسد، که فقط از قبل قابل اصلاح است و میتوان با تغییر شرایط، تنظیمات مناسب را انجام داد.
کنترل یک عملکرد مدیریتی است که مربوط به مقایسه عملکرد واقعی با عملکرد استاندارد و تعیین نواقص در صورت وجود است. در نهایت اقدامات اصلاحی برای غلبه بر کاستی‌‌ها انجام می‌‌شود. این روزها سازمان‌‌ها از نظر سیاست‌‌های انگیزشی بسیار جدی هستند. روش‌‌های جدیدی برای ایجاد انگیزه معرفی می‌‌شود تا کارمند بهترین خدمات خود را ارائه دهد.
روند مدیریت بازاریابی چگونه است؟
فرآیند بازاریابی مدیریتی با تعیین مأموریت و اهداف کل شرکت آغاز می‌‌شود و سپس اهداف بازاریابی را که باید انجام شود تعریف میکند.
- قابلیت‌‌های شرکت را براساس نقاط قوت و ضعف ارزیابی میکند.
- فرصتهای بازاریابی را که باید بزرگ نمایی شوند، تعیین کنید. ما باید نیازها و خواسته‌‌های مشتریان راضی نشده و بالقوه را شناسایی و ارزیابی کنیم. تقسیم بازار به ما امکان می‌‌دهد بازارهای هدف را انتخاب کنیم که بتوانیم تلاش خود را بر روی آن متمرکز کنیم. فرصتهای بازاریابی تحت تأثیر فضای بازاریابی، رقابت، سیاست‌‌های دولت، رسانه‌‌های جمعی، مصرف‌‌گرایی، افکار عمومی، ساختار توزیع و غیره است.
- هنگامی که شرکت اطلاعات کاملی در مورد فرصتهای بازاریابی بدست آورد، آن‌‌ها می‌‌توانند استراتژی‌‌های بازاریابی را در قالب برنامه‌‌های رسمی جهت دستیابی به مأموریت و اهداف تدوین کنند. استراتژی الگویی از اهداف و سیاستها و یک برنامه عملیاتی برنامهریزی شده در جهت دستیابی به اهداف مشخص در مواجهه با منابع محدود و رقابت هوشمند است. استراتژی بازاریابی به سطح، ترکیب و تخصیص تلاش‌‌های بازاریابی در برنامه‌‌های اقدام بازاریابی اشاره میکند. این شرکت ترکیب مناسبی از بازاریابی را برای هر بازار هدف در نظر گرفته است.
- برنامه‌‌های به بازاریابی از طریق ارتباطات مناسب، هماهنگی و همچنین انگیزه پرسنل بازاریابی اجرا میشوند.
- عملکرد مطابق با برنامه با کنترل مؤثر بازاریابی به طور مناسب تضمین می‌‌شود. یک سیستم کنترل مؤثر برای اندازه‌‌گیری و ارزیابی نتایج واقعی استراتژی بازاریابی ضروری است. نتایج براساس اهداف مورد نظر ما ارزیابی میشوند. بازخورد ارزیابی، مدیریت بازاریابی را قادر می‌‌سازد تا اهداف را بازنگری، تصویب یا اصلاح کند و براساس بازخورد ارزیابی، برنامهریزی مجدد کند.
- روند بازاریابی در حال انجام یا پویا است و باید خود را با نیازهای محیطی که همیشه در حال تغییر هستند سازگار کند.
سخن پایانی
برای هر کاری وقتی مجموعه‌‌ای از افراد در کنار یکدیگر کار می‌‌کنند، نیاز به مدیریت نیز وجود دارد. در کار بازاریابی با توجه به حساسیت و اهمیت آن این نقش پررنگ‌‌تر است. اگر سازمان‌‌ها بتوانند برای این کار برنامه‌‌ای مؤثر و کارآمد داشته باشند، نتایج آن را خواهند دید.
بازاریابی نوین چنین ایجاب میکند که این پست سازمانی عملکردهای را مدیریت کند. در این مقاله سعی کردیم تا توضیحاتی به عنوان راهنمای مدیریت بازاریابی ارائه دهیم. آن چه گفتیم اطلاعات اولیه درمورد این پست و برخی ویژگی‌‌های اصلی آن بود.
برخی از سوالات رایج:
1. مدیریت بازاریابی چیست؟
مدیریت بازاریابی درواقع بر مدیریت جنبه های مختلف بازاریابی در یک شرکت یا مجموعه اشاره دارد که بهبود عملکرد در این جنبه باعث پیشرفت چشم گیری در شرکت و تاثیر پذیری مثبت در سوددهی می شود.
2. در مدیریت بازاریابی به چه مواردی باید توجه داشت؟
1. تمرکز روی نیاز مشتری
2. تامین رضایت مشتری
3. نوآوری
4. دستابی به اهداف مجموعه
3. ویژگی مدیریت بازاریابی چیست؟
1. روند مدیریتی
2. مشتری مداری
3. تحقیقات تحلیلی
4. برنامه ریزی و توسعه
5. ساخت چارچوب بازاریابی
