انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد که هریک بر روی یک بخش خاص از بازار تأثیر می‌گذارند. گاهی در بخش‌هایی از بازار، پتانسیل رشد بیشتری وجود دارد و اگر روی آن بخش‌ها تمرکز شود، محصولات بهتری به بازار عرضه می‌شوند. همین اصل را میتوان اساس یک نوع بازاریابی در نظر گرفت که به بازاریابی توسعه ای مشهور است و در واقع یک استراتژی برای توسعه محصولات فعلی در بازار به حساب می‌آید.
اگر مایلید در مورد این استراتژی بیشتر دانسته و آن را در صنعت خود به کار بگیرید، با ما همراه باشید تا با هم ببینیم که بازاریابی توسعه ای چیست و چه نقشی در توسعه‌ی کلی بازارهای مختلف دارد؟!
بازاریابی توسعه ای چیست؟
بازاریابی توسعهای یا «Developmental marketing» همانطور که از نامش هم پیداست، بر روی توسعه‌ی بخش‌های مختلف بازار، تأکید دارد. به کمک این شیوه‌ی بازاریابی میتوان بخش‌های جدیدی از بازار را برای محصولات فعلی، باز کرده و همچنین مشتریان تازه‌ای را نیز برای همان محصولات پیدا کرد. یک مدیر بازاریابی، قبل از اجرای استراتژی توسعهای، باید به سؤالات زیر بیندیشد:
- آیا باید محصول جدیدی معرفی کنم یا محصولات قبلی را اصلاح کنم؟
- آیا این مدل از محصولات، توسط جامعه درک شده‌اند؟
- آیا این توسعه سودآور است؟
البته در جوابی واضح‌تر به این که بازاریابی توسعه ای چیست، می‌توانیم بگوییم که: «بازاریابی توسعهای فرآیندی است که در طی آن، تقاضاهای نهفته‌ی بازار، به تقاضای واقعی تبدیل می‌شوند!» در واقع این استراتژی، زمانی به کار گرفته می‌شود که مردم آرزومند وجود یک محصول خاص در بازار باشند.
به همین دلیل، اجرای استراتژی‌های توسعهای به کارهای خیرخواهانه و کمپین‌های اجتماعی شباهت دارد. برای مثال، ممکن است افرادی که خواستار استفاده از محصولات ارگانیک هستند، خواستار وجود سیستم یا دستگاهی باشند که بتوانند به کمک آن، محصولات طبیعی تولید کنند.
یا حتی ممکن است افرادی آرزو کنند که از تلفن همراه خود، استفاده‌های متنوع‌تری داشته باشند. در هر صورت، چه آرزوی مردم مربوط به ایجاد یک محصول یا خدمت جدید باشد و چه آرزوی آن‌ها برای بهتر شدن یک محصول قدیمی باشد، در هر صورت برای تحقق بخشیدن به این آرزو، میتوان به این موضوع پرداخت که بازاریابی توسعهای چیست و چرا استفاده از آن مهم است!
فراموش نکنید داشتن استراتژی بازاریابی در این امر بسیار مهم می باشد که می توانید با مطالعه مقاله ” انواع استراتژی های بازاریابی ” با آن آشنا شوید.
آیا بازاریابی توسعهای، یک استراتژی مجزا به حساب می‌آید؟
در شگردهای مدیریتی، سه نوع استراتژی برای پیشرفت در بازار کار وجود دارد:
- استراتژی نفوذ بازار که به ارائه خدمات و محصولات در بازارهای جدید اشاره دارد.
- استراتژی توسعه محصول که به تغییر و ارائه‌ی متفاوت محصولات و خدمات اشاره دارد.
- استراتژی توسعه بازار که به روش‌های معرفی محصول، تبلیغات و …. اشاره دارد.
اگر بخواهیم به‌صورت دقیقتر بدانیم که بازاریابی توسعه ای چیست و چه کاربردهایی دارد، میتوان آن را در هر سه مورد فوق به کار گرفت.
به طوری که هم نفوذ بازارِ، هم توسعه خود محصول یا خدمت و هم روش‌های ارائه‌ی آن را گسترش و توسعه داد. شاید در نگاه اول آن‌گونه به نظر برسد که استراتژی نفوذ بازار، متفاوت از توسعه است، اما گاهی از این شگرد نیز در مراحل توسعهای کسب‌وکارها بهره می‌گیرند. ولی به‌صورت کلی، وظیفه بازاریابی توسعه ای، توسعه محصول و بازار است.
چگونه میتوان از بازاریابی توسعهای برای توسعه محصولات فعلی استفاده کرد؟
تصور کنید که شما صاحب یک شرکت هستید و مشتریان فعلی شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند. در این صورت، شما می‌توانید برای توسعه محصولات و خدمات باکیفیت خود، به روش‌های زیر از بازاریابی توسعهای بهره بگیرید:
بسته‌بندی جذابتری برای محصولات خود در نظر بگیرید
اگر محصولات شما از کیفیت کافی برخوردارند، می‌توانید با طراحی یک بسته‌بندی جدید، بیشتر بتوانید نظر افراد را به سمت محصول خود جلب کنید.
البته زمانی می‌توانید از این روش استفاده کنید که به اندازه کافی تحقیق کرده باشد؛ چراکه گاهی ارائه محصولات فعلی با بسته بندی جدید، ممکن است محصولات شما را شبیه یک محصول دیگر نشان داده و مشتریان را از خرید آن منصرف کند. برای مثال، صابون‌های قدیمی گلنار که محبوبیت خوبی در بین مردم داشتند، پس از تولید صابون‌های متنوع با برندهای جدید، کم‌کم داشتند از یادها می‌رفتند، تا اینکه گلنار با ارائه بسته‌بندی جدید، توانست به بازار رقابت‌ها برگردد.
اما یک برند مشهور تولید اسنک و چیپس، با تغییر بسته‌بندی محصولات خود، بیش از نیمی از مشتریان خود را از دست داد. در واقع این مورد می‌تواند یک وجه تمایز برای شما ایجاد کند. در بسیاری از مواقع، متمایز کردن محصولات و خدمات خودتان از سایر نمونه‌های مشابه، افراد بیشتری را به سمت شما می‌کشاند. در همین راستا پیشنهاد میکنیم مقاله ” معرفی محصول جدید به بازار” را مورد مطالعه قرار دهید.
در مکان‌های جدید به تبلیغ بپردازید تا افراد بیشتری محصول شما را ببینند
اگر تا به امروز، محصولات خود را فقط به شیوه ویزیتوری و حضوری می‌فروختید، حالا می‌توانید با ورود به اینترنت، محصولات و خدمات خود را به‌صورت آنلاین یا همکاری در فروش به فروش برسانید.
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیز، مکان جدیدی برای معرفی محصولات و خدماتتان به جامعه بزرگتری از مشتریان بالقوه است. اگر تنها در یک رسانه اجتماعی فعالیت می‌کنید، حالا می‌توانید در بقیه رسانه‌ها نیز حضور داشته باشید. چرا که هر رسانه، کاربران مجزایی دارند. برای مثال، اگر تابه‌حال تنها در تلگرام تبلیغ می‌کردید، وارد اینستاگرام هم شوید و به کمک اینستاگرام مارکتینگ محصول خود را بفروش برسانید.
کاربردهای تازه‌ای را برای استفاده از محصولات و خدمات خود معرفی کنید
با ارائه‌ی کاربردهای تازه برای محصول قدیمی خود، مشتریان بیشتری پیدا خواهید کرد. برای مثال، اگر شما تولیدکنندهی لباس‌های بچگانه باشید، می‌توانید همان محصولات را برای عروسک‌سازی نیز بکار ببرید.
به طوری که تولیدی‌های عروسک، به مشتریان دیگر شما تبدیل شوند. یا حتی یک تولیدکنندهی شربت، می‌تواند محصول خود را برای ساخت انواع اسموتی یا دسرهای دیگر مورد استفاده قرار داده و از این طریق، کاربردهای بیشتری برای محصول خود ایجاد کرده و سهم بزرگتری از بازار را به خود اختصاص دهد.
محصول خود را صادر کنید
اگر محصول‌تان را صرفاً برای بازارهای محلی و داخلی ارائه می‌کردید، برای توسعه آن می‌توانید روی بازارهای بین‌المللی حساب کنید. در این‌صورت، تولید شما چندین برابر شده و مشتریان بسیار بیشتری را جذب خواهید کرد.
متعلقات بیشتری به محصول خود اضافه کنید
افزودن متعلقات به کالاها، افراد را بیشتر برای خرید آن ترغیب می‌کند. برای مثال، اگر شما به همراه لوازم‌التحریر تولیدی خود، یک عروسک کوچک با همان قیمت قبلی به آن اضافه کنید، قطعاً ارزش بیشتری را به محصول خود افزوده‌اید و افراد بیشتری آن را به محصولات مشابه ترجیح خواهند داد. شما می‌توانید بسته به زمینه شغلی و کاری خود، محصولات مرتبط با آن را اضافه کنید (مانند اشانتیون). اگر تعمیرکار موبایل یا دیگر دستگاه‌های الکترونیکی هستید، می‌توانید خدمات بیشتری را برای مشتریان خود در نظر بگیرید.
تمام موارد فوق در صورتی قابل دسترسی هستند که محصولات و خدمات شما از کیفیت کافی برخوردار باشند. در غیر این‌صورت نمی‌توان به این پی برد که بازاریابی توسعه ای چیست و همچنین استراتژی شما با شکست مواجه خواهد شد. پس شرط اول که کیفیت است را در تمام قسمت‌های کارتان ایجاد کنید تا توسعه محصول جدید ، با راحتی بیشتری برای شما اتفاق بیفتد.
چگونه میتوان از بازاریابی توسعهای برای ارائه محصولات جدید استفاده کرد؟
اگر شما در حال حاضر محصول یا خدمتی برای عرضه در بازار ندارید و به تازگی می‌خواهید فعالیت حرفه‌ای خود را آغاز کنید، در هر صورت می‌توانید بفهمید که بازاریابی توسعه ای چیست و چگونه میتوان از آن بهره گرفت.
چراکه این مدل از بازاریابی نیز هم برای محصولات جدید و هم برای محصولات قدیمی، به خوبی عمل می‌کند. اما بین عرضه کالا و خدمات جدید با کالاها و خدماتی که قبلاً در بازار وجود داشتند اما قابل توسعه بودند، تفاوت‌های بسیاری وجود دارد. برای توسعه محصولات موجود، میتوان از شیوه‌هایی که بیان کردیم استفاده کرد. اما برای توسعه محصولات تازه، باید در اندیشه پاسخ به سؤالات زیر باشید:
- آیا حقیقتاً مردم به این محصول نیاز دارند؟
- آیا این محصول از کیفیت کافی برخوردار است؟
- آیا منابع کافی برای عرضه این محصول یا خدمت را در اختیار دارم؟
- در بهترین حالت، چقدر طول می‌کشد تا جایگاه خود را در بازار بدست بیاورم؟
- در بدترین حالت، چقدر طول می‌کشد تا جایگاه خود را در بازار بدست بیاورم؟
ایده‌های بسیاری برای تولید محصولات و ارائه خدمات جدید وجود دارد، اما مهم‌ترین نکته در توسعه چنین محصولات و خدماتی این است که جامعه به‌صورت انبوه به آن‌ها نیاز داشته یا کیفیت آن‌ها را تأیید کنند. همچنین داشتن سرمایه یا اسپانسر برای تولید و ارائه‌ی انبوه آن نیز جای تحقیق و بررسی دقیق دارد. گاهی افراد در توسعه محصولات و خدمات جدید خود، همه چیز را در بهترین حالت تصور می‌کنند که اکثراً هم اوضاع بر طبق پیش‌بینی آن‌ها عمل نمی‌کند. پس باید همیشه بدترین حالت را نیز در نظر بگیرید.
فیسبوک چگونه از بازاریابی توسعهای کمک گرفت؟
فیسبوک یا «Facebook» در ابتدا، تنها یک برنامه‌ی ساده بود که به دانش‌آموزان این امکان را می‌داد تا تصاویر و متون مختلف را به هم به اشتراک بگذارند. اما توسعه‌دهندگان این برنامه، با دیدن رفتار کاربران خود، هربار بخش جدیدی را به آن اضافه کردند؛ به طوری که امروزه، فیسبوک را به عنوان یکی از اولین، بهترین و محبوب‌ترین رسانه‌های اجتماعی جهان می‌شناسند.
فیسبوک در تمام مراحل کار به علایق و رفتار کاربران خود دقت داشت تا بتواند خدمات بیشتری به آن‌ها ارائه کند. اگر فیسبوک به رفتار کاربران خود دقت نمی‌کرد و سرویس خود را توسعه نمی‌داد، هرگز نمی‌توانست به جایگاه امروزی خود دست یابد.
بنابراین فیسبوک را میتوان یکی از بهترین نمونه‌هایی در نظر گرفت که به کمک آن می‌توانیم بفهمیم بازاریابی توسعه ای چیست و ما در کسب‌کار خود به چه شیوه‌ای می‌توانیم از آن بهره بگیریم؟!
در کنار فیسبوک، دیگر برندهای مطرح جهانی مانند نایکی، آدیداس، اپل، سامسونگ، ادوبی و …. نیز با توسعه محصولات و بازارهای خود، هر سال بیشتر از پیش مورد استقبال قرار گرفته‌اند و پس از سالها، همچنان در بازار، یکه‌تازی می‌کنند. برای آشنایی بیشتر با روش فیسبوک مارکتینگ می توانید مقاله ” استراتژی‌های بازاریابی از طریق فیسبوک ” را مطالعه نمایید.
برای استفاده از بازاریابی توسعهای، باید از کجا شروع کنیم؟
برای استفاده از بازاریابی توسعهای، باید محصولات و خدمات خود را به درستی شناخته و با تمام زوایای آن آشنا باشیم. تنها در این صورت است که می‌توانیم به توسعه آن‌ها فکر کنیم در غیر این‌صورت، عدم شناخت کافی از زمینه کاری‌مان، هرگز به توسعه آن منجر نخواهد شد.
پس ابتدا باید تمام موارد مربوط به مواد اولیه، کانال‌های فروش، تعداد مشتریان، تعداد رقیبان، محصولات مشابه و …. را بررسی کرده و سپس منابع و امکانات خودتان را برای توسعه محصول یا خدمت خود به کار بگیرید. برای مثال، اگر شما در زمینه ارائه نرم‌افزارهای آموزشی فعالیت می‌کنید، باید ضمن بررسی و تحقق درباره سایر نرم‌افزارهای آموزشی موجود، سازندگان آن‌ها، تعداد گزینه‌هایی که در اختیار کاربران قرار می‌دهند و ….، در فکر افزودن امکانات بیشتر به آن، افزایش سرعت، محیط کاربرپسندتر و …. نیز باشید.
البته اگر همه چیز را بررسی کرده‌اید، اما هنوز نمی‌دانید برای شروع باید چکار کنید، در چنین شرایطی، حتماً از متخصصین بازاریابی تیم دکتر ویز مشورت بگیرید.
6 اصل مهم بازاریابی توسعه ای چیست؟
همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، برای پی بردن به مفهوم اینکه بازاریابی توسعه ای چیست و وظیفه بازاریابی توسعه ای چه چیزی است، باید به نیازهای اجتماعی جامعه توجه داشته باشیم. چراکه محصولات و خدمات توسعه یافته‌ی ما را، مشتریان ما که عضوی از جامعه هستند، باید تأیید کرده و از آن‌ها استفاده کنند. در همین راستا، باید 6 اصل مهم زیر را در هر فعالیت توسعهای خود به یاد داشته باشید:
کیفیت مناسب محصولات و خدمات
محصولات و خدمات شما در صورت داشتن کیفیت مناسب، می‌توانند وارد یک روند توسعهای شوند. اگر هم‌اینک محصولات شما از چنین کیفیتی برخودار نیستند، ابتدا این کیفیت را به آن‌ها ببخشید و سپس به فکر توسعه باشید.
کانال‌های معرفی و تبلیغ برای پیدا کردن مشتریان هدف
گاهی خیل عظیمی از افراد به محصول یا خدمت خاص نیاز دارند، اما نمی‌دانند چگونه باید به آن محصول یا خدمت دسترسی پیدا کنند. به همین خاطر بهتر است به صورت گسترده خود را در بازار مطرح کنید تا همه‌ی افرادی که به کالا و خدمت شما نیاز دارند، به راحتی به شما دسترسی داشته باشند.
اهمیت دادن به خواست و نیاز مشتریان
مشتریان، نوک پیکان توسعه کسب‌وکار هستند. بنابراین باید خواست و نیاز آن‌ها در اولویت قرار بگیرد. اگر در فرآیند بازاریابی توسعهای، نیازهای بیشتر اکثر مشتریان پوشش داده شود، توسعه حتماً حاصل خواهد شد. در غیر این‌صورت، ممکن است تغییرات ما اصلاً برای مشتریان جذاب نباشد و منجر به توسعه و پیشرفت نشود. اگر خوب توجه کنید، مشتریان بزرگترین راهنمایان شما برای استفاده از بازاریابی توسعهای هستند و خودشان به شما می‌گویند که باید چکار کنید.
استفاده از آخرین دستاوردهای تکنولوژی
به‌روز بودن کالا و خدمت شما، از اهمیت بالایی برخودار است. کالا یا خدمت شما هرچقدر هم که خوب باشد، با ورود نمونه‌های جدیدتر، از بازار رقابت‌ها خارج خواهند شد. پس همیشه در فکر استفاده از ابزارهای جدید باشید تا از موج تکنولوژی عقب نمانید. برای مثال، اگر کار شما تا به امروز به بهترین شیوه ممکن در فضای فیزیکی توسعه یافته، وقتش است که آن را به صورت آنلاین نیز گسترش دهید.
مشارکت با برندهای مکمل فعالیت
اگر راه‌های چندانی برای توسعه محصول به ذهن‌تان نمی‌رسد، می‌توانید با سایر کسب‌وکارها همکاری کنید. برای مثال، اگر صاحب یک برند تولید رب گوجه فرنگی هستید، با تولیدی سس کچاپ وارد همکاری شوید.
توسعه استمراری
ممکن است با استفاده از یکی از روش‌هایی که نام بردیم، توسعه خوبی را در فعالیت‌های خود شاهد باشید. اما مهم‌تر این اتفاق، آن است که توسعه را متوقف نکنید. تنها توسعه استمراری و پایدار است که می‌تواند کالا و خدمت ما را همچنان محبوب و قوی نگه‌دارد. بنابراین همیشه به فکر توسعه بیشتر بوده و هرگز از آن غافل نشوید.
سخن نهایی
رشد تجارت و فعالیت شغلی شما، به استفاده صحیح از بازاریابی توسعهای بستگی دارد. شما می‌تواند با توجه به کاربرد بازاریابی توسعه ای، از تمام امکانات و ابزارهایی که در اختیار دارید، برای توسعه فرآیند کاری‌تان استفاده کنید. اما یادتان باشد که هرجا به مشکل خوردید یا نمی‌دانستید چگونه باید توسعه خود را محقق کنید، حتماً از افراد آگاه مشورت بگیرید.
به غیر از انواع کاربرد بازاریابی توسعه ای، دیگر روش‌های بازاریابی را نیز رصد کنید تا در صورت لزوم، بتوانید با استفاده از یک شیوه کارآمدتر، سختی توسعه را برای خود راحت‌تر کرده و سریع‌تر به نتیجه دلخواه‌تان برسید.
برخی از سوالات رایج:
1. بازاریابی توسعه ایی را توضیح دهید؟
این بخش از بازاریابی به توسعه بخش های مختلف بازار اشاره دارد. که با توجه به این موضوع می توان بخش های جدید و کاربردی با تئجه به نیاز مخاطب به بازار اضافه کرد.
2. چگونه میتوان از بازاریابی توسعه ایی در جهت رسیدن به سوددهی بیشتر استفاده کرد؟
1. استفاده از بسته بندی مناسب
2. تبلیغات مناسب
3. صادرات محصول
4. اضافه کردن متعلقات به محصول
3. چند اصل مهم بازاریابی توسعه ایی را نام ببرید؟
1. کیفیت مناسب محصول
2. ارتباط مناسب با مخاطب
3. اهمیت دادن به نیاز مخاطب
4. شناخت دقیق نیاز مخاطب
